En el sector inmobiliario, como también ocurre en otros muchos sectores afines o similares, la evolución del volumen del negocio o del número de transacciones, suele ser cíclico o, dicho de otro modo, ajustado a un patrón o biorritmo.

En ese vaivén encontramos periodos en los que los incrementos en el número de operaciones son muy notables, derivados de una elevada demanda, y a estos le suceden épocas de demanda más contenida que hacen disminuir el volumen de negocio.

La captación, protagonista en la acción comercial inmobiliaria

En estos momentos de menos transacciones que finalizan en cierre, los agentes inmobiliarios pueden -y deben- aprovechar la ocasión para reforzar sus procesos internos, mejorando la calidad del servicio y ajustando sus objetivos tanto en el corto como en el medio plazo.

Sin duda alguna, la captación es una de las actividades protagonistas de la acción comercial en una inmobiliaria, no obstante, existen ciertas barreras recurrentes en la negociación con los propietarios vendedores, entre ellas y como más destacada, la fijación de un precio de venta que resulte atractivo y al mismo tiempo beneficioso en términos de rentabilidad.

Es entonces, cuando cualquier agente inmobiliario, por pequeña que sea su trayectoria en el sector, se ha enfrentado en alguna ocasión a los siguientes argumentos: “Mi casa vale mucho más que otras. Es especial. Es más bonita. Tiene mejor distribución. Está reformadísima. Tiene muchas posibilidades. Tiene las mejores vistas. Es un chollo en esta zona. Otras peores las están vendiendo por mucho más”. En definitiva, que “mi casa es la mejor”.

Las desviaciones a la hora de fijar el precio

El origen de la dificultad para negociar el precio óptimo de venta del inmueble radica, por una parte, en la discrecionalidad de criterio del vendedor, y por otra parte, en las fuentes de información que lo justifican.

En la mayoría de los casos, los propietarios vendedores calculan el precio de venta observando los precios de venta de su zona, consultando en portales inmobiliarios, mirando en internet el precio de la vivienda en su ciudad, y también basándose en la información proveniente de amigos, familiares y conocidos.

Además de esto, hay que tener en cuenta que en internet encontrarán cientos de páginas con noticias y datos que determinan el precio del metro cuadrado en su zona, el precio por el que se están “vendiendo” otras viviendas similares, cuando realmente están hablando de precio de oferta, y otro sinfín de enlaces a datos más o menos coincidentes o contradictorios.

Distorsión en la fijación del precio final de venta de la vivienda

La distorsión en la fijación del precio empieza ya desde el origen con estos criterios que acabamos de introducir. Hay que tener en cuenta que el precio de oferta de un inmueble no es en ningún caso el precio real de venta. De hecho, en los últimos años hemos podido ver crecer el precio medio de la oferta inmobiliaria, y al mismo tiempo, contemplar como el precio real de venta no se ha incrementado en la misma proporción, provocando un alejamiento cada vez mayor entre lo que se pide por una vivienda, y por lo que realmente se vende.

Esta información actualizada y veraz a la cual se puede acceder a través de ciertas aplicaciones y herramientas profesionales – que desde Fotocasa Pro ofrecemos-, constituye una de las bases del análisis que un agente inmobiliario debe hacer en su acción comercial para dotarse de argumentos válidos ante cualquier objeción de un propietario vendedor que venga de casa con esa distorsión previa del valor de su vivienda. 

A todo esto, hay que añadir el sesgo subjetivo que cada propietario tiene sobre su propiedad. Este elemento subyacente en nuestra cultura popular de que “el precio de la vivienda siempre aumenta” provoca, en muchos casos, que la distorsión entre el precio por el cual un inmueble se vendería prácticamente de inmediato y el precio fijado por el propietario lleven a un callejón sin salida para todas las partes que solo lleve a un estado de frustración e incluso conflicto.

Por este motivo, un buen profesional del sector inmobiliario debe conocer los datos, analizarlos, preparar informes realistas y veraces, y llegar a ajustar el precio de la vivienda en cuestión junto con el propietario en una negociación constructiva y transparente. Para ello, tiene que tener argumentos sólidos basados en datos objetivos, y debe presentarlos desde la honestidad, el rigor, la voluntad de servicio y el respeto a la sensibilidad del cliente.

El éxito de la negociación vendrá dado por el equilibrio que se consiga entre la parte objetiva de análisis del mercado, unido a la experiencia, las dotes comerciales de persuasión, y el trato humano con la empatía que el cliente necesita en este punto clave para cerrar el encargo de intermediación.