En un sector con una competencia tan elevada, la especialización resulta imprescindible para diferenciarse del resto de profesionales. Y una de las opciones es enfocar el negocio desde el otro lado: en lugar de representar a los clientes vendedores, centrarse en ayudar a los compradores a encontrar aquello que realmente están buscando y apoyarles en todo lo que necesiten a lo largo del proceso. Es lo que hace un personal shopper inmobiliario, una figura cada día más al alza en nuestro país sobre la que hemos conversado con Jordi Clotet, cofundador y CEO de la agencia barcelonesa Nexitum que ha intervenido en más de 6.000 compraventas inmobiliarias a lo largo de su carrera. Es además coautor del libro ‘El método Nexitum’. 

El servicio que merece el comprador

En ocasiones los clientes compradores reciben una atención de menor calidad que los clientes propietarios, que son quienes contratan los servicios del profesional inmobiliario en buena parte de las transacciones de compraventa. “Pueden llegar a sentirse maltratados. Y eso es así cuando además es el comprador el que se está gastando el dinero en la transacción”, reflexiona Clotet. No es así en todas partes: en Estados Unidos, por ejemplo, ambas partes cuentan con un agente propio que vela por sus intereses. Y es el modelo que algunas agencias ya han españolizado, bien de manera exclusiva bien como alternativa a otras maneras de trabajar en el sector.

Se trata de un servicio esencial y de extrema utilidad, y más si se tiene en cuenta que la mayoría de compradores no están familiarizados con el funcionamiento del sector y pueden verse sobrepasados con todos los trámites que se requieren en el proceso de compra de una vivienda. 

Profesionalización del personal shopper inmobiliario 

El papel del personal shopper inmobiliario es, por tanto, ofrecer asesoramiento profesional a aquellos particulares o inversores que quieren adquirir un inmueble y que no tienen la experiencia, el tiempo o los conocimientos suficientes para hacerlo por su cuenta. “La búsqueda del inmueble adecuado es una parte del proceso. Importante, pero no la única”, describe el experto. “El personal shopper ayuda a encontrar una buena propiedad a buen precio, a poder comprar de forma segura, ofrece asesoramiento también en temas hipotecarios… Es un acompañamiento global”. 

Seguimiento detallado

Una de las diferencias fundamentales para los compradores que contratan a un personal shopper frente a quienes se dirigen a una inmobiliaria convencional es el seguimiento en todo momento. “Muchos clientes llegan a nosotros desencantados del trato en otras inmobiliarias. Cuando les explican sus necesidades se limitan a ofrecerles lo que puede encajar de lo que ya tienen en cartera y si no hay nada en ese momento pueden pasar meses hasta que les vuelven a contactar. Y, cuando lo hacen, a veces es para ofrecerles casas que no tienen nada que ver con lo que pidieron”, relata el cofundador de Nexitum. 

Como personal shoppers el sistema es totalmente diferente. “Al no tener pisos que vender, lo primero que hacemos es escuchar. Y lo primero que debemos decirles es si lo que buscan, con el presupuesto que tienen, es o no posible. Solo así se puede dar un buen servicio”, indica el agente.

Ventajas añadidas

El personal shopper vela por el interés del cliente comprador en todo momento. Puede encontrar una propiedad que encaje, pero descartarla por diversos motivos. “Pueden ser motivos técnicos, que revisamos con arquitectos incluso cuando son edificios con la inspección aprobada, o si detectamos problemas vecinales”, relata Clotet. También se puede encargar de la negociación de la financiación hipotecaria, “y eso puede suponer un gran ahorro a largo plazo”. 

El contrato de personal shopper

La relación entre cliente comprador y personal shopper inmobiliario debe quedar reflejada en un contrato inicial que refleja los servicios que se van a prestar. “Hasta que no se firma el contrato no podemos hablar de cliente. Es un contrato de arrendamiento de servicios que detalla las obligaciones y derechos de las dos partes y la duración de esta relación”, explica el experto. “Es un contrato en exclusiva, además, y en el que se incluye una provisión de fondos de los honorarios finales”. 

Se trata de honorarios fijados de antemano y no de un porcentaje del precio de la compraventa. Lo que se pagan son los servicios que se van a recibir, incluido intentar conseguir el mejor precio, por lo que no tiene sentido que fueran ligados a esa cantidad. “Hay quien piensa que nadie quiere pagar honorarios de entrada, pero cuando explicas los servicios que vas a prestar y calculas lo que representa frente al gasto total de la compra, y que pueden conseguir un ahorro importante en el precio del inmuebles, hay muchos clientes dispuestos a ello”, dice Clotet. “A veces hablamos con personas que de entrada no nos contratan, y al cabo de seis u ocho meses acaban recurriendo a nosotros”. 

Si no se consigue la venta

¿Qué ocurre con estos contratos si finalmente no se encuentra el inmueble que el cliente está buscando? “En nuestro caso el porcentaje de éxito es muy elevado. Y el secreto está en saber decir que no. Aproximadamente un 30% de las personas que nos contactan y cuyos encargos no aceptamos, porque conociendo el mercado vemos que lo que quieren no se puede conseguir. Pero si trabajas con personas solventes, con crédito hipotecario preaprobado, que es lo primero que miramos, y que lo que buscan es conseguible en el mercado actual, el resultado esperable es que el proceso acabe con la compra”, cuenta el CEO de Nexitum. “En los raros casos en lo que eso no fuera así significaría que hemos errado, el cliente perdería esa provisión de fondos y nosotros habríamos invertido más tiempo del que cubriría esa cantidad”. 

Mito y realidad

Muchos profesionales del sector inmobiliario creen que este modelo de negocio no funcionaría en su zona o con el tipo de propiedades con las que suele trabajar, pero Clotet afirma que el modelo es exportable a cualquier parte. “Si te lo crees funciona en cualquier sitio, independientemente del valor del inmueble de que se trate. Un asesoramiento personalizado es esencial en todas las compras. De hecho, en Property Buyers, franquicia de la que formamos parte, hay franquiciados de toda España. Es mucho más importante el profesional que la zona. La vivienda es una primera necesidad, y el asesoramiento en la compra también lo es”.