Las fuentes y medios de captación de clientes propietarios son muy variados y diferentes. Las acciones de farming, la búsqueda en portales inmobiliarios como Fotocasa y habitaclia, el uso de herramientas de captación o las recomendaciones son las más comunes y nos permiten conseguir contactos de clientes que desean vender su vivienda. Por tanto, el momento de la llamada de captación suele ser el inicio de la relación con el vendedor. 

La duración de la llamada de captación

Unos agentes inmobiliarios prefieren que la conversación sea rápida y otros prefieren que sea de una mayor duración. ¿Qué es mejor? Ante todo, lo fundamental es hacer aquello que nos funcione. Todo irá en relación con nuestra personalidad y con lo que nos sintamos más cómodos. 

Lo que también es cierto es que no todos los clientes son iguales. Unos son mucho más locuaces y, por tanto, les gusta hablar y conversar, se sienten bien siendo escuchados. Otros son más cerrados y sus respuestas suelen ser más cortas, lo que no tiene por qué indicar que no quiera colaborar con nosotros. 

Por tanto, busquemos el equilibrio entre la forma de comunicar ideal para nuestros clientes y para nosotros mismos. Y es que las llamadas no deben ser iguales, no tiene que parecer que estamos repitiendo un guion y lo hacemos de manera mecánica. 

¿Obtener información o venta de servicios?

¿Cuántos de nosotros hemos recibido llamadas de comerciales que tratan de vendernos un producto o servicio en el último mes? Seguro que todos y si realmente analizamos su llamada podemos extraer interesantes conclusiones. Por ejemplo, llama la atención que una gran parte de ellos realizan una introducción en la que no nos dejan hablar y cuya duración es de más de 3 minutos. Algo que a muchos nos desespera y terminamos diciendo: “Disculpa, muchas gracias, pero no me interesa”. 

Pero no todo es negativo, a veces usan técnicas muy interesantes que podemos aplicar en nuestras llamadas de captación, como la forma en la que salvan nuestras objeciones o las preguntas que nos realizan para mantener nuestra atención.  Y es que, tanto ellos como nosotros estamos utilizando estrategias de marketing o, mejor dicho, de telemarketing. 

Si volvemos a nuestro sector, cuando realizamos preguntas conseguimos información que nos es de gran utilidad para continuar con la conversación. Información que nos permite construir nuevos argumentos para animar o convencer al cliente de las ventajas y beneficios que tendrá, en particular, colaborar con nosotros en la venta de su vivienda. 

Podemos descubrir preocupaciones y problemas que podremos solucionar gracias a nuestros conocimientos y experiencia, pero para ello hay que conocer qué es lo que verdaderamente necesita. 

De ahí que, mejor que vender servicios, tratemos de obtener la mayor información posible de los vendedores. Y no solo para esta llamada. Si el cliente decide finalmente que no le interesa nuestra colaboración en este momento, podremos retomar esta llamada en un posterior contacto y así que perciba que lo que realmente nos centramos mucho más en los clientes que en las viviendas.  

El objetivo de la llamada

Todos lo tenemos claro. El objetivo de esta llamada es conseguir cerrar una posterior reunión con el cliente. Gracias a las nuevas tecnologías, esta primera reunión puede ser presencial, ya sea en su vivienda o en la agencia, o virtual. Cada una de ellas tiene sus beneficios, pero también tiene ciertas carencias. 

La reunión virtual es un buen momento para obtener la información que comentábamos antes y también confirmar la motivación del cliente por vender la vivienda. No solo hablamos del motivo por el que quiere vender, también de conocer si realmente el cliente está motivado o no por vender. Es decir, saber si el propietario está analizando la respuesta del mercado y, por tanto, si es un buen momento para la venta.

Sin embargo, perdemos ciertos elementos que son muy importantes en la comunicación, sobre todo a la hora de empatizar y generar la confianza que son tan importantes en la venta de servicios como es este caso. Y es que una reunión presencial facilita que podamos conectar con los clientes gracias a la comunicación no verbal y paraverbal, como el lenguaje corporal, el contacto visual, etc. 

Eso sí, si la reunión es en la vivienda debemos invertir más tiempo por los desplazamientos, aunque como aspecto positivo indicaremos que es bueno aprovechar ese momento para poder visitar el inmueble y tomar los datos necesarios para, por ejemplo, realizar la valoración o el análisis comparativo de mercado. 

¿Y si la reunión es en la agencia inmobiliaria? En este caso, después deberemos hacer una visita a la vivienda, pero habremos filtrado al cliente y solo visitaremos aquellos inmuebles de los vendedores que realmente quieran vender. Por lo que haremos menos visitas, pero mucho más eficientes. 

Por tanto, lo mejor será dar las opciones al cliente aportando los beneficios que realmente sean interesantes para los vendedores, ya que, como hemos visto, elijamos lo que elijamos, todas tendrán ventajas e inconvenientes.  Y es que, aunque tengamos un proceso claro, siempre es más que positivo adaptarnos a cada situación particular. 

Transmitir nuestros valores en la llamada de captación

Así que, centrémonos en nuestros clientes desde el primer momento y consigamos transmitir desde el inicio cuáles son nuestros valores. Seguro que así, personalizando nuestro mensaje, descubriendo las necesidades y expectativas del cliente, y enfatizando en aquellos puntos que son interesantes para los vendedores, conseguiremos mejorar nuestra ratio de llamadas a visitas de captación. 

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