Carlos Rentalo es coach inmobiliario. Con más de quince años de experiencia en el sector como bróker, agente y director de marketing de Century21 en España y Portugal, ahora se centra en transmitir su conocimiento para ayudar a otros profesionales a impulsar su negocio. Ha creado su propio método de trabajo para llegar a ser “súper agente inmobiliario”. Según explica en esta entrevista, para ello es necesario definir una visión, tener una iniciativa y desarrollar una muy buena imagen personal. Y en la base de todo ello se halla la mentalidad.
Fotocasa: ¿Qué diferencia un “súper agente inmobiliario” de uno que no lo es?
Carlos Rentalo: Un “súper agente inmobiliario” es un agente inmobiliario que ha trabajado muy bien su mentalidad. La mentalidad es hoy la clave de todo, porque hay que progresar, cambiar… El mundo está yendo muy rápido, y el sector inmobiliario también: nuevas tendencias de marketing, nuevo comportamiento del cliente, tanto vendedor como comprador, etc. Todo eso tienes que sumarlo al día a día de una agente inmobiliario. Por eso hay que ser un súper agente: para poder gestionar todo esto sin venirse abajo. La primera clave que tienen los agentes inmobiliarios que denomino súper agentes es, por tanto, su mentalidad de crecimiento.
Fotocasa: ¿Cuál es el reto principal que deben superar los agentes inmobiliarios que aún no son “súper agentes”?
Carlos Rentalo: El principal problema u obstáculo que tiene que superar un agente inmobiliario es tener visión de lo que va a venir, tener esa iniciativa. No puedes estar esperando a que, sea por crisis económica, por cambios en el marketing, o por temas políticos, haya problemas. Siempre hay problemas, el mercado nunca está en equilibrio. Por eso el agente inmobiliario debe tener una visión y una iniciativa. Principalmente les animo a que trabajen su marca personal, porque hoy el cliente busca a las personas. No es como antes cuando podíamos llegar a los clientes. Los clientes ahora nos seleccionan, y nos seleccionan antes, usando las redes sociales. Hablamos mucho de cómo venderte como agente inmobiliario, hoy en día tenemos que hacernos notar de una forma positiva. Hay que gustar a las personas y ser confiables.
Fotocasa: ¿Cuáles son las cualidades que debe tener el “súper agente inmobiliario”?
Carlos Rentalo: El agente que denominamos “súper agente” es una persona que invierte mucho en formación. Está siempre en constante evolución, yendo a eventos, trabajando la tecnología. Es muy importante que utilice CRMs y los portales inmobiliarios como Fotocasa, porque eso le da visibilidad. Lo que tiene que hacer son cosas diferentes al resto. Y también trabajar su mentalidad. Obviamente va a haber momentos de altos y bajos, eso sucede en la carrera de cualquier agente inmobiliario, pero la clave está en saber que estás abajo para poder crecer. Además tienes que enfocarte en un tipo de cliente, tienes que especializarte y trabajar un nicho: trabajar con compradores, o viviendas de lujo, inversores, alquiler… Cada cliente tiene un comportamiento diferente, y hay tanto ruido digitalmente que tienes que generar muy buen contenido para destacar, aprender a contar historias, aprender a venderte. Ya no es solo mostrar casas, ya no es solo vender. Al contrario, tienes que empezar por ti.
Fotocasa: ¿Qué consejo le darías a un profesional inmobiliario para que consiga cumplir sus objetivos?
Carlos Rentalo: Tener un sistema, tener un método de trabajo. Yo utilizo un método que he ideado, el método SPAI, que trabaja el sistema. El sistema está basado en la planificación. El día a día se come la vida de un agente inmobiliario, y no se para. Es importante planificar las acciones prioritarias del día, decidir si te organizas cada mañana o utilizas agendas electrónicas, fijarte cuántos contactos tienes que generar por día, hacerles seguimiento… En el método tiene que haber generación de contactos, seguimiento, conversión y, además, conseguir una cosa muy importante: la recomendación, trabajar por referidos. La mayor parte de negocio de los súper agentes, el 80%, viene por recomendación. No tienen que salir a la calle, no tienen que anunciarse para conseguir negocio: el negocio son ellos. La gente confía en ellos y les recomienda a otra persona. Por eso trabajan muy bien su reputación. Hoy en día, para mí, el 99% es marketing y el 1% es ventas.
