Conseguir la visita en la vivienda de un propietario que quiere vender su casa no es nada fácil. Cuando obtenemos el sí del vendedor y podemos acudir al inmueble debemos mostrar todos los beneficios que obtendrá el cliente al contratar nuestros servicios. Pero también debemos despertar su interés y generarle la necesidad de colaborar con nuestra inmobiliaria.
Ya tenemos la dirección del inmueble y es probable que incluso podamos consultar el anuncio en portales inmobiliarios como Fotocasa o habitaclia. Por tanto, antes de acudir al inmueble es necesaria una preparación adecuada, que nos permita adaptarnos a las necesidades y expectativas de los propietarios.
¿Cómo debemos preparar la visita antes de acudir a la cita? ¿Qué podemos hacer antes de la visita con los vendedores? A continuación, veremos algunos consejos que nos ayudarán a dejar una buena sensación en los clientes propietarios.
1. Prepárate para la improvisación
Todos los que tenemos experiencia en el trato al cliente sabemos que no todos los clientes son iguales. Debemos improvisar en el momento ante determinadas actuaciones o actitudes del cliente. Sin embargo, para una buena improvisación es necesaria una correcta preparación.
Conocer el sector, cuáles son las tendencias de nuestra zona o tener conocimientos de derecho, fiscalidad o negociación nos ayudarán a improvisar y poder cambiar nuestra estrategia de captación en función de las necesidades de los vendedores.
2. Compara los inmuebles con otros similares de la zona
Este análisis lo podemos realizar tanto manualmente como a través de aplicaciones basadas en big data como DataVenues de Fotocasa Pro Data. Esto es lo que se llama técnicamente realizar un análisis comparativo de mercado. Para hacerlo de la manera correcta debemos:
- Analizar el precio medio de la zona
- Extraer los puntos fuertes y débiles del inmueble a captar en relación con el resto: zonas comunes, calidades, metros cuadrados, estado de la vivienda, otras características, etc.
- Analizar los inmuebles más demandados por los futuros compradores en esa zona: tipologías, precio, características…
- Examinar los anuncios de los inmuebles con los que compite: fotografías, tours virtuales, visita exprés, descripciones, etc.
3. Prepara un estudio de mercado
Todavía no hemos visitado la vivienda y nos falta mucha información para poder realizar una correcta valoración de la vivienda. De hecho, esto puede ser un gancho para, después de la primera visita, y si no hemos conseguido la firma del encargo, cerrar una segunda visita para presentarle esta valoración.
Sin embargo, podemos aportar un estudio de mercado de la zona con los precios aproximados de cierre, incluso, incluyendo la variable del estado (reformado, buen estado o a reformar). Lo ideal es que en este informe aparezca el precio medio de cierre por metro cuadrado en esa zona, de una tipología concreta y con unas determinadas características.
4. Ten lista la documentación necesaria
Además de todo lo anterior, hay una documentación que debemos tener preparada para todas las visitas con propietarios. No debemos olvidarnos de:
- Tarjeta de visita
- Dossier de servicios de la agencia
- Ficha u hoja de captación
- Otra documentación: guía de consejos para propietarios, estadísticas de venta, etc.
5. Piensa en las posibles objeciones y cómo salvarlas
Muchas objeciones que comentan los vendedores son comunes. No estar de acuerdo con el precio, no querer la ayuda del agente inmobiliario o los honorarios de la agencia, suelen ser algunas de las barreras que tienen los clientes a la hora de aceptar la ayuda de un profesional.
Un buen consejo es, desde tu punto de vista como profesional, analizar cómo nos hemos enfrentado en anteriores ocasiones a estas situaciones, qué hicimos en aquellos casos en el que fuimos capaces de salvarlas o cómo podríamos haber actuado mejor en los momentos en los que no lo conseguimos.
Si quieres profundizar en este tema, te animamos a aprender sobre cómo posicionarnos ante la objeción de un cliente.
6. Acude con una actitud ganadora
Una buena actitud es fundamental para alcanzar nuestro objetivo: conseguir el encargo. En muchas ocasiones vemos asesores inmobiliarios con un muy buen discurso, pero que su lenguaje no verbal no le acompaña.
Debe haber coherencia entre el lenguaje, nuestro cuerpo, pero también con la emoción. Es decir, debemos cuidar tanto las palabras como nuestra corporalidad y el tono utilizado.
Hablamos de una actitud que sea ganadora, pero también comedida. Con una energía exagerada puede que no se obtenga el resultado esperado y que, por tanto, no consigamos que el cliente se vea colaborando con nosotros.
7. Deja una buena imagen en tus clientes
Por muy buenos profesionales y negociadores que seamos siempre habrá clientes que nos digan que no. Las razones pueden ser muy variadas, pero debemos tener en cuenta que simplemente muchos de ellos no estarán preparados.
Ya sea porque se encuentran en un momento de la venta de su vivienda muy inicial o porque ya dispone del encargo otra agencia inmobiliaria, podemos encontrarnos con la negativa de los propietarios.
Sin embargo, debemos dejar una buena imagen en los clientes. Una imagen que sea profesional, de seguridad y de confianza. Por eso, antes de acudir al inmueble, este debe ser nuestro objetivo.
Por eso, nos centraremos en las necesidades de los propietarios y trataremos de aportar soluciones a su problema particular. Así, realizando las preguntas clave para una relación de éxito con los clientes y tratando cada caso de manera individual, conseguiremos despertar su interés y deseo de colaborar con nosotros, aunque sea a futuro.
Ahora que ya estamos preparados para la reunión con los propietarios conseguiremos que muchos de ellos cambien su idea de querer vender su vivienda solos y encontrarán las ventajas y beneficios de hacerlo con un profesional.
