Vicente Beltrán es el CEO de la inmobiliaria valenciana Realmark, conocida por sus innovadoras estrategias de marketing, y el protagonista de esta nueva edición de #AcademyTalks de Fotocasa. Junto a Ismael Kardoudi, director de Estudios y Formación de habitaclia&Fotocasa, Beltrán nos explica la importancia del contacto cara a cara para el negocio inmobiliario, y detalla algunas acciones de marketing que consiguen llegar al cliente antes que los demás.
Fotocasa: Tienes una ponencia titulada ‘Desafíos del siglo XXI’. ¿Cuáles son los puntos clave?
Vicente Beltrán: Es una ponencia que se basa inicialmente en lo que conocemos como el mundo volátil, incierto, complejo, ambiguo, difícil, el que nos viene ahora con la tecnología, con los nuevos cambios, con las concentraciones del mercado, las PropTech, el marketing digital, etc. Pero es una ponencia desafiante, porque cambia, y propongo que empecemos a ver las cosas desde dentro, desde otra perspectiva, cambiar un poco el paradigma, empezar a vernos a nosotros mismos como personas y darnos cuenta de cómo está cambiando el mundo. Todo esto que surge ahora de coach, crecimiento personal… debemos darnos cuenta de que nos casualidad, sino causalidad. Es decir, ante la avalancha de la tecnología, que parece que nos arrastra y nos asusta, de repente empiezan a surgir en los últimos años networkings, encuentros, sistemas de coach, crecimiento personal, formación relacionada… ¿Será casualidad? Yo creo que no, yo creo que es la causa. Las personas estamos reaccionando y creo que estamos en la era del ser humano. Cuanto más fuerte empuja la tecnología, es cuando empiezan a surgir todas estas cosas. De todo eso es de lo que hablamos en la ponencia.
Fotocasa: ¿Crees que se debe a que nos dejamos llevar por la tecnología, las redes sociales, el distanciamiento de persona a persona y nos olvidamos de lo esencial, que es el contacto humano?
Vicente Beltrán: Yo creo que los negocios se hacen ‘face to face’. Todos los sistemas tecnológicos son muy importantes, pero no son determinantes para hacer negocios entre personas. Yo vuelvo a defender el factor humano, tan fundamental para hacer el tipo de negocio que hacemos nosotros, que es un negocio de salir a la calle, de contactar con personas, de tocarse, de hablar, de conocer al de al lado. Y creo que todo eso está surgiendo con mucha fuerza otra vez. Me parece casi algo mágico.
Fotocasa: En el sector inmobiliario, además del contacto humano, tiene mucha importancia el marketing para llegar a otras personas. ¿Qué consejos darías para mejorar el marketing de una agencia inmobiliaria?
Vicente Beltrán: Creo que tenemos que seguir trabajando mucho el marketing de contenidos, es un marketing que siempre va a ser muy interesante, porque es donde ofrecemos algo de valor a los demás con un propósito. Tenemos que tener muy claro cuál es el propósito del marketing. Nuestro marketing se genera antes del contacto, es lo que usamos para generar el contacto. Una vez ya lo hemos generado ya empezamos a trabajar el cara a cara. Es evidente que las redes sociales están jugando un papel importantísimo, y nos están afectando mucho. No me gustaría que nos perdiésemos excesivamente en todo esto. Porque yo veo que hay gente que se atrinchera detrás del ordenador y no sale fuera.
También es importante el marketing de calidad. Me sorprende porque entre las últimas cosas que hemos ido probando en la empresa, las piezas de marketing físicas de mucha calidad, tanto en contenido como en estética, funcionan francamente bien. También creo que hay que invertir en programas y en sistemas para generar relaciones, esas cosas de networking que a veces queremos hacer y no sabemos cómo. Hay que invertir en esos programas y esas piezas de marketing que nos ayuden a conseguir referidos de otros profesionales, por ejemplo.
Fotocasa: Hablando de networking, ¿qué acciones propondrías a los agentes inmobiliarios?
Vicente Beltrán: Ofrecemos cursos de generación de contactos, que a veces hacemos en abierto, y distinguimos tres grandes grupos de acciones de marketing: el marketing referencial, que pueda hacer farming referencial; las acciones condicionadas, que yo puedo realizar cuando sucede algo (ir a notaría, captar una propiedad, etc.) y el farming geográfico, el de proximidad. El farming referencial funciona muy bien. Hacemos eventos cada quince días, microeventos y una cosa que se llama ‘training & beers’, entrenamiento y cervezas. Lo abrimos al público en general, a profesionales, a particulares, y todas las semanas pasan más de cien personas por nuestra agencia. Algunos quieren vender, otros todavía no, otros no están preparados, pero nosotros ya estamos ahí en su mente. Nos adelantamos, estamos antes que los demás. Al cabo de un año contabilizamos más de 2.500 personas que habían pasado por la inmobiliaria, que nos conocían, se habían llevado nuestra revista, que hablaban… Generamos conversación en el mundo offline, no solo en las redes sociales, y eso es lo realmente bonito.
Yo les aconsejaría que invirtieran en ese tipo de eventos, de encuentros, dando contenido interesante a la gente, contenido de valor, que les atraigan a las inmobiliarias, que les hagan pasar, que vean sus instalaciones, que se lleven su pieza de marketing, que se conozcan, que vean al equipo, tu sistema, cómo trabajas. Es volver un poco al mundo offline, al mundo real. Creo que tenemos que invertir mucho más en eso.
Fotocasa: ¿Qué importancia tiene el marketing geográfico, el farming geográfico?
Vicente Beltrán: Depende un poco del modelo de negocio que tengas. Si tienes una agencia a pie de calle en un barrio concreto, el farming de proximidad es importante: el negocio afiliado, el profesional afiliado, conocer a los vecinos, yo siempre propongo prestar las salas de nuestra inmobiliaria para reuniones de vecinos. Eso también es marketing de proximidad. La gente va a tu inmobiliaria, te conoce antes que a los demás. Antes de poner su casa en venta, ya te conocen. Se trata de llegar antes que los demás, y si siempre hacemos prospección, llegamos a la vez que el resto.
Fotocasa: Se suele entender el farming geográfico como buscar inmuebles en venta, pero ese no es realmente el objetivo.
Vicente Beltrán: Vamos a buscar inmuebles y vamos a buzonear, que son las dos grandes acciones del mundo inmobiliario. Son dos acciones de farming geográfico, pero hay muchas más: conocer vecinos por zona, por edificio, prestar la sala como decía antes, hacer cursos para el comercio local, pequeñas píldoras de cómo usar las redes sociales. Nosotros les damos ese tipo de cosas y gusta mucho. Hay una cantidad de acciones posibles en el marketing de proximidad a la zona geográfica maravillosa. Por ejemplo, las encuestas de barrio, en las que descubres vendedores en potencia, porque entre las preguntas puedes plantear si tienen previsto abandonar la zona.
