En 2018, España era uno de los países de la Unión Europea en que sus pymes invertían menos dinero en formación profesional. En 2020 los datos mejoraron, pero no lo suficiente. Sin embargo, y a diferencia de otros, el sector inmobiliario ha sido uno de los sectores que más énfasis y recursos ha puesto en la necesidad de formación de sus agentes desde 2013/2014.
Yo llevo en Fotocasa 11 años y durante 7 he tenido la suerte de dirigir el área de formación y consultoría para profesionales. A lo largo de este tiempo he ido observando cómo las necesidades de formación de los agentes inmobiliarios cada vez eran mayores, de ahí que hace unos años diseñáramos y lanzáramos al mercado Fotocasa Pro Academy, un proyecto enfocado a apoyar el desarrollo formativo de los profesionales del sector inmobiliario.
El primer día en que nos reunimos para empezar a trabajar en este proyecto éramos cuatro personas en una sala tratando de analizar toda la oferta formativa que había en el mercado inmobiliario. Queríamos saber qué puntos podíamos mejorar para tener una buena propuesta de valor. Después de muchas semanas de trabajo lo conseguimos.
Sin embargo, con los años este proyecto ha crecido y evolucionado tan rápido que esa propuesta de valor tan sólida que nos iba a diferenciar, hoy estaría totalmente obsoleta y apenas podríamos aprovechar nada de ella. Y es que la formación profesional es un activo vivo en el que hay que invertir y conviene renovar.
Pasos necesarios para poner en marcha un plan de formación
Para diseñar un plan de formación lo primero que hay que hacer es documentar todo el proceso, evaluar las competencias del equipo, establecer objetivos, fases, duración y medición… Vamos a verlo paso por paso:
1. Evaluar competencias
Lo primero es entender las aptitudes del equipo, conocer el grado actual de desarrollo de sus competencias y su capacidad de desempeño, y cuales son las áreas de mejora necesarias. Esto podemos abordarlo con una consultora externa, un software de evaluación de desempeño o incluso a través de ciertos test y formularios que fácilmente podemos encontrar en internet.
2. Objetivos del plan
Teniendo en cuenta los resultados del punto anterior, debemos establecer qué objetivos queremos conseguir con nuestro plan, cuáles son las competencias que deben mejorar tras realizarlo, cuánto van a mejorar y que podamos medirlos objetivamente.
3. Selección de contenidos formativos del plan y sus módulos
Aquí tendremos que elegir cuáles son las metodologías formativas a implementar con cada uno de los contenidos formativos (webinar, clase magistral, curso presencial in company, curso presencial outdoor en casa del proveedor, plataforma de formación online interna, plataforma de formación externa, vídeos, podcast, libros, etc.). Para seleccionar los contenidos concretos, más adelante os contaremos en qué tres bloques debemos dividir el plan.
4. Definición del equipo docente
Decidir quién va a impartir las formaciones, crear la plataforma (si procede), los contenidos audiovisuales o qué partes vamos a externalizar para reducir costes.
5. Definición de calendario y localizaciones
Definir cuándo, dónde y si necesitamos espacios físicos o plataformas de conexión. ¿Tenemos todos los recursos necesarios para hacerlo? Documentémoslo y pongamos en marcha la logística necesaria.
6. Definición de asistentes y grupos
No todas las formaciones son para todos. Las necesidades de los managers requieren un tipo de formación diferente a las de los comerciales. Este paso de definición de grupos y necesidades es clave para la implicación.
7. Establecer sistema de medición de resultados
Crear un sistema de encuestas y métricas que nos permitan analizar los resultados de las formaciones y cómo impactan a los objetivos establecidos (esto es el punto clave para poder comparar el ROI obtenido del plan).
8. Establecer presupuesto del Plan
¿Cuánto debo invertir? ¿Qué ROI voy a obtener? Este punto debe ser evaluado con mucha objetividad. La formación es una inversión, no un gasto, pero debo tener claro antes de lanzarlo cómo voy a obtener retorno de manera cuantificable.
9. Evaluación del desempeño posterior
Este punto es clave, porque si la comparamos con la que hicimos antes del plan debería haber mejorado. Cuanto menor es la mejora, mayor es la necesidad de mejora del plan, contenidos y puesta en marcha.
10. Poner en acción los conocimientos adquiridos
Este es uno de los grandes problemas de la formación. Si esos conocimientos no se aplican en el día a día se olvidan, por lo que aquí toca diseñar y cambiar algunos procesos de trabajo de la agencia para que el asistente al curso aplique sus nuevos conocimientos.
11. Refresco del conocimiento
Establecer sesiones formativas trimestrales en formato roleplay para refrescar conocimientos y experiencias después de unos meses de haber recibido la formación
Siguiendo estos pasos, debería ser fácil articular un plan de formación para nuestra agencia. Ahora bien, lanzar un plan de formación no asegura el éxito del mismo, por lo que desde mi punto de vista, para que un plan de formación funcione a nivel contenidos debería estar compuesto por tres bloques formativos complementarios.
¿Qué bloques formativos debería tener un buen plan de formación de una agencia inmobiliaria actualmente?
Esta pregunta es la que más me han hecho en los últimos 10 años en mi trabajo, pero escribo este artículo porque la respuesta con el tiempo ha ido cambiando. Para mí, hoy un plan de formación para una agencia inmobiliaria se dividiría en tres bloques formativos:
1. Autoformación
Para que un agente inmobiliario se forme, lo primero es contar con su implicación y ganas de mejorar por sí mismo. Como decía Sandra Daza en nuestro podcast, “la formación son oportunidades”, pero las oportunidades hay que buscarlas y aprovecharlas.
La formación de un profesional siempre depende de él mismo. La responsabilidad es de uno mismo y no de su empresa: este concepto hay que entenderlo bien. La empresa puede orientarnos e incluso ayudarnos, pero somos nosotros, en primera persona, los que debemos comprometernos, esforzarnos y llevar el proyecto a cabo.
En este caso la agencia puede facilitar a sus equipos un listado de libros, podcast, videos, cursos online gratuitos o incluso de certificaciones técnicas que los puedan ayudar en su desempeño.
2. Formación no reglada focalizada
Tanto online cómo offline, la agencia debe establecer un itinerario de cursos necesarios, distribuidos a lo largo del año para que sus equipos mejoren en su desempeño en áreas concretas.
En este proceso os aconsejo que reviséis las temáticas de los cursos de Fotocasa Pro Academy, porque aparte de ser gratuitos, la variedad de temáticas puede ayudaros a rellenar una parte importante de ese plan de formación. Otra opción realmente interesante son los cursos de Google, que os van a dar un plus en el ámbito de la digitalización.
Por otro lado incluye en el plan diferentes cursos adhoc exclusivos para el equipo sobre temáticas clave que sean necesarias para mejorar, como por ejemplo, Técnicas de captación.
3. Formación reglada
Para cerrar el círculo, escuelas de negocio cómo ESIC, ESADE, EAE, EOI tienen programas realmente interesantes para profesionales que supondrán un plus para la formación de algunas personas de nuestro equipo. Muchos de estos programas están bonificados u ofrecen becas para reducir mucho el coste para el empleado.
Otra opción a valorar es que algunos estamentos del propio sector nos darán acceso a certificaciones técnicas que aportarán valor añadido a la agencia.
Con estos consejos deberíamos poder poner en marcha el plan de formación de nuestra agencia, pero también el nuestro propio. Coged papel y bolígrafo y empezad a diseñar vuestras nuevas oportunidades.
