Como el que no quiere la cosa, ya estamos en plenas navidades, y no solo por las luces de la ciudad, las cenas de empresa, las reuniones familiares o el estrés por acabar antes de que termine el año con todas las tareas que siempre dejamos pendientes, sino porque, como cada año, escuchamos el heraldo de estas fiestas a través de la voz de su máxima embajadora, Mariah Carey, y su imposible de olvidar villancico clásico-moderno que da título a este artículo.

Canturrear el archiconocido All I want for Christmas forma parte ya de nuestra vida, así que vamos a aprovechar la ocasión para hacer nuestra lista de deseos para nuestro negocio inmobiliario, a ver si con suerte, y trabajo, lo logramos.

Quiero captar más y mejor

Empecemos por uno de los deseos que más obsesiona a cualquier agente inmobiliario: captar viviendas. En efecto, es imprescindible captar activos para nuestra agencia, ya que, sin ellos, nada o poco podemos hacer. Sin embargo si queremos captar más y mejor tenemos que replantearnos ciertos aspectos o tareas:

• Focalízate en captar aquellos inmuebles que tienen una demanda importante en tu zona de acción, es decir, prioriza la calidad frente a la cantidad.
• En el caso de que quieras abrirte a nuevos tipo de activos, no descuides seguir captando aquellos que hacen que tu negocio funcione. Empezar en un nuevo segmento de inmuebles no es tarea fácil, así que avanza paso a paso.
• Trabaja a conciencia tu protocolo de captación de principio a fin, potenciando las fases que te están funcionando y revisando o modificando las que detectes que empeoran tu eficacia captadora.
• Utiliza las herramientas de análisis de datos que te ayudan a captar con eficacia y te dan información sobre la situación del mercado para argumentar y negociar con criterio a la hora de asesorar en el momento de fijar el precio de venta.
• Apuesta por diferenciarte del resto para aprovechar tu especialización como ventaja competitiva a la hora de presentarte a los propietarios. Debes ser único y parecerlo ante tus clientes.

Quiero cerrar más operaciones y aprovechar mejor mis leads

No es de extrañar que tengas este deseo. Todas las inmobiliarias lo tienen. La cuestión es cómo lograrlo. Ambos aspectos tienen una estrecha relación ya que, en el embudo de ventas que se genera con la aparición de leads para los inmuebles que tenemos en cartera, estos, al final, se reducen a un pequeño número de transacciones que acaban satisfactoriamente.

Para cerrar más operaciones con éxito debemos maximizar la rentabilidad de los leads que se generan, o dicho de otro modo, no podemos permitirnos el lujo de desperdiciar leads por una mala gestión fijándonos solo en el final del funnel de ventas. Algunos criterios a seguir para optimizar estos resultados vienen dados por detenernos a estudiar algunos datos clave como por ejemplo:

• ¿Cuántos contactos necesito para cerrar un encargo?
• ¿Cuántos contactos necesito para cerrar una operación?
• ¿Cuántos leads gestiono en las primeras 24 horas?
• ¿Cuántos leads “pierdo” por no hacer un seguimiento adecuado en tiempo y forma?
• ¿Qué rentabilidad obtengo de cada operación cerrada en base a costes e inversión?
• ¿Qué margen real me deja cada operación que cierro?
• Y para terminar (aunque podríamos seguir haciéndonos preguntas), ¿cómo puedo mejorar todos estos indicadores?

El objetivo de mejorar nuestros resultados a nivel número de operaciones cerradas y volumen de facturación deben corregirse con otros aspectos relacionados con el margen de beneficio, la rentabilidad media o el porcentaje de leads infrautilizados. Algunos mecanismos internos encaminados a automatizar procesos a través de herramientas adecuadas o un buen CRM de gestión nos va a ayudar a reconducir estas estadísticas a datos que nos sitúen en una mejor posición.

Quiero ser más competitivo

Para trabajar tus ventajas competitivas debes aprender a identificarlas. Si analizas qué es lo que te hace mejor que el resto de tus competidores, podrás usar ese elemento diferenciador como ariete de cara a fomentar tu perfil de agente o agencia para que resulte más atractivo en el sector en general, y en tu ámbito de acción en particular.

Puedes hallar fortalezas competitivas en cada fase del negocio o de la actividad que realizas: captación, venta, alquiler, gestión, marketing de contenidos, asesoramiento, personalización, rango de servicios, estilo comunicativo… Lo fundamental es que localices ese conocimiento o know-how que te hace especial y lo potencies comunicándolo por los medios adecuados. Algunos mecanismos que te pueden ayudar a diferenciarte y hacer que sobresalgas frente a otros agentes o agencias puede ser:

• Trabaja con tus clientes en cada paso o proceso, informándoles de las gestiones que realizas, haciendo seguimiento de sus necesidades y preferencias y adaptando tu actividad con empatía, honestidad y rigor.
• Especialízate en un tipo de inmuebles y en un tipo de clientes. Si consigues ser referente en uno de estos dos puntos o en los dos, lograrás ser identificado como agente inmobiliario predilecto frente a otros más genéricos.
• Refuerza tus conocimientos formándote y dándote los instrumentos necesarios a nivel humano y tecnológico que sirvan para ofrecer un servicio de mejor calidad y eficiencia.
• Establece un plan de marketing inmobiliario que potencie tu imagen de marca, tus contenidos y tus objetivos corporativos.
• Apuesta por establecer sinergias y alianzas con otros actores del sector que puedan ayudar a escalar tu negocio.
• Estudia un rango de servicios adicionales a la intermediación que resulte atractivo para tus clientes y que les haga decidirse por ti.

Y por último, y como dice la canción, todo lo que quiero para Navidad es a ti, es decir, que sepan quien eres, que te conozcan y que te recuerden.

¡Feliz Navidad! Y que se cumplan tus deseos.