En los últimos quince años el sector inmobiliario ha vivido una auténtica revolución. Vemos cómo cada vez más se potencia la colaboración entre agencias, se apuesta por la exclusiva y por la representación, se busca aportar mayor valor a los clientes y ser mejores profesionales. 

Pero los clientes también evolucionan y pueden acceder a la información que deseen, por lo que cuando acuden a nosotros creen tener todo muy claro, aunque es posible que no sea así. En muchas ocasiones es necesario ayudarles a digerir toda esa información y hacerles ver cuál es, y será, la realidad del proceso al que se van a enfrentar. 

De ahí que debamos apostar por un sector mucho más especializado y, por tanto, más profesionalizado para poder posicionarnos como expertos y abrir opciones a estos clientes que quizá hasta este momento no se habían planteado. Opciones que les ayudarán a que la gestión sea mucho más sencilla y, sobre todo, que harán que obtengan mayores beneficios que si lo hubieran hecho por su cuenta. 

La diferenciación respecto a la agencia tradicional

En las formaciones que imparto aún me encuentro con que algunos inmobiliarios consideran que los agentes somos meros anunciantes de viviendas. Estos asesores normalmente basan su discurso en que publicarán su inmueble en uno o varios portales y que así conseguirán un gran número de contactos interesados en visitar su vivienda. 

Por tanto, su argumentación además de pobre es poco realista, porque no conozco a ninguna agencia inmobiliaria que solo se encargue de estas acciones, sino que hace mucho más. Pero si realmente queremos conquistar a la persona que tenemos delante, debemos apostar por la diferenciación y para ello lo mejor es analizar el proceso en sí, aunque sea solo en una de sus partes. Es necesario plantearnos qué problemas se encuentra el cliente en este punto, qué solución le podemos aportar y el beneficio que obtendrán a la hora de contratar nuestros servicios. 

Y es que, la principal diferencia entre las inmobiliarias que aún no han dado el paso de aquellas en constante proceso de cambio es que estas últimas basan su negocio en poner al cliente en el centro y esto es vital para que una agencia logre mantenerse a lo largo del tiempo y, lo que es mejor, esté muy bien valorada por aquellos que han contratado sus servicios.

La tendencia a una mayor especialización

No es fácil acertar en encontrar la fórmula perfecta porque, aparte de todo, no existe. Sin embargo, podemos plantearnos algunas preguntas que nos ayuden a reflexionar acerca de cómo aportar cada vez más valor a nuestros propietarios, compradores o inquilinos. 

¿Sabemos quién es nuestro cliente tipo? ¿Qué es lo que busca? ¿Qué necesita realmente? ¿Qué barreras se encuentra? Estas cuestiones nos ayudarán a identificar quién es nuestro buyer persona, es decir, conocer el segmento al que debemos dirigirnos y al que aportaremos más valor. 

Y es que, hoy en día existen muchas opciones a la hora de especializarse. Quizá las más comunes tengan que ver con la especialización por tipo de cliente, como son los agentes de propietarios, los de compradores o los personal shopper y los agentes de alquileres, pero la tendencia es especializarse aún más. 

Todos tenemos claro que cada uno de estos clientes tienen necesidades distintas y, por tanto, requieren de servicios diferentes. Pero centrémonos en los propietarios, ¿todos buscan lo mismo? En un primer momento parece que sí, que todos los propietarios que ponen su vivienda a la venta quieren hacerlo al mayor precio, en el menor tiempo y de la forma más sencilla posible. 

Aun así, debemos seguir reflexionando y pensar en el para qué, en su expectativa real, y llegaremos a conclusiones mucho más profundas. De ahí que cada vez surjan nuevos servicios más específicos para un segmento de estos clientes. 

Por ejemplo, en este momento en el que la captación está siendo todo un reto para los profesionales inmobiliarios, cada vez más agencias se especializan en el house flipping. Una muy buena fórmula con la que, tras una reforma de la vivienda para actualizarla y en muchos casos decorarla, se consigue aumentar el precio de venta del inmueble. Esta inversión normalmente corre a cargo del profesional y, en general, si no consigue venderse el vendedor no habrá corrido ningún riesgo. 

Inversión inmobiliaria: más propuestas para la especialización

Pero hay otras posibilidades de especialización como aquellos que se dirigen a pequeños inversores. Estos profesionales ayudan a aquellos que desean invertir en comprar una vivienda y ponerla en el mercado del alquiler a encontrar una vivienda, acometer la reforma y gestionar el alquiler, de tal manera que este propietario no tendrá que ocuparse ni de cobrar la renta, ni de reparar desperfectos, etc.

Y en esta línea también hay inmobiliarios que se centran en los compradores, buscando una vivienda acorde a sus necesidades, comprando la vivienda, planteando el proyecto y realizando la reforma. Tras ello, el comprador comprará la vivienda, con la ventaja de entrar en una casa recién reformada y pudiendo obtener una hipoteca incluyendo el precio de la obra, con un interés mucho más bajo que si hubiera solicitado un préstamo personal.

Lo importante es no acomodarse y tratar de analizar e identificar cómo podemos ayudar a nuestros clientes a satisfacer su necesidad, o lo que es mejor, a superar su expectativa. Seguro que de esta manera conseguimos clientes más fieles y obtenemos más referidos lo que ahondará en una mayor rentabilidad de nuestro negocio y lo que es mejor, seremos profesionales mucho más motivados y felices.