En este momento en el que nos encontramos es más que evidente que hay escasez de oferta de vivienda, tanto en alquiler como en venta.

Es muy complicado conseguir esa ansiada cita para visitar a los potenciales clientes y hacerles ver, cómo gracias a nuestros servicios, podremos ayudarles en la difícil gestión de alquilar o vender su casa.

En este artículo nos centraremos en analizar las distintas acciones que hemos puesto en marcha para conseguir más contactos de vendedores.

Las acciones que puedo llevar a cabo para conseguir más contactos de vendedores

Ya hace un tiempo comentábamos en este blog las distintas técnicas que disponemos para obtener más contactos de clientes propietarios. En función del momento podremos incentivar unas con relación a las otras, debido, por ejemplo a la urgencia, o lo que es lo mismo, a la gran necesidad de incrementar nuestra cartera de inmuebles. 

Podemos agruparlas en función del tipo de medio al que pertenezcan gracias al sistema POEM (Paid, Owned and Earned Media, o lo que es lo mismo, medios pagados, propios o ganados respectivamente).

Los primeros, llamados paid media o medios pagados son aquellos medios externos que nos permiten obtener contactos, en general, a corto plazo. Entre ellos se encuentran, por ejemplo, los banners en webs ajenas, la publicidad tradicional, ya sea online u offline, la publicidad programática o herramientas como Fotocasa Pro + Cartera.

Los owned media o medios propios son los medios específicos de nuestra empresa y, aunque debamos pagar por ellos, nosotros somos los propietarios. Aquí entrarían nuestra página web, nuestro blog, nuestras redes sociales e incluso nuestra oficina inmobiliaria. 

El punto positivo de utilizar estos medios es que cuando un cliente contacta con nosotros a través de ellos, normalmente es un contacto de gran calidad, es decir, su conversión en cliente será alta.

Y por último, tenemos los earned media o medios ganados gracias a nuestro conocimiento como expertos. Estos son los que comparten contenidos generados por nosotros o solicitan nuestra opinión para tratar un tema en particular, relacionado con el sector inmobiliario.

Por ejemplo, en los últimos tiempos vemos como cada vez más los medios de comunicación, ya sean locales o nacionales, recurren a los profesionales inmobiliarios para comentar la subida de los tipos de interés y cómo afectan a la compraventa o los cambios que conlleva la aplicación de la ley de vivienda. 

¿Tengo que hacer todo esto para conseguir más contactos de vendedores?

Cuando nos urge incorporar inmuebles a nuestra cartera, es decir, cuando necesitamos más encargos de clientes vendedores, ¿es necesario hacerlo todo? La respuesta es no. Todo dependerá de cuál sea nuestro objetivo, de qué hemos hecho hasta ahora, de qué presupuesto disponemos pero, sobre todo, deberemos analizar qué nos funciona y qué no lo hace tanto. 

En general, si tenemos una gran necesidad de conseguir más captaciones, lo mejor es recurrir a los medios pagados, ya que nos ayudará a impactar a un mayor número de contactos que si solo lo hiciéramos a través de los medios propios. Además, así también conseguimos llegar a personas que de otra forma sería muy difícil de conseguir. 

Lo ideal es combinar acciones de pago con otras que quizá no tengan un coste directo, de tal forma que podremos obtener contactos gracias a las primeras, mientras que aquellas que no requieren de inversión comienzan a funcionar.

¿Qué acciones debo analizar en mi agencia inmobiliaria?

Aunque el análisis se puede realizar por comercial, de tal forma que le ayudemos a mejorar en un área concreta, en este caso lo haremos de toda la agencia y para ello necesitaremos una tabla en la que se incluyan los aspectos más relevantes. 

• Objetivo: toda estrategia debe tener un objetivo. De ahí que lo incluyamos como enunciado de nuestra tabla
• Tipo de acción: en este apartado incluiremos la acción que queremos analizar
• Duración: si será una acción diaria, semanal o mensual, de tal manera que quizá no tenga un coste económico, pero sí de tiempo
• Coste: hablaremos del coste directo, es decir, el impacto que tenga en nuestros gastos de agencia o del comercial
• Posibles problemáticas: incluyendo esta información podremos adelantarnos a posibles situaciones que nos podamos encontrar
• Contactos: debemos indicar aquí el número de contactos que haya generado esta acción en particular a través de cualquier medio
• Llamadas: en este apartado incluiremos las llamadas totales que hemos realizado gracias a esta acción
• 1ª visita: deberemos indicar aquí el número de primeras reuniones que hemos tenido con el potencial vendedor
• 2ª visita: si ha sido necesario realizar más de una visita las deberemos incluir en este apartado
• Encargos: en esta columna aparecerán el número total de encargos conseguidos gracias a esta acción
• Objetivo: la columna en azul la reservaremos para incluir una estimación de los encargos que esperábamos lograr gracias a esa acción concreta
• Medidas correctivas: al final de cada semana o mes, en función de cuándo hagamos el seguimiento, incluiremos las propuestas que consideremos necesarias para mejorar los indicadores que aparecen en las distintas columnas de esa acción en particular. 

Gracias a este análisis podremos valorar si las acciones están teniendo el resultado esperado, si puede ser mejorable o, por el contrario, si el retorno de la inversión (de tiempo y/o dinero) es más favorable de lo esperado. 

Lo importante es saber qué podemos hacer, medir los resultados y buscar alternativas que nos ayuden día a día a ser mejores. Y recuerda que en Fotocasa Pro siempre estaremos dispuestos a ayudarte a conseguirlo.