Las primeras veces siempre dejan huella. Y la compra de una vivienda no es para menos. Se trata de la inversión más importante que los nuevos compradores habrán hecho en su vida, y a las dudas financieras se unen también las emocionales: ¿será esa la casa que cubra sus necesidades? ¿Qué experiencias vivirán en ese nuevo espacio? ¿Estarán acertando con la compra? Hoy te contamos cómo tratar con clientes que compran por primera vez.

Dudas y entusiasmo del comprador novato

La ayuda de los profesionales inmobiliarios en este momento vital es fundamental. Quienes compran casa por primera vez tendrán, probablemente, una larga lista de dudas y preguntas: el propio procedimiento en sí, impuestos y gastos, etc. Hay que añadir una larga lista de detalles que a quien ya ha pasado por el proceso le parecen obvios pero en los que los “novatos” no caen, como la importancia de conocer los estatutos de la comunidad de vecinos o detallar qué pasos hay que seguir si quieren hacer una reforma, por ejemplo. 

Quienes se estrenan en la compra de un inmueble suponen, por tanto, todo un reto como clientes, pero su entusiasmo e ilusión les convierte en un perfil muy interesante con el que trabajar.

El agente inmobiliario, fuente de sabiduría

Para quien nunca ha comprado una casa antes, el agente inmobiliario no es solo un comercial, sino la persona que le puede guiar en un camino en el que se siente inseguro. El papel del profesional es, por tanto, aclarar todas las dudas que puedan surgir, explicar detalladamente los pasos que se seguirán en el proceso de compra y anticiparse a las necesidades del cliente. No se debe dar por supuesto que este tipo de comprador conoce ni siquiera cosas básicas como qué es el contrato de arras o quién debe hacerse cargo de la tasación del inmueble. 

A la hora de tratar con clientes novatos, el agente inmobiliario tiene, por tanto, un papel de experto: es una fuente de sabiduría. Su conocimiento del mercado y del sector y una buena manera de explicarlo son las claves para ganarse la confianza de los nuevos clientes. 

Tratar con clientes que compran por primera vez: la charla inicial

Con todo esto en mente, los expertos recomiendan mantener con estos clientes una pormenorizada charla inicial en la que aclarar los conceptos básicos. Es probable que sus preguntas sean tanto sobre la transacción inmobiliaria como sobre los aspectos financieros relacionados: la hipoteca, los gastos, etc. Además de ofrecer información actualizada, el agente inmobiliario puede recomendarles también el contacto de profesionales expertos en el tema para mayor información. 

Como en cualquier otra venta, es importante no solo responder a sus preguntas, sino escuchar sus necesidades y ayudarles a determinarlas. ¿Han calculado bien el presupuesto? ¿Van a necesitar más espacio en los próximos años? ¿Puede interesarles una zona próxima a la que en principio tienen en mente? Con todas las respuestas clara será el momento, por fin, de encontrar la vivienda que buscan. 

Un recuerdo de por vida

El papel del agente inmobiliario quedará unido de por vida a los recuerdos de la compra de esa primera vivienda. ¿Quién se olvida del momento en el que recibe las llaves de su casa por primera vez? Y de esa experiencia forma parte, para bien o para mal, el profesional inmobiliario. 

Haber compartido el conocimiento de la manera más clara posible y haber mostrado la paciencia y profesionalidad necesarias para acompañarles en cada paso del proceso se traducirán en agradecimiento y confianza. Y eso implica no solo un gran resultado puntual, sino también una posible fuente de fidelización y de recomendación.