Todos, en nuestros negocios, o en nuestra actividad laboral dentro del mundo inmobiliario hablamos de que los clientes en nuestro sector “no se casan con nadie” y no suelen tener fidelidad a una empresa inmobiliaria concreta.

¿Pero cómo podemos hacer estrategias para poder fidelizar a nuestros potenciales clientes? Esto se consigue, esencialmente, gracias a la fidelización.

Si fidelizamos, tenemos clientes que de forma proactiva van a referenciarnos, aunque para ello necesitamos herramientas que nos ayuden a la gestión eficiente de todo el ciclo de relación que establecemos con los mismos. Y en este caso, entra en juego una herramienta imprescindible para cualquier agencia inmobiliaria en la actualidad: el CRM y su gestión eficiente.

Cuando hablamos de CRM, en muchas ocasiones pensamos que nos referimos a un software de gestión. Pero nada más lejos de la realidad: CRM habla de una estrategia de marketing basada en el conocimiento profundo de nuestros clientes para mejorar la relación con ellos.

¿Qué es CRM?

CRM hace referencia a las siglas en inglés de Customer Relationship Management, donde:

• Customer es Cliente
• Relationship es Relación/es
• Management es Gestión

En definitiva, aquí hablamos de una estrategia empresarial que se basa en centrar los esfuerzos en el conocimiento de los clientes. ¿Cómo?

• Detectando necesidades
• Aumentando su grado de satisfacción
• Incrementamos la fidelidad hacia la agencia

¿Quiénes participan de esta estrategia?

Los principales actores (o premisas) que regulan esta estrategia son:

El cliente es el REY

Estamos ante una estrategia relacional. Es decir, una estrategia que se basa en centrar los esfuerzos en conocer al cliente y en mantener un contacto recurrente, informando de nuestra gestión.

Por ejemplo, en el caso de la captación inmobiliaria con propietarios, es necesario enviar informes de actividad de forma periódica que le permitan saber en cada momento qué ocurre con su vivienda y la gestión que estamos llevando a cabo para con ella.

La inteligencia de clientes

Aquí se trata de recopilar la mayor información del cliente y sus necesidades para que, una vez traspasadas al software de gestión, este haga una eficiente “minería de datos” y ofrecernos resultados relevantes.

Hablamos de convertir los datos en bruto que nosotros recopilamos en datos científicos, preparados para el desarrollo de cualquier otra actividad de marketing, como por ejemplo, el envío de un mail con información de un inmueble que el software ha detectado que puede interesar a un demandante. 

Comunicación 2.0

Estamos ante una estrategia que permite o favorece el intercambio bidireccional de información. Así, el registro y actualización constante de la base de datos es indispensable para el desarrollo de este proceso.

Fidelizar clientes

Este será el objetivo básico de esta estrategia. Buscamos a clientes fieles que nos referencien. De este modo, la gestión constante y recurrente que esta estrategia permite, persigue como fin construir relaciones permanentes y duraderas más allá del fin de la relación contractual.

Individualiza clientes

Y ofrece a cada cliente aquello que necesita, solo eso. Nuestra idiosincrasia de sector (en el que normalmente tenemos productos que satisfacen las necesidades de uno o dos clientes de nuestra cartera) hace de este aspecto algo indispensable para llevar a buen puerto la relación de confianza que buscamos.

Personaliza

Si individualizamos, indefectiblemente personalizamos la relación. Y este es el primer paso para mantener una relación de confianza que nos lleve a fidelizar.

Resultados a medio o largo plazo

Nos encontramos ante una estrategia conocida como farming. Esto es plantar la semilla y regarla constantemente para que nos dé los frutos deseados en el futuro.

La depuración constante (diaria) de la información de tu base de datos es indispensable para llevarla a buen puerto. Tenemos que ver estas acciones de mantenimiento de la información incluida en nuestros softwares como una inversión de tiempo, nunca como una pérdida del mismo.

Si elaboramos estas estrategias CRM, podremos hacer de la fidelización una gran herramienta para crecer en nuestro negocio y además, de una manera metódica y sencilla podremos disponer de una información muy completa acerca de cómo es nuestro cliente, así como una mejora considerable en nuestros servicios como inmobiliarios