Es natural que en la situación actual de alta demanda y escasez de producto inmobiliario, cuando recibimos el contacto de un comprador trabajemos menos la parte de este cliente. Esto pasa ahora mismo porque solemos tener bastantes solicitudes de interés en nuestros inmuebles.

Sin embargo, este es un factor determinante para la fidelización y, por qué no decirlo, también para la captación de clientes vendedores. Así pues, será fundamental nuestro buen hacer con los clientes compradores.

En estos casos, no solemos atraerlos por el interés que tienen en nuestra marca: lo único que les une a nosotros es que tenemos un inmueble que les interesa por algún motivo. Pero, ¿qué tal si nos ocupamos un poco de ellos? ¿Podríamos fidelizarlos? Vamos a verlo.

Primera llamada con el cliente comprador

Lo primero (y más importante) es contestar rápido la solicitud de esa persona. Si es posible que sea en menos de dos horas desde la recepción de la misma, mucho mejor. Porque debemos ser de los primeros en poder ofrecerle nuestros servicios y nuestra cartera. 

En esa llamada tenemos que conseguir tener una entrevista personal, por teléfono o videoconferencia. Esto dependerá de las circunstancias y preferencias del cliente, aunque si es posible elegir, lo mejor será concertar una cita presencial en la oficina antes de ver el inmueble.

Lo ideal es preparar un pequeño guion que pueda servir de modelo para este tipo de llamadas, ya que nos ayudará a controlar la situación en todo momento. El objetivo de esa llamada es conseguir la entrevista con el cliente comprador, conocer sus necesidades y responder a las preguntas que nos haya hecho en la petición de información o en la llamada inicial.

La entrevista con el cliente comprador

Una vez concertado el tipo de entrevista, nos prepararemos un guion con los puntos y la documentación que creamos que será necesario utilizar en esa reunión. Se trata de conocer el cliente, sus necesidades y, a partir de ahí, de ofrecerle aquellos servicios que pensamos que las van a cubrir.

Lo primero que tendremos que hacer es presentarnos y comentarles quiénes somos y que estamos para ayudarles. A partir de ahí, tendremos qué decidir por dónde irá la entrevista: si empezamos hablando del inmueble por el que nos han preguntado o si indagamos sobre sus necesidades. A mi juicio, y siempre que el cliente no insista, empezaría por esta segunda opción para ir guiándole en la búsqueda de su nuevo hogar. 

¿Cómo se detectan las necesidades del cliente comprador?

Para detectar sus necesidades deberíamos usar este esquema: 

• Family (Familia)
• Occupation (Trabajo)
• Recreations (Aficiones)
• Dreams (Sueños)

A través de este pequeño esquema, que nos ayudará a dirigir las preguntas para conocer mejor a nuestros clientes, podremos obtener muchísima información. Así podremos ir guiándoles hacia el hogar que más les podría convenir. Puede ser ese por el que han preguntado o bien otro de nuestra cartera que se adapte mejor a sus necesidades.

Una vez detectadas esas necesidades, también sería bueno preguntarles qué es lo que están buscando o cómo está yendo su búsqueda. Pero, ¿por qué? Pues para ver en qué grado de decisión se encuentran y su punto de madurez en cuanto a la compra de una vivienda. De este modo también sabremos qué tipo de cliente son y podremos cualificarlos para encontrar el mejor modo de tratarlos y cerrar una operación.

También estaría bien ir haciendo preguntas acerca del método de compra (financiado, al contado, vender para comprar…) para ir adelantando trabajo y acotando más la búsqueda.

Dado este paso, les detallaremos todos los datos acerca del inmueble por el que han manifestado interés y, como ya sabremos cómo son, podremos ir adecuando esa explicación a sus necesidades y ofreciéndoles orientación acerca de si ese es el mejor inmueble para ellos. 

Es bueno dejarles claro que ellos pueden tener una idea, pero que esa idea puede no ser la que más les convenga. Es importante transmitirlo para que no haya decepciones en esa visita.

Ofrecer más opciones a los clientes compradores

Terminada la fase de explicación, como asesores tendremos que ofrecer a los clientes compradores un abanico de opciones lo más amplio posible. En esa misma entrevista podemos fijar ya varias visitas para ver otros inmuebles que creemos que pueden gustarles. Siempre que se pueda, es conveniente hacer varias visitas con ese cliente. De este modo verá que en nuestra cartera de propiedades tiene muchas posibilidades y seguramente podamos cerrar la operación.

Luego toda esta información tenemos que incorporarla en nuestro CRM para poder usarla a la hora de hacer seguimientos y redactar una demanda acorde a los deseos y necesidades de los clientes.

Con esto conseguiremos hacer un trabajo impecable con los clientes compradores y tendremos muchas más opciones de que sean fieles a nuestra empresa y no al producto en sí.