Ahora que comenzamos un nuevo año es un buen momento para aplicar ciertos cambios a nuestros procesos y mejorar así nuestros resultados. La captación sigue siendo una de las prioridades para la mayoría de asesores inmobiliarios debido a la falta de producto en venta y a la gran demanda de los últimos meses. Pero ¿qué podemos hacer para conseguir más visitas con los vendedores? Vamos a ver algunos consejos para mejorar las llamadas de captación y obtener más síes.  

La preparación es fundamental

La mayor parte de llamadas que solemos realizar son llamadas en frío, es decir, somos nosotros quienes contactamos con los propietarios para tratar de cerrar una visita. De ahí que, en muchas ocasiones, obtengamos más respuestas negativas que positivas a una posterior reunión. 

Es algo normal que los clientes nos respondan que no, debido a que, aunque hayan puesto un anuncio en algún portal como Fotocasa, habitaclia o milanuncios para vender su vivienda, no quieren contar, al menos de momento, con la ayuda de un profesional inmobiliario. 

Para conseguir que estos propietarios nos digan más veces que sí a la visita debemos preparar adecuadamente la llamada de captación, analizar la respuesta que está obteniendo el anuncio por parte de los demandantes, compararlo con otros inmuebles similares o realizar una pre valoración previa para identificar si el precio está en mercado y cuál sería el importe ideal para comenzar con la comercialización de esta vivienda. 

Indaga qué es lo importante para el cliente

Si en la llamada solo nos vamos a centrar en tratar de cerrar una visita, es probable que nuestro discurso suene de manera muy similar al de otros agentes inmobiliarios. Además, esto hace que transmitamos al cliente que lo que nos interesa realmente es su vivienda, pero no ayudarle a dar solución de la mejor forma posible a la gestión de venta.

Además, si el propietario decide que en este momento no quiere que nos reunamos, ¿cómo será la llamada de seguimiento? Pues seguramente será igual que la primera que hicimos y, en consecuencia, la respuesta que obtengamos también es más que probable que sea la misma. Es decir, nos volverá a comentar que no desea que le visitemos.

¿Qué debemos hacer? Nuestro objetivo es conseguir información, hacernos una idea de su situación real y saber, en la medida de lo posible, qué es lo que le preocupa. De esta manera, cuando hablemos de nuestros servicios y cómo podemos ayudarle, nos podremos centrar en aquello que da solución a su problemática particular y ya no le sonará el discurso al que utilizan otros asesores. 

Posicionarnos como expertos durante la llamada

Gracias a los dos puntos anteriores, la preparación y análisis y las preguntas de indagación sobre la situación del cliente, podemos aportar múltiples soluciones y aclarar muchas de las dudas que le han surgido a los vendedores, sobre todo si ya llevan algún tiempo con el inmueble en venta. 

Y es que, aunque lo mejor es comentar todo cara a cara, ya sea presencialmente o en una reunión virtual, en ocasiones argumentar con datos sólidos algunos temas que preocupan o interesan a los clientes nos puede ayudar a conseguir generar la confianza necesaria para que el cliente nos diga que sí. O lo que es lo mismo, podemos generar la necesidad en el cliente de que a partir de ese momento le ayudemos a gestionar la venta de su vivienda. 

No insistas demasiado en las objeciones

En las llamadas de captación, igual que en el resto de las fases, suelen aparecer objeciones. Algunas serán reales, como aquellas que se deben a falta de información o las que requieren alguna aclaración; y otras serán falsas y se utilizan como excusas para finalizar la llamada. ¿Quién no ha hecho alguna vez uso de una mentirijilla para tratar de finalizar la llamada con algún comercial?

Sean reales o inventadas, lo ideal es no insistir mucho en que el cliente nos deje ir a visitarle. Esto no significa que no debamos salvar la objeción o incluso retrasarla, de hecho, es necesario y nos ayuda a que el cliente vea que empatizamos con él. Lo que no es recomendable es ser demasiado agresivo o muy insistente y que al final consigamos el efecto contrario: que nos perciban como unos pesados.

Deja una muy buena imagen

La imagen es fundamental y dejar una muy buena sensación nos ayudará, aunque sea en una llamada posterior, a que el cliente nos escuche de forma más abierta, nos haga preguntas y se interese por nuestros servicios. 

Por eso preguntar, escuchar, empatizar o posicionarnos como expertos inmobiliarios es clave para conseguir que el cliente se sienta cómodo con nosotros y, al menos, tenga una buena opinión de nuestra llamada y atención.

Es posible que siguiendo estos pasos no consigamos ese deseado sí a la primera, pero si hemos dejado un buen sabor de boca puede ser en la llamada de seguimiento lo consigamos o que se el propio vendedor el que se ponga en contacto con nosotros posteriormente. 

Si quieres saber más sobre las llamadas de captación, en Fotocasa Pro Academy está disponible el curso gratuito “Llamadas de captación: guion y objeciones”. ¡Infórmate!