Durante todo el año 2022, la captación ha sido más que difícil para los agentes inmobiliarios. El gran interés por el cambio de vivienda de los últimos meses ha tenido como consecuencia un elevado desequilibrio entre oferta y demanda, y por tanto, que el número de viviendas a la venta fuera bajo. Esto ha hecho que muchos profesionales tuvieran cierta inquietud, incluso miedo, en su primer contacto con los vendedores. Pero ¿podemos reorientar nuestro mensaje? ¿Cómo podemos cambiar la imagen de los propietarios con relación a nuestro sector? En definitiva, ¿qué valor aportamos los inmobiliarios a los vendedores?

Los agentes somos expertos inmobiliarios

Los profesionales debemos hacer todo lo posible por posicionarnos como expertos inmobiliarios y esto lo debe percibir el cliente desde el primer momento. Para eso debemos estar informados de todo lo que ocurre a nuestro alrededor, desde lo más macro a lo micro, o lo que es lo mismo, desde lo que está ocurriendo económicamente en el mundo a cómo está impactando a la actividad de nuestra zona. 

Por ejemplo, hoy en día las noticias no son demasiado halagüeñas en relación con la economía de toda Europa, sobre todo desde el inicio del conflicto en Ucrania. Esto ha tenido un impacto en la inflación y consecuentemente se han subido los tipos de interés, por tanto, las hipotecas se han encarecido. 

Sin embargo, al menos de momento, sigue habiendo un gran dinamismo en nuestro mercado. El número de compraventas sigue batiendo récords con relación a los últimos años, por tanto, también sigue siendo un buen momento para invertir en publicidad en portales, como Fotocasa, habitaclia y milanuncios, y dar visibilidad a productos de nuestra cartera que pueden ser interesantes para los futuros compradores que en este momento desean cambiar de vivienda.

Por tanto, debemos hacer llegar los mensajes adecuados a los propietarios para que confíen en nosotros con el fin de ayudarles a vender su propiedad en las mejores condiciones posibles y que, si viéramos un cambio en la tendencia, se lo comunicaríamos rápidamente para poder tomar en conjunto la mejor decisión. 

Ayudamos a los clientes en su nuevo proyecto de vida

La mayor parte de los vendedores que deciden vender son pequeños propietarios, es decir, quieren vender esa vivienda para comprar una que se adapte mejor a sus condiciones de vida, o bien, se trata de una inversión que hicieron en algún momento de su vida y que quieren recuperarla para un nuevo proyecto. 

Por eso es tan importante que en el primer contacto ya comencemos a interesarnos por lo necesita el cliente o cuál es el motivo por el que ha puesto a la venta su vivienda. 

En este vídeo podemos ver qué preguntas podemos realizarle a nuestro propietario.

Nuestra misión es ayudarle y hacerle mucho más fácil esta gestión y superar así sus expectativas. Pero no podremos hacerlo si no conocemos la situación real del cliente. Por lo tanto, centrémonos mucho más en el cliente que en la vivienda y una vez conozcamos esta información tan valiosa, llegará el momento de comentarle cómo nosotros podremos ayudarle. 

No se trata de enumerar todos los servicios que tenemos, sino que debemos comentar qué ventajas y beneficios obtendrán los clientes si finalmente deciden contratarnos y que son muchos. 

Estaremos ahí en el momento que nos necesite

Si algo tenemos claro los profesionales inmobiliarios es que no encontraremos nunca una operación igual a otra. Cada cliente es diferente, pero también en función del momento puede responder de manera distinta. 

Si ahora nos quitamos la gorra de agentes inmobiliarios y nos ponemos la gorra de clientes, ¿siempre contestamos igual a la llamada o a la visita de un comercial? Algunos de nosotros tendremos una respuesta automática a la llamada de un comercial que quiera ofrecernos una magnifica oferta para ahorrar en nuestra factura de teléfono o de la electricidad. Seguro que muchos no queremos atender esa llamada y, o bien le comentamos que nos llame más tarde, o bien que simplemente no nos interesa. 

Pero ¿y si justo hemos recibido una factura de nuestro proveedor en la que se nos ha incluido un nuevo concepto que ha encarecido el precio? ¿Y si va a finalizar la permanencia de nuestro contrato? Es posible que en este momento ya sí que queramos escucharlo. 

En nuestro sector pasa lo mismo. No todos los propietarios tienen una imagen negativa de los inmobiliarios y los que la tienen, quizá en algún momento estén desesperados y necesiten nuestra ayuda. 

Por eso, mostrarnos amables desde el primer momento es fundamental para dejar una muy buena imagen, aunque en este momento no quiera escucharnos. Y no podemos olvidarnos de comentar que siempre estaremos ahí para ayudarle en el momento en el que nos necesite. 

Quizá consiga vender el inmueble por su cuenta, pero quizá no y es ahí cuando, después de hacer un buen seguimiento, habernos centrado en la situación en la que se encuentra el cliente y haber generado la confianza suficiente, seguro que el vendedor cambia de opinión y se decide finalmente a contratar nuestros servicios.