Uno de nuestros propósitos para este nuevo año es aportar mayor valor a nuestros clientes y que esto impacte directamente en nuestra cuenta de resultados. Son muchas acciones las que podemos poner en marcha, pero antes de ello es necesario describir un poco el contexto. Esto nos ayudará a saber qué tener en cuenta a la hora de renovar nuestros servicios inmobiliarios.

Actores que participan en el mercado inmobiliario

Son múltiples actores los que en la actualidad participan en nuestro sector y que dan servicio a los clientes inmobiliarios, siendo capaces cada uno de ellos de participar en un segmento y aportar valor a un perfil determinado de consumidores. Entre ellos se encuentran:

• Constructores
• Promotores
• Agencia inmobiliaria de intermediación
• Proptech
• Servicers bancarios
• Agentes independientes
• Entidades financieras
• Brokers hipotecarios
• Abogados

Todos ellos se dirigen a clientes con necesidades específicas, que buscan profesionales que les ayuden a solucionar la problemática a la que se enfrentan. Esto no indica que una agencia inmobiliaria tradicional no pueda ayudar en temas legales, todo dependerá de los conocimientos, experiencia o profesionales que colaboren con dicha agencia. De ahí la necesidad de que cada vez existan más colaboraciones entre unos actores y otros. 

Segmento de clientes

Si nos enfocamos en las agencias de intermediación, existen varias tipologías de clientes claramente diferenciadas: propietarios, compradores, inquilinos, arrendadores e inversores. Dentro de estas tipologías también podemos seguir segmentando a estos clientes en función de las necesidades propias. Por ejemplo, si nos centramos en propietarios, veremos que no requieren los mismos servicios aquellos vendedores que desean vender una vivienda en la misma ciudad en la que residen o los que van en busca de una vivienda vacacional.

De la misma forma ocurre con los inversores. No tienen las mismas necesidades los particulares que quieren adquirir una vivienda para una inversión a futuro que los grandes inversores. Los servicios, la comunicación y la relación será diferente en función de estas necesidades y casuísticas generales. 

Por eso es necesario analizar previamente qué es lo que realmente necesita cada segmento de cara a diseñar servicios específicos y que los clientes sientan que somos los mejores para ayudarles en este reto al que se están enfrentando. 

Esbozo del modelo de negocio

Antes de comenzar a pensar en qué haremos, cuál será la propuesta de valor, qué medios necesitaremos y que inversión deberemos aportar para el éxito de este proyecto o negocio, es más que obligatorio comenzar a pensar en un esbozo o pre modelo de negocio. 

Contestar a estas preguntas nos ayudará a reflexionar sobre este nuevo proyecto que queremos poner en marcha: 

• ¿Qué vamos a ofrecer al mercado?
• ¿Cómo lo vamos a hacer? 
• ¿Quién es nuestro cliente? 
• ¿Cuál es nuestra propuesta?
• ¿Cómo nos ayudará a diferenciarnos de la competencia?

Tras pensar en todas las respuestas a estas cuestiones, seguro que podremos llegar a nuevas conclusiones que antes no habíamos tenido en cuenta. Sin embargo, hay que tener en cuenta que esto es solo un pequeño esbozo y que más adelante deberemos desarrollar nuestro plan o modelo de negocio. 

Propuesta de valor

Ya hemos hablado de que, si somos capaces de satisfacer las necesidades de nuestros clientes o, al menos, de un segmento de ellos, ellos percibirán que somos buenos profesionales que aportamos valor. 

Pero además de esto, también debemos definir cuál será nuestra propuesta de valor. Según la consultora Bain & Company existen cuatro elementos que debemos tener en cuenta: 

• Impacto social
• Cambio de vida
• Beneficio emocional
• Beneficio funcional

Todas estas variables son importantes en la propuesta de valor, pero no es necesario que todas tengan el mismo peso. Es posible que aporten mayor valor unos elementos que otros. Por ejemplo, las agencias que se han especializado en la nuda propiedad tienen un alto peso en cambio de vida y beneficio funcional, pero sin duda, aportan mucho más al impacto social y al beneficio emocional de las personas que deciden poner a la venta su vivienda a través de esta fórmula.

Como vemos, esto es solo el principio, cuando nos planteamos diseñar nuevos servicios o nos replanteamos nuestro modelo de negocio. A partir de aquí, debemos trabajar en la estrategia que llevaremos a cabo, en cómo será el plan de comunicación y, sobre todo, si será viable y rentable el próximo proyecto. Un proyecto que debe motivarnos para que podamos abordarlo con la mayor ilusión y que en próximos artículos abordaremos en este blog.