Durante estos meses en Fotocasa Pro Academy estamos haciendo foco en ofrecer contenidos relacionados con la captación inmobiliaria. Es cierto que no está siendo fácil captar viviendas. El gran número de transacciones de compraventa de los últimos meses hacen que se vea reducido el stock de viviendas, que unido a la falta de construcción de obra nueva no hace posible satisfacer la demanda actual para la compra. 

Sin embargo, aún hay propietarios que deciden vender su inmueble por su cuenta, sin contar con los profesionales inmobiliarios. Es cierto que existen ciertos prejuicios en la sociedad que impactan negativamente en nuestro negocio, al contrario de lo que ocurre en otros países como Estados Unidos o los del norte de Europa.  Ya hablamos hace unas semanas en este blog sobre si hacemos lo suficiente por ser un sector inmobiliario profesional, quedando en evidencia que todavía podemos hacer mucho más. 

De hecho, quizá, uno de los problemas es que nos centramos demasiado en crear un guion, en comentar quiénes somos y los servicios que ofrecemos. De ahí que muchos clientes piensen que todas las agencias inmobiliarias ofrecen lo mismo. Y esta es una objeción fácil de salvar si cambiamos el enfoque y nos orientamos mucho más en el cliente que en nosotros mismos. 

Todo empieza antes

Cuando tras realizar una llamada de captación a un prospecto propietario finalmente conseguimos cerrar una visita a su vivienda, nuestro objetivo será en esa reunión superar las expectativas del cliente. Pero ¿cómo lo hacemos? 

Si hablamos de centrarnos en el cliente, lo que seguro que no será positivo será, nada más saludarle, presentarnos y ver la vivienda, comentar todos los servicios que solemos ofrecer. ¿Por qué? Los servicios serán similares a los de la competencia y entonces seguro que aparecerá esa objeción que remite a la idea de que todos somos iguales. 

Esto se debe a que nuestro discurso se basa en características, es decir, en argumentos que son generales para cualquier persona. De hecho, es probable que en este momento solo sepamos que el cliente quiere vender su vivienda, cómo es el inmueble y el precio por el que lo quiere vender. Y a partir de ahí comenzamos a hablar y hablar de las bondades que ofrecemos y lo bueno y sencillo que es colaborar con nosotros. 

Sin embargo, ese discurso está vacío. No ofrece nada rompedor al cliente y ya ha oído la misma cantinela, o algo similar, en otras ocasiones. Además, esta argumentación puede durar mucho tiempo, a veces incluso más de 30 minutos, lo que hace que nuestro interlocutor desconecte de la conversación al no interesarle nada lo que estamos comentando. 

Si desde el primer momento nos centramos en esos propietarios, en conocer su situación actual y en las expectativas que tienen sobre la venta de su vivienda, seguiremos hablando de servicios, pero añadiremos beneficios que obtendrán esos clientes en concreto a la hora de contratarnos. 

Existen unas preguntas clave para tener una relación de éxito con el cliente. Preguntas que nos permitirán conocer la motivación, capacidad y urgencia de esos vendedores con relación a la venta de su vivienda, es decir, su necesidad. 

Distintas necesidades, un mismo objetivo

Todos los vendedores quieren lo mismo, vender el inmueble al mejor precio posible en el menor tiempo posible. Pero ¿cuál es la razón? ¿Sabemos el motivo por el que han decidido poner en venta su vivienda?

Cada cliente tendrá motivaciones diferentes. Unos necesitan una vivienda más grande donde formar una familia, otros tienen que cambiar de localidad o país por una nueva oportunidad laboral y otros simplemente han cambiado su estilo de vida y desean una vivienda con diferentes características.  Estos motivos estarán también relacionados con una mayor o menor urgencia para el cierre de la operación y de ahí que los beneficios que obtengan de nuestros servicios también sean diferentes. 

Estos beneficios pueden ser muy diversos, casi tantos como segmentos de clientes. Unos clientes valorarán que puedan despreocuparse de la gestión para poder volcarse en su nuevo proyecto de vida, otros querrán estar totalmente informados de todos los pasos que vayamos realizando para vender su inmueble y otros buscarán vender su vivienda lo antes posible para liberarse de esa carga. 

Como vemos, cuando somos capaces de descubrir cuáles son las preocupaciones de nuestros clientes, podremos orientar nuestro argumento a cómo nosotros podemos aportar la solución perfecta. De esta forma, nos prestará mayor atención y seremos capaces de superar ampliamente la expectativa que tenía sobre los servicios de una agencia inmobiliaria. 

Esto no significa que a partir de ahora vayamos a conquistar al 100% de nuestros prospectos propietarios, sin embargo, seguro que mejoraremos la ratio de transformación de contactos a clientes. Especialmente si vamos perfeccionando la técnica. No será fácil, pero ¿quién dijo miedo?