En las formaciones relacionadas con la captación de viviendas que suelo impartir me gusta realizar esta pregunta a los asistentes. ¿Es realmente el encargo de venta de vivienda en exclusiva el mejor servicio para nuestros vendedores? Evidentemente, la respuesta no es sencilla. Dependerá de varios factores. Lo que sí puedo decir es que no todos los profesionales inmobiliarios pensamos de la misma manera. Unos dicen abiertamente que sí y otros responden que no.
Antes de continuar con este post, quiero dejar claro que hay agencias que trabajan en abierto de una forma muy profesional. Otras, en cambio, puede que trabajen en exclusiva, pero el servicio que ofrecen a sus clientes es bastante pobre.
Así que, aunque podríamos generar mucho debate tratando de dar luz a este asunto, hablemos desde la generalidad. No vamos a particularizar en nadie. Simplemente buscamos reflexionar acerca de este tema tan interesante en el sector inmobiliario.
El servicio exclusivo para propietarios
No es lo mismo pedir la exclusiva que ofrecer un servicio exclusivo o premium a los clientes vendedores. Simplemente cambiando un verbo ya percibimos cosas diferentes del mismo servicio.
Cuando ofrecemos, estamos dando. Aportamos al cliente beneficios que, si solo estamos pidiendo, es el cliente el que tiene que dar. Y es que, aunque parezca que esto es un trabalenguas, la elección y el uso que le damos a las palabras es muy importante en las ventas y, más aún, en el caso de la venta de servicios.
Por otro lado, y si seguimos basándonos en la propia palabra “exclusivo”, se entiende que no es general y que se trata de algo que está dirigido solo para un grupo selecto de clientes.
Por tanto, trabajemos 100% en exclusiva o en un modelo híbrido, es decir, con encargos abiertos y en exclusiva, aparentemente el servicio será de mayor valor para el cliente que elija la opción premium.
Y si seguimos en esta línea, no sería posible que un asesor pudiera ofrecer este tipo de servicios a una multitud de clientes. Solo podrá hacerlo con un número limitado. Eso sí, esos clientes tendrán un alto nivel de atención, se les ofrecerá un trato preferente y el contacto será permanente.
Como vemos, no tiene nada que ver con la idea que tienen algunos propietarios de que perderán el control de la venta de su vivienda. Al contrario, serán clientes que estarán informados constantemente de todos los pasos que se den para vender su vivienda de la mejor forma posible.
Características del servicio exclusivo para propietarios
Pero aunque estemos hablando de servicios, vamos ahora a la parte más racional. Si trabajamos de forma profesional… ¿qué aporta el servicio exclusivo? ¿Qué diferencias puede encontrar un cliente en relación con el encargo abierto?
Plan de marketing personalizado de la vivienda
Es muy complicado estudiar vivienda a vivienda cómo podemos desarrollar un buen plan de marketing específico por inmueble. Y más aún realizar un seguimiento correcto. Sin embargo, cuando trabajamos en exclusividad, esto cambia.
Elaboremos un plan basado en el target o público de la vivienda que queremos impactar y analicemos qué es lo que está funcionando y lo que no. Así, podremos ir adaptando este plan en función de la respuesta obtenida de los compradores.
Y este es uno de los puntos más interesantes de la captación en exclusiva. Gracias al seguimiento y al rediseño del plan, alcanzaremos antes y de manera más eficiente el objetivo nuestro y de los clientes. Vender su propiedad en el menor tiempo y al mayor precio posible.
Mayor inversión en publicidad y marketing
Una de las ventajas de haber conseguido el compromiso por parte del cliente en un período de tiempo concreto, normalmente seis meses, es poder invertir más en acciones de publicidad y marketing.
El 95 % de las agencias trabajan a éxito. Cuando generamos un alto nivel compromiso y confianza del cliente, podemos apostar más y plantear acciones que pueden ser de mayor valor. La razón es que tendremos una mayor probabilidad de obtener un mayor retorno con los beneficios obtenidos al finalizar la operación.
Colaboración
Sabemos que un inmueble captado a precio de mercado tiene una buena acogida por parte de los compradores. Sin embargo, no todas las viviendas que capta una agencia en exclusiva finalmente se terminan vendiendo. Existe un pequeño porcentaje que quedará sin venderse.
De ahí que la colaboración sea una opción muy interesante para las agencias inmobiliarias. Y no solo hablo de compartir la vivienda con otras inmobiliarias de la misma asociación, franquicia o MLS. Existe otra opción, que a veces nos parece complicada o a la que incluso nos resistimos, pero que puede salvar las objeciones de los propietarios. Hablo de compartir con los propios vendedores.
Nuestro servicio no termina cuando conseguimos un cliente comprador para la vivienda que tenemos en cartera. Después de firmar el documento de señal o el contrato de arras, continuamos asesorando a los propietarios y tratamos de que la operación llegue a buen puerto.
Ayudamos al comprador a conseguir la financiación, asesoramos en temas fiscales, solucionamos posibles problemas legales que se suelen dar en el momento final de la operación, acompañamos a la escritura pública, así como muchas otras acciones que se encuentran dentro de nuestro servicio de postventa.
Por tanto, pongámoslo también en valor de cara a los vendedores. Y si finalmente ellos son los que aportan a los compradores, colaboremos y ayudémosles a que la operación finalice de la mejor forma posible.
Otras características del servicio
Y además de todo lo que ya hemos comentado, son muchos más los beneficios que encuentran los propietarios que se decantan por el servicio premium de una agencia inmobiliaria. Entre ellos:
- Información continua acerca de cualquier acción realizada en la vivienda
- Un solo interlocutor se encarga de la venta
- Representación de los propietarios por parte del agente ante los demandantes
- Envío exclusivo de su vivienda a los potenciales compradores
- Mayor difusión de la vivienda
- Envío a clientes de la ficha del inmueble para supervisión de fotografías y descripción
- Informe semanal para los propietarios
- Análisis periódico de las acciones realizadas y planteamiento del nuevo plan
Como vemos, y si realmente apostamos por este servicio, podemos no solo cubrir las expectativas que tenía el cliente a la hora de trabajar con una agencia inmobiliaria, si no superarlas. Una forma de trabajar diferente respecto a la más tradicional que puede aportarnos grandes beneficios en el medio y largo plazo.
No es algo sencillo, pero si apuestas por realizar el cambio, no te pierdas nuestra master class gratuita sobre objeciones del propietario: cómo vencerlas.
