Una buena visita de captación es muy importante a la hora de poder cerrar un encargo. En este artículo vamos a contarte cómo afrontar estas visitas.

Para empezar, debemos indicar que lo más recomendable es la captación en dos visitas. La primera sería para conocer la propiedad y a los propietarios (es decir, los futuros clientes) y la segunda, para cerrar el encargo. Es muy interesante, además, que esta última se produzca en nuestra oficina. Ha llegado, pues, el momento de afrontar el proceso de las visitas para conseguir una captación eficaz. 

La primera visita: preparación

Preparar esta primera visita es esencial. Estamos a punto de llegar a una vivienda que no conocemos para ofrecer nuestra ayuda a una persona que –en la mayor parte de las        ocasiones- tampoco conocemos. Por este motivo, preparar eficientemente la visita es prácticamente indispensable.

Los objetivos esenciales de esta primera visita serán ganar la confianza del propietario y saber si el inmueble se ajusta a nuestras necesidades o, incluso, si tenemos en la actualidad (o podemos tener en un futuro cercano) demanda para dicho inmueble.

Los materiales que debemos llevar son nuestro dossier corporativo y aquellas herramientas que nos ayuden en las tareas de medición (telémetro o aplicaciones móviles como Magicplan o Easy Measure, entre otras, pueden ayudarnos en este cometido) o en la elaboración del reportaje gráfico del inmueble (cámara de fotos y vídeo).

La ejecución 

Llegar tarde o ser muy impetuoso en el primer contacto puede generar desconfianza y tensión en un punto tan importante como este. Esto es algo que puede incrementar el ruido  comunicativo, es decir, las interferencias que en todo acto comunicacional surgen y que debemos intentar paliar a toda costa.

Por eso, el estar lo más relajado posible en el primer contacto nos va a permitir mantenernos a una distancia (lo que se llama “proxémica”) personal con el propietario. Esto es importante, ya que en una distancia que fluctúa entre los 45 y 120 centímetros, el ruido comunicacional disminuye exponencialmente y el flujo de información es mucho más eficiente y beneficioso para ambas partes.

En cuanto a la parte de investigación general (recopilación de datos, tomar medidas, etc.), pueden resultarte de ayuda las herramientas tecnológicas a tu alcance para mejorar este proceso. El dar de alta, por ejemplo, las características básicas del inmueble en tu CRM directamente a través de una tablet o dispositivo móvil puede – no solo ahorrarte un tiempo considerable en esta área – sino también permitirte conocer al instante si actualmente tienes clientes demandantes interesados en un inmueble de esas características.

Por último, recuerda que en la fase de interrogación o consultas al cliente propietario, es mucho más beneficioso usar preguntas abiertas (aquellas que no pueden contestarse con un “sí” o con un “no”) que preguntas cerradas.

Se trata de recopilar la mayor información posible sobre las problemáticas que tiene ese cliente a fin de ofrecer – en la segunda visita – una solución a las mismas a través de nuestros servicios.

Resulta muy beneficioso hacer un análisis de cómo ha ido esta primera visita de captación una vez realizada. Conocer si el propietario nos interesa o está preparado verdaderamente para la venta, si tenemos demanda que pueda satisfacer la necesidad de venta o simplemente si el cliente propietario es reacio o no a una hipotética exclusiva nos puede ayudar mucho en el momento de afrontar la segunda visita de captación. 

La segunda visita de captación

Una vez presentados los informes citados anteriormente, habrá llegado el momento de dar solución a la problemática o problemáticas que han hecho que el cliente llegue a hablar con nosotros y a valorar la posibilidad de trabajar con nuestra agencia.

Aquí se trata de demostrar que hemos entendido las expectativas del cliente y que   podemos ofrecerle solución a ellas. Llevar preparada una batería de preguntas aportando solución a dichas problemáticas puede ayudarnos a cerrar el acuerdo de forma mucho más ágil y sencilla.    

Veamos un ejemplo:

• Agente: María, ¿me has comentado que estás teniendo problemas para gestionar la  venta por tu cuenta, ¿verdad?
•  Cliente: Sí, la verdad es que sí
• Agente: ¿Y eso?
• Cliente: Pues la verdad es que hace tiempo que ya que nadie se interesa por mi inmueble,    no tengo visitas y si las tengo no puedo ausentarme del trabajo para realizarlas…
• Agente: Mira, María, desde agencia inmobiliaria “X” lo que hacemos en estos casos es un plan de comunicación a través de varios medios y gestionamos las visitas incluso cuando tú no puedes estar disponible. ¿Qué te parece lo que te comento?
• Cliente: Bien
• Agente: ¿Te gusta?
• Cliente: Sí

Recuerda que buscamos el sí del cliente. Es en este momento – y no en otro – en el que ha interiorizado la información que le transmites y reconoce como positivo lo que vas a realizar.

La segunda visita de captación: análisis

Este proceso habrá podido cerrarse de forma positiva o no. En todo caso, puede resultar de utilidad hacer un ejercicio de autoanálisis, respondiendo tú mismo a una serie de preguntas que te ayudarán a ver qué errores has cometido y te permitirán no volver a realizarlos.

 ¿Cómo ha ido el proceso en global?

¿Qué aprendizajes saco de mi gestión?

¿Puedo mejorar algún aspecto?

 ¿Puedo cambiar algo para mejorarlo en los siguientes procesos?

Un proceso de captación no es una cuestión matemática, ya que cada cliente tiene su propia idiosincrasia y necesidades. Se trata de realizar un proceso consultivo en el que primero demos solución a la problemática del cliente con el fin de cerrar el acuerdo. A partir de ese momento, ya podremos ofrecer otros servicios de nuestro portfolio que también pudieran interesar a este cliente más adelante.