¿Por qué te eligen tus clientes? ¿Qué piensan de tu agencia cuando la ven? ¿Cuál es la motivación para que un propietario confíe en ti para vender su casa? ¿Por qué contactan los posibles compradores contigo y no con otro? ¿Qué motivo hay para que elijan a otro en vez de a ti? ¿Dónde van aquellos clientes que perdiste y por qué lo hicieron?

Estas preguntas y otras muchas más sobrevuelan nuestra cabeza en el día a día de la gestión de nuestra cartera de activos/clientes. Responderlas es nuestra misión, ya que de ahí conseguiremos extraer ciertas conclusiones a la hora de abordar nuestros planes de acción para mejorar los resultados.

En un sector como el inmobiliario, con tantos operadores simultáneos compitiendo por los mismos clientes y los mismos inmuebles, se hace imprescindible plantear una estrategia sólida de diferenciación para lograr la relevancia necesaria que hará que superemos a otros competidores.

Vamos a ver a continuación tres estrategias esenciales que te posicionarán en un lugar relevante frente a la competencia y de cara a tus potenciales clientes. Se trata de un plan sencillo a seguir pero en el que no se puede dejar de invertir ni en tiempo ni en esfuerzo, ya que, no olvides, que el resto de agencias inmobiliarias, también están luchando por alcanzar sus resultados ejecutando sus propios planes de acción.

Elige un segmento del mercado y especialízate

Esta es posiblemente la estrategia de base sobre la que debemos trabajar en un primer momento. Ya lo dice el refrán: “Aprendiz de todo, maestro de nada”. No tener un objetivo claro de especialización en el sector inmobiliario hace que la percepción y posicionamiento de nuestro trabajo se diluya.

Realizar un autodiagnóstico de dónde estamos y hacia dónde queremos dirigirnos nos puede ayudar a seleccionar y segmentar el mercado de manera progresiva. No existe una única solución infalible válida para todos, sino que cada uno de vosotros deberá elegir y apostar por aquel nicho de mercado que le pueda resultar más favorable.

Para ello tendrás que analizar cuáles son tus puntos fuertes en los que puedes destacar en tu zona geográfica de actuación: la facilidad de captación de un tipo de inmuebles, una potente red de contactos con capacidad de inversión, el potencial de crecimiento en un área determinada, la empatía con un perfil concreto de comprador, la consolidación como agente de referencia en una zona y la posibilidad de ampliar a otras zonas similares, etc.

El mercado inmobiliario es tremendamente cíclico, sucediéndose los periodos de crecimiento en captación y los de crecimiento en operaciones. Por eso es clave la especialización, porque, a pesar de los vaivenes, ser referente de un espectro concreto del mercado te hace singular y de ahí viene la consolidación.

Mejora la calidad del servicio y gana en reputación

La consolidación es también una consecuencia de una buena reputación. Y esta es, a su vez, el resultado de una mejora constante en la calidad de los servicios ofrecidos. Esta estrategia te servirá para ganar clientes tanto de manera directa como indirecta, ya que, tu reputación en el sector y en tu zona de actuación hará que los canales de captación de viviendas y de clientes compradores fluya mucho mejor.

La calidad del servicio es un concepto que abarca un amplio abanico de posibilidades donde detectar áreas de mejora. Algunos elementos que elevan la calidad del ejercicio de tu trabajo son:

• Tener un protocolo de captación profesional, serio y cercano, que genere confianza y que se sustente en información fiable con datos comprensibles que ayuden a una fijación realista del precio de venta
• Potenciar la visibilidad en el portal Fotocasa cuidando los detalles que proporcionan calidad en los anuncios: imágenes, planos, descripciones, informaciones extra relevantes, etc.
• Construir un mecanismo de trazabilidad de cada lead que empatice con la necesidad del cliente, haciendo un seguimiento y oferta adecuados
• Alinear tu agencia con un código deontológico de buenas prácticas
• Obtener un aval que garantice los servicios ofrecidos, como el Sello de calidad inmobiliaria de Fotocasa
• Cuidar el servicio posventa y la gestión de contactos tanto de captación como de clientes potenciales
• Crear y comunicar una imagen corporativa que transmita profesionalidad y confianza

Invierte en formación como profesional inmobiliario

La profesionalización del sector inmobiliario es uno de los puntos estratégicos que más te van a ayudar en tu camino de crecimiento. El expertise se gana con los años pero también con una formación adecuada y continua que te mantenga al día de los cambios sectoriales y los nuevos mecanismos de relación con clientes, propietarios y terceros.

De este modo, es vital generar políticas encaminadas a potenciar la formación interna de los equipos comerciales, así como de establecer un know-how que alimente y dirija la gestión del conocimiento de tu agencia.

Asistir y participar en eventos sectoriales relevantes es una buena herramienta de aprendizaje donde compartir experiencias y vivencias. Construir poco a poco una red de contactos profesionales también te ayudará para abrir posibilidades de negocio futuras.

Recuerda que, mantenerse informado y formado no es una opción, sino que es una exigencia en un mercado como el inmobiliario, donde existen tantos operadores y donde los cambios coyunturales obligan a estar siempre al día para no perder el tren de la competitividad.