¿Por qué está siendo tan complicado captar clientes propietarios? La pregunta viene a raíz de una conversación que tuve hace poco con varios profesionales inmobiliarios. Parece que nadie tiene la respuesta. Aunque en realidad, lo importante no es responder a esta cuestión, sino encontrar una solución al problema. Y esta la tenemos delante de nosotros, aunque quizá todavía no nos hayamos dado cuenta.
Estamos en un tiempo en el que la demanda de compra de vivienda está siendo elevada. Así lo demuestran los últimos datos de que disponemos sobre compraventas. Según el INE, las compraventas batieron de nuevo el récord con el mejor dato de los últimos 15 años: 60.000 operaciones. También sabemos que el stock de obra nueva cada vez es menor. Esto hace que los inmuebles que están dentro de los parámetros de mercado (en cuanto a precio y calidad) se vendan en un tiempo más corto y el tiempo de reposición de esos inmuebles sea mayor del que teníamos antes. Por eso adolecemos de falta de stock.
Sin embargo, la gente sigue teniendo la necesidad de vender. Igual que hace un año o dos. De hecho, lo que también se ha incrementado es la figura del cliente reponedor: el que vende para comprar otro inmueble.
¿Cómo conseguimos captar clientes propietarios?
¿Ha cambiado la mentalidad del cliente vendedor y ahora nos exige otras cosas? Las respuestas a estas preguntas están muy relacionadas y son la clave para la captación. Cada vez son más los clientes que buscan experiencias y en eso debe basarse nuestro marketing. Convertirse en experiencial y para ello, lógicamente, tendremos que empezar a innovar.
Está claro que no podemos quedarnos en nuestro negocio diciendo: ¡qué mal va la captación! ¡El mercado está muy raro! ¿De verdad estamos haciendo algo para cambiar esa tendencia? Seguramente no nos atrevamos a hacer cosas distintas, nuevas, atrevidas o diferentes.
Es en los tiempos difíciles cuando salen las grandes ideas. Por eso deberíamos empezar a pensar en planes de marketing distintos, con ideas innovadoras, ideadas para emocionar al cliente y conseguir que tengan una experiencia lo más satisfactoria posible.
Marketing experiencial o cómo emocionar a nuestros clientes
Pondremos remedio a estas dificultades para captar a través del marketing experiencial. Nuestro objetivo debe ser emocionar a nuestros clientes, puesto que la gente busca tener experiencias con las marcas. ¿Sabes cuál es la definición de marketing experiencial? ¡Veamos!
El marketing experiencial es la estrategia o filosofía de crear experiencias para conseguir llegar al cliente de forma creativa y memorable mientras se consigue crear vínculos emocionales entre consumidores y marcas.
¿Tienes ya claro qué es el marketing de experiencias? A partir de aquí, lo más importante será poner el foco: el cliente, en ningún caso el producto o la marca. Estos tips seguro que pueden ayudarte:
- El cliente debe ser el centro de la estrategia
- Apostamos por la creatividad
- Involucramos a los usuarios para que recuerden la marca
- Reflexionamos el lugar, tanto físico como digital, en el que implantemos la estrategia
- Las experiencias tienen que ser útiles para humanizar la marca
- El storytelling es una herramienta útil y fundamental
¿Quieres ver algunos ejemplos de campañas de marketing experiencial?
Estos son ejemplos de grandes marcas, pero en inmobiliaria podemos encontrar varias maneras de ayudar en la experiencia de nuestros clientes a través de programas de fidelización o actividades, que aunque no tengan que ver con nuestro sector nos pueden ayudar a fidelizar nuestra marca. Podría ser un concurso de dibujo infantil, una cata de cervezas…
Lo más adecuado es adaptar nuestra agencia inmobiliaria a lo que los clientes van a necesitar de nosotros. De este modo, les haremos ver que siempre estamos ahí. Al haber participado y disfrutado con nosotros de un modo u otro, no tendremos que ir proactivamente a por ellos. Serán esos clientes los que vendrán a nosotros y resolveremos el problema de captación incluso antes de hacernos cualquier pregunta.
