La primera imagen es la que queda, no hay una segunda oportunidad de dar una primera impresión… Seguro que alguna vez has escuchado, e incluso comentado, alguna expresión similar a estas. Y es que, cuando somos clientes, nos gusta que nos traten de una manera adecuada en esos primeros minutos que nos atienden. 

Es a partir de ese momento cuando comenzamos a forjar una opinión de la persona que tenemos delante. Es decir, cuando empezamos a sentir que nos escuchan, que les interesamos. Entonces, también comenzamos a confiar en esa persona que nos va a asesorar. 

Todos tenemos claro cómo nos gusta que nos atiendan, pero ¿tenemos tan claro lo que debemos hacer cuando somos nosotros los que asesoramos? Vamos a analizar algunos errores comunes que se dan en ese primer contacto con los clientes vendedores en el negocio inmobiliario. 

Llamar a los nuevos propietarios para un primer contacto

No queremos decir que este sea un error por sí mismo. Es necesario llamar a los vendedores que acaban de poner a la venta su inmueble. Lo que sí es cierto es que es muy probable que ese propietario reciba el primer día que pone a la venta la vivienda más de quince llamadas de agentes inmobiliarios. No es una exageración, es una realidad. 

Imaginemos que durante un día recibimos más de diez llamadas de distintos proveedores de telefonía. ¿Cómo nos sentiríamos? ¿Contestaríamos de forma amable? Es más que probable que a partir de la quinta llamada nuestro tono no fuera el más adecuado. Lo mismo les ocurre a estos vendedores que acaban de publicar su anuncio. 

El principal problema reside en que pasados unos días, estos propietarios dejan de recibir llamadas, tanto de asesores inmobiliarios como de clientes compradores. Es este momento cuando realmente requieren asesoramiento y cuando estarán predispuestos de verdad a escuchar activamente a los agentes que se pongan en contacto con ellos. 

Sin embargo, no todos los profesionales hacen este seguimiento. Aquellos que lo hacen ven como esta acción de recaptación realmente funciona. Por tanto, además de llamar a nuevos vendedores, no debemos perder de vista a aquellos que ya se han encontrado con problemas y nos necesitan más. 

No dar de alta en el CRM

Unido al paso anterior, normalmente no registramos, ni en nuestro CRM ni en nuestra agenda, la información que necesitaremos para hacer un buen seguimiento. Es cierto que, al no tener ningún documento firmado por parte del cliente, no podemos realizar acciones de publicidad. Sin embargo, como sus datos están en un portal como Fotocasa, habitaclia o milanuncios, sí podemos contactar con él para tratar de cerrar una visita. 

Además, muchos CRM nos permiten subir algún dato del inmueble y en lugar de que el estado sea “activo”, tendremos alguna opción para poder filtrar la búsqueda de estas viviendas, de las que aún no disponemos el encargo. Por ejemplo, “en captación”. 

Pero también podemos crear una acción en nuestra agenda digital o incluso una anotación en la agenda en papel. De esta forma, conseguiremos hacer un seguimiento del cliente y que no pase más de un mes sin volver a contactar con él. Algo que nos puede ayudar en esta llamada es recordarle quiénes somos y tratar de retomar la primera llamada en lugar de iniciar una nueva. 

Centrarse en el inmueble

En esta llamada el cliente debe identificar que lo que nos interesa realmente es él y no su propiedad. De ahí que sea necesario no solo preguntar por las características del inmueble. Debemos centrarnos más en el cliente. Podemos preguntarle por qué ha puesto a la venta su vivienda o qué ha hecho hasta ahora para vender su propiedad. Nos ayudará a empatizar más con él y a plantear distintas estrategias para ayudarle en todo el proceso. 

No ofrecer algo de valor

Además de ayudarle a vender su propiedad, ¿podemos ofrecer algo que le resulte interesante a este propietario? Seguro que sí. Es mucha la información que disponemos en las agencias y los conocimientos que tenemos como agentes. Hagamos entonces un ejercicio de reflexión, ya sea individual o en equipo, en el que podamos valorar qué podemos entregar a un cliente que le aporte realmente valor. 

Un análisis comparativo de mercado, una valoración de la vivienda, un estudio del interés de su vivienda por parte de los demandantes, una guía de consejos para vender su propiedad… Estos son solo cuatro ejemplos de documentación que resultaría interesante para un propietario y que puede ser un gancho en la llamada para una posterior visita. 

No tener preparadas respuestas a las objeciones

No quiero agencias, no firmo nada o ven a visitarme pero no voy a bajar el precio… Son algunas de las objeciones más comunes que nos indican los propietarios. Lo ideal, y aunque no suelen ser estrategias infalibles, sería tener claro cómo vamos a salvar estas barreras que nos encontramos.

Aunque este tema daría para un solo artículo, sí que debemos tener en cuenta que es positivo empatizar. Nos debemos poner en sus zapatos y entender que es normal que piense así. Si nosotros no fuéramos profesionales inmobiliarios, seguramente también pondríamos un precio superior a la media o querríamos venderlo por nuestra cuenta. 

Por tanto, responder a esta objeción con un “entiendo perfectamente que quieras venderlo por tu cuenta y más aún en estos momentos iniciales” y seguir con un, “aún así, un agente que te genere confianza puede ofrecerte un buen asesoramiento, planificar un buen marketing para tu vivienda, atraer más demandantes y, por tanto, cerrar la venta en menos tiempo y al mayor precio posible”. 

Eso sí, no debemos insistir. Si el cliente no quiere en este momento recibir ninguna atención por nuestra parte, será mejor dejarlo aquí de momento y llamar pasados unos días. 

Para saber cómo manejar las objeciones, recomendamos ver la master class Objeciones del propietario: cómo vencerlas.

La objeción puede ser una oportunidad de cierre

A veces recogemos la objeción del cliente como una barrera, pero también puede ser una oportunidad de cierre. Podemos tratar la objeción como lo hemos hecho en el punto anterior y terminar con una pregunta para cerrar el próximo paso. 

Este cierre puede ser para una visita en su vivienda, una videollamada o para hacer el seguimiento. Si continuamos el argumento anterior, podría ser “…al mayor precio posible, ¿cuándo prefiere que nos veamos para comentarle brevemente nuestros servicios? ¿Prefiere en horario de mañana o de tarde? 

En este caso hemos elegido un cierre por alternativas en el que damos dos opciones. Se trata de una buena estrategia que aumenta el número de visitas y que os invitamos a poner en práctica. 

Estos son algunos de los errores más comunes que solemos cometer en el inicio de la relación con los clientes propietarios. Si antes de ese momento, hacemos un pequeño repaso de estos ítems y lo planificamos brevemente, mejoraremos nuestras ratios y conseguiremos muchos más cierres y visitas.