La escasez de vivienda en venta está obligando a muchas agencias inmobiliarias a replantear su estrategia de captación. Mientras la competencia por conseguir inmuebles de segunda mano es cada vez mayor, la obra nueva empieza a consolidarse como una vía para ampliar cartera, generar nuevas oportunidades de negocio y establecer relaciones estables con promotores.
Precisamente sobre este cambio de paradigma habló Toni García, CEO de Arena Homes y socio fundador de Property Arena, durante su ponencia “Capta y vende obra nueva en exclusiva” en el Fotocasa Pro Academy Day Mediterráneo. Especialista en la comercialización de obra nueva y en el asesoramiento a promotores inmobiliarios, García gestiona actualmente una cartera de más de 300 viviendas de nueva construcción y defiende que las agencias deben empezar a posicionarse hoy en un mercado que marcará los próximos años.
La falta de producto está cambiando las reglas del mercado
La primera idea que plantea Toni García parte de una realidad que cualquier profesional inmobiliario conoce bien: “si hay un leitmotiv inmobiliario es que cada vez es más difícil captar, cada vez es más difícil tener producto”. Esta situación coincide, además, con una importante escasez de vivienda de obra nueva en España.
Para él, ambas circunstancias están directamente relacionadas. Mientras muchas agencias siguen compitiendo por un número cada vez menor de viviendas de segunda mano, existe una oportunidad para ampliar cartera incorporando promociones de nueva construcción.
“¿De qué manera podemos cubrir esa dificultad de tener producto en nuestra cartera? Pues captando obra nueva”, afirma Toni.
Incorporar obra nueva permite diferenciarse
Muchas agencias continúan centrando prácticamente toda su actividad en la vivienda usada. Sin embargo, limitar la oferta puede hacer que pierdan oportunidades comerciales frente a otras empresas con una cartera más diversificada.
Para Toni García, la primera ventaja es precisamente la diferenciación. “Cuando en mi portfolio de producto no solo tengo segunda mano, sino que también tengo obra nueva, la diferenciación es importante”.
Pero no es el único beneficio. A diferencia de la segunda mano, donde cada venta obliga a volver a empezar el proceso de captación, trabajar con promotores permite construir relaciones mucho más estables.
“Cada vez que vendemos una vivienda de segunda mano tenemos que salir a la calle a conseguir otra que la reponga. Si conseguimos fidelizar a un promotor, podemos tener producto de una forma recurrente en nuestro portfolio”.
Esta continuidad convierte la obra nueva en una línea de negocio especialmente interesante para aquellas agencias que buscan reducir su dependencia de la captación tradicional.
“Cuando en mi portfolio de producto no solo tengo segunda mano, sino que también tengo obra nueva, la diferenciación es importante”
Qué espera un promotor de una agencia inmobiliaria
Toni García planteó también una reflexión sobre qué valor puede aportar realmente una agencia a un promotor. Según él, la relación no debería basarse únicamente en comercializar una promoción. Antes de eso, la agencia debe demostrar que puede aportar conocimiento y ayudar a desarrollar el proyecto.
“Aportamos valor por tres vías principales”, la primera consiste en facilitar oportunidades de suelo,“ellos necesitan suelo para poder hacer promociones.” La segunda tiene que ver con el conocimiento del mercado local: “Somos especialistas de la zona, tenemos herramientas de valoración, conocemos la demanda, los ratios de absorción y el perfil de comprador”.
Gracias a esa información, una agencia puede orientar al promotor sobre qué producto tiene mayor recorrido comercial antes incluso de iniciar la promoción. La tercera vía es, lógicamente, la comercialización: “Muchos promotores no tienen estructura comercial propia y podemos aportar el soporte comercial, que es realmente donde está nuestro negocio”.
“Muchos promotores no tienen estructura comercial propia y podemos aportar el soporte comercial, que es realmente donde está nuestro negocio”
El error más frecuente al empezar a vender obra nueva
La posibilidad de comercializar una promoción suele generar entusiasmo entre muchos profesionales. Sin embargo, Toni García advierte de que esa ilusión puede llevar a cometer uno de los errores más habituales. “Por la emoción de poder comercializar una obra nueva, muchas veces no analizamos la promoción”.
En su opinión, aceptar cualquier promoción sin estudiar previamente su viabilidad comercial puede convertirse en un problema. Utiliza incluso un símil muy gráfico para describir esta situación: “La cogemos sí o sí y nos lanzamos a la piscina sin ver si hay agua”.
Antes de asumir la comercialización, recomienda realizar el mismo ejercicio que cualquier agencia haría con una vivienda de segunda mano: analizar el mercado, estudiar precios, competencia, demanda y comprobar que realmente existe capacidad para vender ese producto.
“Antes de empezar a comercializar una promoción es muy importante ver que realmente nos creemos que eso es vendible”.
El peso de la obra nueva seguirá creciendo
Más que una previsión, Toni García considera que el crecimiento de la obra nueva responde a una necesidad estructural del mercado: “Esto ya no es un tema de creer qué va a pasar, sino que tengo la certeza.”
La razón es sencilla: la demanda supera ampliamente a la oferta disponible, “en España hay un problema porque falta oferta”, y este desequilibrio hace que, tarde o temprano, sea necesario incrementar la construcción de vivienda nueva. “Se van a tener que construir sí o sí”.
Desde su punto de vista, las agencias que empiecen ahora a establecer relaciones con promotores estarán mejor posicionadas cuando esa actividad gane todavía más peso.
“Se van a tener que construir sí o sí”
Cómo empezar a posicionarse desde hoy
Para aprovechar esta oportunidad, Toni García recomienda adoptar una actitud proactiva y empezar a trabajar con los promotores antes incluso de que las promociones lleguen al mercado. “Hay que ir posicionándose en aquellos lugares donde los promotores están planteándose construir”.
Y añade una reflexión que resume perfectamente el cambio de enfoque que propone: “Igual que uno se presenta a un particular diciendo que es la mejor opción para vender su casa, pues lo mismo con un promotor”.
En otras palabras, la captación de obra nueva también requiere estrategia comercial, especialización y capacidad para demostrar el valor que una agencia puede aportar durante todo el proceso.
La obra nueva puede convertirse en un nuevo eje de crecimiento
La principal conclusión que deja la intervención de Toni García es que la obra nueva ya no debe entenderse como un nicho reservado a unas pocas agencias especializadas.
En un mercado marcado por la escasez de vivienda y la creciente dificultad para captar inmuebles, colaborar con promotores puede convertirse en una vía para diversificar la cartera, generar relaciones comerciales más estables y diferenciarse de la competencia.
Como defendió durante el Fotocasa Pro Academy Day Mediterráneo, “el futuro no se vende, se construye”. Y, precisamente por eso, las agencias que empiecen hoy a posicionarse en el mercado de la obra nueva estarán mejor preparadas para competir en los próximos años.
