Cuando te hablamos acerca de cómo afrontar la visita de captación, te contamos cómo funcionaba el proceso de captación en dos visitas. Superada la primera, queremos contarte cómo haríamos esa segunda visita que es clave.

En todo proceso de captación, el cliente propietario necesitará un tiempo para reflexionar. Este le llevará a cerrar una segunda visita en la que se tratarán aquellos aspectos del proceso que probablemente son más relevantes: la valoración del inmueble, el plan de marketing de la vivienda o las condiciones del encargo (exclusiva, nota de encargo…). Estos son, pues, aspectos que debemos preparar de manera minuciosa antes de afrontar esa segunda visita. 

Preparación de la visita de captación

Preparar esta segunda visita es esencial. Estamos a punto de cerrar un acuerdo que debe ser beneficioso para ambas partes. Por dicho motivo, preparar eficientemente la misma es esencial. Los principales objetivos de esta segunda visita serán mantener la confianza del propietario y ofrecer la documentación que le prometimos en la primera visita. De este modo, podremos cerrar eficientemente el acuerdo. 

Nos referimos, en primer lugar, al plan de marketing de la vivienda, en el que incluiremos las acciones promocionales de marketing y comunicación que implementaremos sobre el inmueble para llevar a buen puerto el cierre de la operación.

El siguiente documento importante será el estudio de valoración. A través de este se realiza una valoración exhaustiva de la vivienda. Con toda probabilidad es uno de los aspectos más complicados de este proceso. Por eso, este estudio debe incluir toda la información necesaria para su óptimo cálculo.

Ejecución de la visita de captación 

Una vez presentados los informes citados, habrá llegado el momento de dar solución a la problemática o problemáticas que han hecho que el cliente llegue a hablar con nosotros y a valorar la posibilidad de trabajar con nuestra agencia.

Aquí se trata de demostrar que hemos entendido las expectativas del cliente y que podemos ofrecerle una solución. Puede ayudarnos a cerrar el acuerdo de una manera mucho más ágil y sencilla llevar preparada una batería de preguntas aportando soluciones a dichas problemáticas. Veamos un ejemplo: 

Agente: María, me has comentado que estás teniendo problemas para gestionar la venta por tu cuenta, ¿verdad?

Cliente: Sí, la verdad es que sí.

Agente: ¿Y eso?

Cliente: Pues la verdad es que hace tiempo que ya que nadie se interesa por mi inmueble, no tengo visitas y si las tengo no puedo ausentarme del trabajo para realizarlas….

Agente: Mira, María, en estos casos, desde nuestra agencia inmobiliaria lo que hacemos es un plan de comunicación a través de varios medios y gestionamos las visitas, incluso cuando tú no puedes estar disponible, etcétera. ¿Qué te parece lo que te comento?

Cliente: Bien

Agente: ¿Te gusta?

Cliente: Sí

Recuerda que buscamos el sí del cliente. Es en este momento –y no en otro- que ha interiorizado la información que le transmites y reconoce como positivo lo que vas a realizar.

Cierre

¿Cómo podemos hacer el cierre? Explicados estos pasos, el cierre será muy fácil. Simplemente le diremos al cliente que ya le hemos comentado todo lo necesario. Hemos rebatido sus objeciones y ahora le diremos: ¿crees que con estos servicios te podríamos ayudar a vender tu casa? En ese punto, dejaremos al cliente que hable para ver si todavía queda alguna reticencia u objeción. 

A partir de ahí, lo siguiente será tensionar las preguntas y usar la fórmula Pregunta+Silencio=Afirmación. Es decir, dejar que el cliente nos diga qué le parece sin hablar nosotros todo el tiempo, para que nos dé su opinión y, finalmente, nos dé el encargo.

Análisis

Cómo es lógico, este proceso habrá podido cerrarse de forma positiva o no. En todo caso,  puede resultar de utilidad hacer un ejercicio de autoanálisis, respondiendo nosotros mismos a una serie de preguntas que nos ayudarán a ver qué errores hemos cometido para no caer en ellos de nuevo. 

• ¿Cómo ha ido el proceso en global?
• ¿Qué aprendizajes sacamos de nuestra gestión?
• ¿Podemos mejorar algún aspecto?
• ¿Podemos cambiar algo para mejorarlo en siguientes procesos?

Con todo esto tendremos un esquema claro acerca de cómo realizar nuestras visitas de captación de una manera efectiva y conseguir el máximo número de clientes.