Parece mentira, pero ya han pasado tres meses desde que comenzó 2022 y, por tanto, desde que tenemos nuestros objetivos para este año. Este es un momento perfecto para analizar si los estamos consiguiendo o si, en caso contrario, necesitamos replantear nuestra estrategia. Pero, ¿cómo podemos saber si como agentes inmobiliarios estamos alcanzando nuestros objetivos de captación?

La variable del tiempo

Sí, es cierto, han pasado tres meses. Sin embargo, sabemos que la captación es un reto para los inmobiliarios y este proceso, en muchas ocasiones, es más largo de lo esperado. Aunque la media para captar una vivienda esté en torno a las tres o cuatro semanas, hay veces que lo conseguimos en una semana y otras en las que el proceso se puede alargar más de dos meses. 

Por tanto, no debemos desesperar si aún no hemos alcanzado ese número de captaciones que teníamos como objetivo. Es probable que, si el resto de los indicadores son positivos, este dato se equilibre y obtengamos los resultados esperados próximamente. 

Los primeros días de enero no suelen ser buenos para captar viviendas, puesto que los propietarios están pensando en otras cosas. Este dato deberíamos haberlo tenido en cuenta a la hora de plantear los objetivos mensuales y, por ello, el objetivo debe ser menor al propuesto, por ejemplo, en marzo. Un mes en el que ya deberíamos estar a velocidad de crucero, puesto que ya empezaremos a cosechar todo aquello que veníamos cultivando desde principios de año. 

El embudo o el funnel en la captación

Cuando hablamos de embudo o funnel en la captación, nos referimos a las distintas fases del proceso por el que es necesario que todos nuestros clientes pasen. Aunque en general este embudo es común, pueden existir diferencias entre agencias e, incluso, agentes inmobiliarios de una misma oficina. ¿Por qué? Simplemente debido a la propia definición del proceso. 

Hablamos de embudo porque en el momento inicial de este proceso entrarán más contactos, los cuáles irán disminuyendo según avance la gestión. Es decir, en la fase de prospección, conseguiremos más potenciales vendedores y en la fase final, de firma del encargo, serán muchos menos los propietarios que decidan colaborar con nosotros. 

Prospección – Contactos

Se trata de la primera fase, en la que la misión será conocer a personas que tengan interés por vender su vivienda o a aquellas que ya la hayan puesto a la venta. Y es que, aunque parezca lo mismo, hay una ligera diferencia entre unos y otros. Los primeros aún no han realizado ninguna acción de venta y los segundos ya han realizado algún tipo de publicidad para comunicar que venden su inmueble, como por ejemplo publicarlo en portales como Fotocasa, habitaclia o milanuncios. 

Al hablar de objetivos, debemos saber cuántos contactos debemos obtener que nos permitan llegar a la siguiente fase: la visita de captación. Por tanto, una vez tengamos nuestra lista de contactos, deberemos realizar una llamada para tratar de cerrar esta visita, conocer a los clientes y argumentarles cómo nuestro asesoramiento y nuestros servicios les ayudarán en la gestión de la venta de su vivienda. 

¿A cuántos contactos debemos llamar para conseguir una visita de captación? Dependerá de muchas variables, como las habilidades del asesor, su marca personal o la imagen de marca de la propia agencia. Pero también influirá el momento económico y ciclo inmobiliario en el que nos encontremos. Ahora está siendo más difícil captar viviendas, puesto que hay un gran interés por parte de los compradores en adquirir vivienda. Eso hace que los vendedores se sientan con más fuerza a la hora de negociar con los agentes inmobiliarios. 

Pero, ¿cuál sería el número ideal de contactos? En general, la media es contactar con diez personas al día para conseguir la ansiada visita de captación. Este número podrá descender, como decíamos antes, en función de las variables comentadas, pero sin llegar a ser menos de cinco llamadas al día. 

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Primera visita de captación 

No ha sido fácil, pero lo hemos conseguido. En este momento, debemos centrarnos, sobre todo, en el cliente. Ya sabemos que quiere vender su vivienda, pero ¿cuál es su motivación? ¿Cómo podremos ayudarle? De ahí que debamos realizar las preguntas clave para tener una relación de éxito con nuestro cliente y así poder comentar nuestros servicios generales para propietarios. 

Lo ideal sería poder tener dos primeras visitas de captación al día, pero como mínimo debemos apostar, de media, por una diaria. Como es lógico, cuantas más visitas de captación realicemos, más encargos obtendremos. 

Segunda visita de captación

No todos los agentes consideran que deben hacerse dos visitas para conseguir un encargo. De la misma forma, aunque en nuestro proceso aparezca que hay una primera y una segunda visita de captación, no será necesario realizar ambas visitas en todas las ocasiones. De igual manera, habrá casos en los que debamos tener una tercera, cuarta o quinta reunión con los propietarios para conseguir la colaboración. 

Si en nuestro caso si aparecen dos visitas de captación, en esta segunda visita nos centraremos en ofrecer un plan de marketing de la vivienda, una valoración del inmueble, un análisis comparativo de mercado, así como en solucionar las posibles objeciones que comenten los vendedores. 

¿Cuántas segundas visitas debemos planificar para conseguir las captaciones esperadas? Aproximadamente caerán un 30 % de las primeras visitas, por tanto, si teníamos cinco primeras visitas, al menos deberemos tener tres segundas visitas. Si teníamos diez esta semana, siete deberán ser segundas visitas. 

En caso de ser menos, algo deberemos modificar en nuestro discurso y argumentación de cara a obtener mejores resultados. 

Firmas del encargo

Llega el momento final. Quizá en el que muchos de nosotros sintamos cierto nerviosismo e incluso el miedo a ese temido “no” del cliente. Aquí deberemos comentar las condiciones generales del encargo y conseguir la firma de los clientes propietarios.

Para saber si vamos por el buen camino debemos fijarnos en la estadística. Según la media general, deberemos haber conseguido al menos un 25 % de encargos o firmas con relación a las segundas visitas. Es decir, si hemos realizado seis visitas, aproximadamente dos deberán ser finalmente exitosas, porque nuestros clientes habrán decidido colaborar con nosotros. 

La idea de todo este embudo o funnel de la captación es conseguir, al menos, entre una y dos captaciones a la semana. De esta forma, siempre dispondremos de productos interesantes para nuestros clientes compradores potenciales y no habrá momentos en los que sea necesario volcar el 100 % de nuestro tiempo en la captación. Lo ideal es que creemos nuestras propias estadísticas y conozcamos cuál es la media de contactos que necesitamos para conseguir las visitas necesarias de cara a alcanzar el objetivo de captaciones. Así sabremos en qué parte del embudo de captación debemos mejorar para obtener mejores resultados.