El parque de viviendas en venta continúa muy limitado, lo que dificulta la captación de inmuebles de segunda mano y, más aún, cuando trabajamos en exclusiva. Aun así, no es imposible y todavía muchas inmobiliarias siguen ofreciendo este tipo de servicios a sus propietarios y consiguiendo sus encargos, sobre todo porque tienen muy claros los beneficios de firmar la exclusiva para el cliente vendedor. Vamos a repasar algunos de ellos.
Ofrecemos un servicio personalizado
Una cartera de viviendas en exclusiva suele ser mucho menor que cuando nuestros encargos son en abierto. ¿Por qué? La razón es sencilla y se basa el compromiso mutuo.
Cuando un vendedor decide contratar este servicio, él se compromete a dejar la comercialización de la vivienda solo a nuestra inmobiliaria. Esto hace que nos debamos esforzar en ofrecerle servicios personalizados que le ofrezcan a ese propietario un valor añadido respecto a lo que le están ofreciendo otras agencias inmobiliarias.
En este punto nos referimos a varios aspectos, desde acciones más generales como las relacionadas con el marketing o la parte legal y fiscal, hasta las más específicas que tienen que ver con la situación concreta del cliente, como puede ser firmar un contrato de confidencialidad o realizar todas las comunicaciones en un formato concreto y en momentos determinados.
Al ofrecer un servicio exclusivo y adaptado a cada cliente es complicado que podamos gestionar un volumen alto de clientes vendedores y sus inmuebles. De hecho, normalmente un asesor inmobiliario que solo trabaje en exclusiva suele gestionar una cartera de entre 10 y 12 viviendas, sin llegar a superar, en general, los 20 inmuebles.
Somos su representante
Un punto a destacar es que cuando firmamos este tipo de encargo nuestras funciones y responsabilidades suelen ser distintas a las de un asesor inmobiliario tradicional.
La principal diferencia está en que cuando trabajamos en exclusiva nos convertimos en representantes del propietario, es decir, no mediamos, sino que defendemos los intereses del vendedor.
Evidentemente siempre habrá puntos que negociar y renegociar pasado un tiempo, como por ejemplo la decisión acerca del precio o algunas condiciones de la vivienda, pero lo mismo ocurre con esta figura en otros sectores.
El representante de un equipo de fútbol busca las mejores condiciones para su representado, negociando siempre a su favor, ya que cuando el jugador gana, él gana. Sin embargo, siempre hay que hacerlo con coherencia y siendo realista con sus posibilidades, porque en caso contrario, puede ser que se encuentre que nadie quiere firmar esas condiciones.
En el mercado de la vivienda ocurre lo mismo. Podemos tener un inmueble muy interesante, con características inmejorables y materiales de alta calidad, pero si su precio está muy por encima de mercado, no conseguiremos cerrar la venta.
Un representante profesional debe, previamente, acordar con el vendedor unas condiciones del encargo interesantes para ambos e iniciar la colaboración, dejando también claro que dichas condiciones podrán sufrir modificaciones ante determinadas situaciones.
Garantizamos los resultados
Es cierto, no es una ciencia exacta y es probable que no consigamos vender la propiedad, pero eso no significa que no podamos garantizar buenos resultados, como son un número determinado de contactos en portales inmobiliarios como Fotocasa o habitaclia, un determinado número de visitas o que en el tiempo del encargo obtengamos una oferta de un cliente dentro del precio que aparece en la valoración entregada.
Teniendo en cuenta que, gracias a este compromiso firmado por el cliente, nosotros devolveremos dicho compromiso invirtiendo más de lo que lo harían otras inmobiliarias y daremos una mayor difusión de la vivienda.
Y es que, como el cliente firma un servicio exclusivo, pondremos en marcha acciones de marketing profesionales, como el home staging, un reportaje fotográfico cuidado, un tour virtual o mejorar el posicionamiento del anuncio de la vivienda en un portal, así como destacarlo respecto a su competencia, entre otros.
Además, este encargo no implica que solo nosotros podamos venderlo, sino que muchas agencias inmobiliarias trabajan en multi exclusiva, o lo que es lo mismo, colaboran con otras oficinas de su zona y son varias las que pueden ofrecer la vivienda a sus compradores.
Estás agencias normalmente han firmado un acuerdo de colaboración a través de asociaciones o MLS o, incluso, trabajan en red o son franquiciados en una marca determinada y comparten su cartera de inmuebles. Además, también suelen firmar un código ético y deontológico poniendo en el centro la seguridad de sus clientes.
¿Y en caso de no conseguir los resultados esperados? El cliente siempre tendrá el derecho de romper el acuerdo con un preaviso de X días y sin poder venderlo por su cuenta a aquellos clientes que hayamos presentado durante el tiempo del encargo.
Hay muchos más beneficios, algunos de ellos seguro más interesantes para algunos de nuestros clientes, pero los que hemos comentado son, sin duda, los que en general más gustan y llaman la atención a nuestros vendedores. Ahora solo falta saber, ¿podemos comprometernos con el cliente para llevarlos a cabo?
