Cuando nos reunimos con un propietario para comentar cómo desde nuestra inmobiliaria podemos ayudarle a vender su vivienda en las mejores condiciones posibles, es importante comentar qué acciones pondremos en marcha para conseguirlo.

No siempre es fácil, por eso, en este artículo hablaremos de las ocho razones por las que presentar un plan de marketing de la vivienda al vendedor y los beneficios que ofrece. 

1. Analizar los puntos fuertes y débiles de la vivienda

Antes de comenzar a pensar en las acciones publicitarias es necesario realizar un análisis del inmueble, tanto de los puntos fuertes como débiles de la vivienda. Esto nos ayudará a poner de relevancia aquello en lo que destaca esta propiedad con respecto a otras que también están a la venta y con las cuales compite

Para ello, un análisis DAFO nos permitirá extraer conclusiones mucho más acertadas y realistas y, además, podremos adelantarnos a posibles objeciones que nos puedan hacer los compradores cuando visiten la vivienda o cuando nos soliciten información de esta.

2. Identificar acciones específicas para esa vivienda y su target

No todas las propiedades requieren de las mismas acciones publicitarias, ya que dependerá del estado de la vivienda y sus características, así como el segmento de clientes a los que les pueda interesar esta tipología de inmueble. 

Una vivienda de obra nueva no requiere de la misma táctica que, por ejemplo, una vivienda de segunda mano, ya esté en buen estado o requiera reforma. En el caso de las primeras, al encontrarse sin muebles, una acción de home staging puede ser interesante, algo que no se suele aconsejar en los inmuebles a reformar. 

Evidentemente, habrá algunas acciones comunes, como la elaboración del reportaje fotográfico o la publicidad en portales, pero otras, como ya hemos visto, serán específicas para la tipología y el estado en el que se encuentre la vivienda. 

3. Planificar las acciones semana a semana

Como no es posible poner en marcha todas las acciones al mismo tiempo, planificar en un calendario cuándo las llevaremos a cabo es esencial para evitar que el cliente piense que aún no hemos hecho nada.

Antes de comenzar a comercializar el inmueble es importante adelantarnos a cualquier problema o situación complicada que pueda ocurrir durante el proceso. Por tanto, solicitar una nota simple o las escrituras, así como las actas de la comunidad de propietarios, nos ayudará a saber si el inmueble tiene cargas, se trata de una vivienda de protección oficial o si se ha autorizado a alguna derrama en el corto o medio plazo. 

De la misma manera que antes de publicar un inmueble en Fotocasa o habitaclia debemos realizar, al menos, un reportaje fotográfico, editar las fotos y subir la vivienda a nuestros sistemas o CRM. 

4. Mostrar al cliente todo lo que vamos a hacer por él

Ahora que ya tenemos todo planificado, es momento de plasmarlo en un documento, tanto las acciones más generales como las más específicas. Y es que no debemos dar por supuesto que el cliente conoce todas las gestiones que realizamos los inmobiliarios para vender una propiedad.

De hecho, cuando entregamos este plan de marketing, muchos clientes se asombran de la complejidad que tiene una venta y de todo lo que es necesario hacer para conseguir que el inmueble se venda en las mejores condiciones económicas y temporales, pero también con relación a la seguridad legal y fiscal que le ofrecemos. 

5. Argumentar los beneficios que obtendrá el cliente de las acciones

Un plan de marketing de un inmueble es un listado de acciones, pero nuestra labor es comentar qué beneficios obtendrá el vendedor, más allá de la venta en sí. Por eso es muy interesante, antes de comenzar a diseñar este plan, conocer cuáles son las necesidades de los propietarios. 

Algunos necesitarán conseguir el mayor importe posible, otros tendrán que cerrar la venta de forma urgente, incluso nos encontraremos casos de herencias donde deberemos mediar para que lleguen a una decisión común acerca de la expectativa que tienen del proceso de venta. 

Después diseñaremos las acciones que consigan satisfacer esa necesidad. Por tanto, este documento apoyará los beneficios que obtendrán los propietarios si finalmente deciden colaborar con nosotros. 

6. Mejorar la percepción del servicio

Muchos clientes consideran que todos los agentes inmobiliarios ofrecemos lo mismo, aunque los que nos dedicamos a ello sabemos que no es real. Y no significa que nuestra competencia trabaje mal, simplemente que nuestros servicios son diferentes. 

Hay agencias más digitalizadas que usan herramientas muy innovadoras, como una app propia de la inmobiliaria para que el cliente sepa el estado en el que se encuentra la venta de su vivienda. Otras prefieren un contacto mucho más personalizado, aunque pueda parecer clásico. Lo importante es que los propietarios perciban nuestro servicio de calidad y el valor que les aporta.

7. Minimizar la objeción acerca de los honorarios

Quizá una de las objeciones que más suelen aparecer es acerca de lo que cobraremos por la gestión. Algo que puede ser irreal si no hemos sido capaces de comentar durante esta reunión todo lo que haremos para conseguir vender la propiedad. 

Este documento ayuda a que el cliente sea consciente de nuestro esfuerzo, también del económico, que realizaremos si finalmente el cliente confía en nosotros para comercializar su vivienda y, por tanto, hará que el cliente vea que nuestros honorarios son justos. 

8. Agendar las reuniones con los propietarios

Una de las sugerencias que suelen realizar tanto propietarios como compradores acerca de cómo podemos ofrecer un mejor servicio es mejorar nuestra comunicación y seguimiento. De ahí que, desde el primer momento, además de incluir las acciones de publicidad en un calendario, no debemos olvidarnos de las llamadas o reuniones con los vendedores para comentar los aspectos más relevantes de la comercialización del inmueble. 

No se trata solo de comentar qué hemos hecho en estos contactos, sino también de tomar decisiones o renegociar las condiciones pactadas al inicio para conseguir vender la propiedad en las condiciones que más se acerquen a la expectativa del cliente, eso sí, siendo realistas. 

Estas son solo ocho de las razones por las que debemos diseñar un plan de marketing para comercializar una vivienda, pero hay muchas más. Y es que, este documento es muy importante, sobre todo, si queremos superar sus expectativas. 

¡Ah! Si lo que queremos es saber cómo elaborar un plan de marketing podemos ver este vídeo en el canal de YouTube de Fotocasa Pro, en el que también podemos encontrar muchas píldoras formativas relacionadas con la captación, gestión de compradores, tecnología y mucho más.