Hoy en día la captación sigue siendo un reto. Tanto que, en ocasiones, incluimos viviendas en nuestra cartera que no tendrán ninguna salida en el medio plazo. Aun así, ponemos en marcha acciones publicitarias que no tendrán el fruto esperado y que evitarán que nos centremos en aquellos inmuebles que nos podrían dar beneficio a corto plazo. Por tanto, ¿qué deberíamos hacer? La respuesta: potenciar nuestras ventas con el análisis de cartera. A continuación, repasaremos las acciones principales para hacerlo. 

Descubrir los inmuebles que se ajustan a la demanda actual

No todos los compradores buscan lo mismo y esto es algo que podemos observar, sobre todo si trabajamos en una zona en concreto. Debemos analizar cuál es el presupuesto medio de los demandantes, qué tipo de vivienda buscan o cuáles son las características del inmueble que solicitan. De esta manera, podremos descubrir qué inmuebles de nuestra cartera se adaptan a esta demanda o cuáles no estarán entre sus intereses. 

Esta acción no solo nos servirá para analizar nuestra cartera, sino que también nos resultará interesante para nuestra estrategia de captación. Incluso puede haber dos o más segmentos diferentes de demandantes (con distintas necesidades) que buscan vivienda. De ahí que nuestro plan deba orientarse a cubrir dichas necesidades. Por tanto, debemos centrarnos en captar viviendas con esas características. 

En caso de que un propietario quiera dejarnos su inmueble, esta información nos ayudará a transmitirle cuál es la realidad de nuestro sector en la zona y si será más sencillo o complicado cumplir con las expectativas que tenga este vendedor. 

Detectar inmuebles que requieren de redefinición

Tras el ejercicio anterior, ya sabremos qué viviendas se ajustan a la demanda actual y cuáles de ellas necesitan un replanteamiento. Es decir, en nuestra cartera dispondremos de viviendas que no son interesantes para los potenciales compradores, por lo que será necesario rediseñar la estrategia. 

Es cierto que el precio es el elemento común en el que todos pensamos cuando hablamos de replanteamiento. Si el importe de la vivienda no se ajusta a la demanda, va a ser muy difícil que consigamos ayudar al propietario a vender su inmueble. De ahí que, una vez detectados estos inmuebles, lo ideal sea (si no lo hemos hecho antes) realizar un análisis comparativo de mercado. A través de este observaremos que es probable que dicha vivienda sea de las más caras con las que compite el vendedor. 

Este documento nos ayudará a argumentar, de cara al propietario, por qué es necesario bajar el precio de su vivienda para conseguir más contactos. Si el inmueble es más caro que el resto, no generará interés por los demandantes, no conseguiremos contactos y, por tanto, no habrá visitas. 

Pero el precio no lo es todo. En ocasiones podemos plantear otras estrategias que nos ayuden a vender su vivienda en el tiempo esperado. Por ejemplo, podemos ofrecer al cliente una acción de home staging o sugerirle que es necesario un lavado de cara de la vivienda con una pequeña inversión para pintar y arreglar algún desperfecto.  A continuación, ya podremos realizar un nuevo reportaje fotográfico.

De esta forma, quizá no sea necesario bajar el importe del inmueble y haciendo que la vivienda sea más atractiva podremos conseguir los contactos necesarios para poder vender la propiedad en las condiciones solicitadas por los vendedores. 

No será fácil convencer a los propietarios de estos cambios. Sin embargo, si realmente quieren vender su vivienda, será necesario que entiendan que debemos aplicarlos lo antes posible para cerrar la operación al precio y en el tiempo que desean. 

Plantear la publicidad idónea para cada inmueble

Ahora que ya hemos analizado nuestra cartera y hemos replanteado la estrategia de cara al propietario, es hora de aplicar las acciones de publicidad necesarias y potenciar las viviendas que consideramos que pueden venderse a corto plazo.  Es decir, debemos incluir esta vivienda en las primeras posiciones y destacar del resto de inmuebles en portales inmobiliarios como Fotocasa o habitaclia. 

Por ejemplo, en Fotocasa y gracias a los nuevos packs que podemos contratar, es posible identificar qué inmuebles son prioritarios. De esta forma, conseguimos darles mayor visibilidad gracias a los nuevos formatos de las viviendas en las parrillas de resultados y posicionarlos por encima de los inmuebles de aquellas agencias con packs menores. 

En habitaclia podemos aplicar un premium a esa vivienda para que esté en las primeras posiciones y, además, marcarla como oportunidad para que aparezca con una pastilla que la identifique. 

Esto no significa que nos olvidemos de aquellas que sea más difícil vender en los próximos meses. Pero en estos casos, nuestro foco será centrarnos en los propietarios y convencerles de que para que podamos ayudarles a vender su vivienda, debemos aplicar cambios en la estrategia general para su venta.  Se trata de que optimicemos nuestra inversión en portales y dotemos de más herramientas publicitarias aquellas viviendas que podemos vender próximamente y que nos aportarán el negocio esperado. 

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