Muchas veces, cuando queremos conformar equipos y estructuras en nuestra empresa inmobiliaria, nos entran las dudas sobre qué opción es mejor para elegir. Esto nos sucede tanto si empezamos ahora con el negocio, como si nos proponemos darle un giro de 180 grados a nuestra empresa inmobiliaria. 

La estructura de la agencia está directamente relacionada con los objetivos establecidos por la dirección. En función del número de ventas que queramos obtener y de los servicios que queramos prestar, tanto a nuestros clientes como a nuestros asesores, será necesario que la estructura sea más tradicional o especializada. 

En el caso de los agentes asociados mercantil deberemos proveerles una serie de servicios de cara a facilitar su día a día. Aquí será aún más importante la función del gerente como coach, más que jefe, además de proporcionarle todas las herramientas necesarias para ofrecer un servicio de calidad a sus clientes.

Por tanto, una partida del presupuesto anual debe ir dirigida a acciones de atracción y fidelización del talento. Si es necesario atraer nuevos colaboradores a la organización, deberemos estimar qué número de procesos de selección y cuántas ofertas de empleo serán necesarios para cubrir las vacantes. Si nuestro objetivo es que los colaboradores permanezcan más tiempo en nuestra empresa, deberemos invertir en acciones de fidelización.

Aquí hablamos de formación relacionada con el liderazgo para los responsables de equipo y gerentes, pero también de otras acciones directas para los colaboradores que fomenten la sensación de pertenencia al equipo y los motiven. Proporcionarles mejores herramientas para facilitar su trabajo es absolutamente necesario. Pero, ¿qué tipo de estructuras nos encontramos en el sector inmobiliario?

La estructura tradicional

Se trata de una estructura muy sencilla y muy poco especializada. Esta son algunas de sus características:

• Bajos costes de estructura
• Equipo multidisciplinar: al no haber especialización, el número de tareas y acciones es mucho mayor
• Multitud de tareas poco relacionadas entre sí
• El gerente es el responsable de cada operación
• Escasa promoción interna
• Alta rotación
• Servicios de poco valor para el cliente, a no ser que se hayan externalizado
• Bajo número de operaciones cerradas al año

La estructura especializada

Dejando aparte a los asesores comerciales, ya que pueden ser autónomos o trabajar por cuenta ajena, debemos tener en cuenta que en este tipo de estructura se suelen dar: 

• Altos costes de estructura
• Equipo especializado y, por tanto, mayor porcentaje de rotación de inmuebles
• Gerente: mayor delegación
• Mayor posibilidad de promoción interna de los colaboradores
• Menor rotación
• Mayor calidad y servicio al cliente
• Debe estar definida la metodología y sistemática comercial
• Los procesos estandarizados

El equipo comercial – TRADE (Trabajador Autónomo Dependiente)

Según el Ministerio de Trabajo y Economía Social, este tipo de colaboradores debe tener las siguientes características:

• Percibe al menos el 75 % de sus ingresos de un solo cliente
• No tiene a su cargo trabajadores por cuenta ajena
• Ejecuta su actividad de manera diferenciada con los trabajadores que prestan servicios por cuenta del cliente
• Dispone de infraestructura productiva y material propios
• Desarrolla su actividad con criterios organizativos propios
• Percibe contraprestación económica por parte del cliente, asumiendo riesgo
• Contrato formalizado por escrito y registrado por el Servicio Público de Empleo Estatal
• 18 días de vacaciones al año (pudiendo ser más por contrato)
• Derecho a indemnización en caso de que el cliente rompa el contrato

En la mayoría de los casos, la selección debe ser permanente. Normalmente el número de colaboradores es mucho mayor que un equipo tradicional. Al ser un contrato mercantil, se recomienda que existan más herramientas de atracción de talento, tales como apartado de empleo en nuestra web, inversión en portales específicos de empleo o preparar un dossier para el posible colaborador. 

La información de este dossier debe incluir al menos la siguiente información:

• Quiénes somos: de tal forma que pueda percibir como a través de nuestra marca y experiencia podemos aportarle valor
• Nuestros datos – Número de captaciones + Ventas: mostrando que nuestro negocio es un negocio de éxito
• Método de trabajo que refleje que todo está claro y procedimentado
• Qué servicios y herramientas ofrecemos al colaborador que le ayude a obtener el éxito en las relaciones con sus clientes
• Plan de negocio en el que se incluya la inversión que debe realizar y los beneficios que puede obtener 
• Plan de desarrollo y consultoría para asegurarle que no está solo y que le ayudaremos a mejorar en su desarrollo profesional

El equipo asalariado

Al cubrir las posiciones con este tipo de contrato se recomienda:

• En la mayoría de los casos, que exista salario base y variable, relacionado con la facturación de la agencia. Todo ello para que todas las personas que forman parte del equipo estén más comprometidas con los beneficios de la empresa
• También se debe incluir periodo de prueba en la contratación, sobre todo si es necesario que el contrato sea de larga duración o indefinido, ya que en ocasiones no es fácil acertar al 100 % en los procesos de selección

Estas pequeñas estructuras son las más básicas que os recomendamos para que conozcáis los tipos que podéis aplicar en vuestros negocios inmobiliarios.