La captación sigue siendo una de las funciones fundamentales en la labor de un agente inmobiliario y, en nuestros días, continúa siendo muy complicado convencer a los propietarios a vender su vivienda. Son varios los factores que influyen en conseguir el encargo de venta como nuestra experiencia, nuestras habilidades o nuestros servicios para vendedores. En este artículo nos vamos a centrar en este último punto, es decir, en qué servicios inmobiliarios interesan más a los clientes vendedores. 

Clasificación de servicios

Como ya hemos comentado la captación no es fácil, por lo que una buena preparación nos ayudará a conseguir más visitas, más presentaciones de servicios y, por tanto, más encargos de venta.  ¿Cuáles son los servicios de que disponemos en nuestra agencia inmobiliaria orientados específicamente a los vendedores?

Comunicación constante

Muchos clientes se quejan de que ya han tenido experiencias anteriores con otras inmobiliarias y que esas agencias no han hecho nada. Es probable que esto no sea así y si hayan realizado varias gestiones para vender esta vivienda, pero al no haber conseguido un cliente interesado, no se han puesto en contacto con los propietarios. Este es uno de los mayores errores que podemos cometer como profesionales. 

Debemos mantener una comunicación constante y fluida con los clientes, aunque no hayamos conseguido los resultados esperados. De hecho, esta puede ser una muy buena excusa para cerrar una posterior reunión y renegociar las condiciones pactadas inicialmente. 

Esto permitirá renegociar el precio, mejorar algo de la vivienda (pintar, arreglar un desperfecto, etc.) o cambiar el tipo de encargo y pasar, por ejemplo, de un encargo abierto a un encargo en exclusiva o de agente único. Varias alternativas que podremos renegociar en este momento.

Pero, además, no debemos olvidar que una buena comunicación genera confianza, transmite profesionalidad y aporta tranquilidad a los clientes. Por tanto, en un primer contacto, debemos pactar con qué frecuencia nos comunicaremos con los propietarios, cuál será el mejor modo de hacerlo (teléfono, whatsapp, email,…) y quién será el contacto principal ante cualquier urgencia.  

Servicios de marketing

Son servicios para comunicar y publicitar que el inmueble está disponible en el mercado y a conseguir generar interés por los demandantes de vivienda. De esta forma, obtendremos un mayor número de contactos que, una vez filtrados, realizarán una visita al inmueble. Dentro de estos servicios destacan:

• Publicidad del inmueble en portales inmobiliarios destacados como Fotocasa y habitaclia. 
• Inversión en productos de visibilidad y posicionamiento en los portales inmobiliarios Fotocasa y habitaclia
• Servicio fotográfico profesional a través de Photoservice
• Tour virtual 
• Visita Express
• Plano de la vivienda
• Valoración del inmueble 
• Análisis comparativo de mercado

Asesoramiento legal y fiscal

Aunque en un primer momento muchos clientes no lo tengan en cuenta, es probable que aparezcan dudas o problemas legales o fiscales a la hora de vender una vivienda. Dudas que suelen ser más relevantes en aquellas viviendas de protección oficial, en herencias o en transacciones que requieren un cambio de uso del inmueble. 

Nuestra experiencia y nuestro conocimiento legal nos permiten ofrecer otras opciones y alternativas a los clientes que en un inicio no tenían en cuenta, lo que les aporta una mayor seguridad y tranquilidad en la operación. 

Por todo ello, desde el primer instante comentaremos a los clientes que necesitamos cierta documentación como las copias de la escritura, que solicitaremos una nota simple de la vivienda en el registro, que tramitaremos la certificación energética, además de solicitar otra documentación como recibos del IBI o las actas de la junta de la comunidad. Todo ello para que no aparezca ninguna sorpresa durante la gestión. 

Gestión de clientes compradores

En este apartado no solo hablamos de que disponemos de una gran cartera de clientes compradores, sino que destacaremos, además de esto, otros servicios relacionados con la gestión de compradores y que sin duda ayudarán a que la venta se realice en mejores condiciones. Entre ellos se encuentran:

• Filtrado de clientes compradores
• Seguimiento de visitas
• Gestión de la financiación
• Negociación del precio
• Análisis de ofertas

Cierre de la operación

Este es el momento que más nervios produce a nuestros clientes, ya que cuando encuentran un comprador que quiere quedarse con su vivienda, es probable que comiencen los problemas. Algunos de ellos ya los hemos comentado, pero pueden ocurrir muchos más. ¿Qué pasa si el cliente se echa para atrás? ¿Y si no consigue la financiación? ¿Qué condiciones deben aparecen en el contrato de arras? ¿Existen varios tipos de arras? 

Todas estas preguntas debemos plantearlas en la primera visita con el propietario y comentar cómo le aportaremos solución. Esto hará que el cliente confíe aún más en nosotros, puesto que entiende que empatizamos con él, que nos ponemos en su lugar y que nuestra misión es ayudarle durante toda la operación. Además, es necesario comentar que nos encargaremos de:

• Elaborar el contrato de reserva
• Negociación y cierre de la operación
• Elaboración del contrato de arras
• Asistencia en el otorgamiento de la escritura pública
• Cálculo y liquidación de la plusvalía

Como vemos, son muchos los servicios que orientamos específicamente a clientes propietarios o vendedores. En muchos casos damos por supuesto que los conocen, pero la realidad no es así, por lo que antes de ir a una captación debemos recordar todos estos servicios y, cuando conozcamos a los clientes, nos centraremos en los más relevantes para ellos. Lo importante es que perciba que nuestra misión es siempre ayudarle a vender su vivienda en las mejores condiciones posibles y de la forma más sencilla. ¡Vamos a por ello!