El contacto con propietarios y llegar a un acuerdo con ellos para ayudarles a gestionar la venta de su inmueble es una de las situaciones más complicadas a las que se enfrenta un agente inmobiliario. Aún así, y remarcando que no es tarea fácil, nuestra labor en este momento será tratar de ayudarles en identificar las ventajas y beneficios que aportamos los profesionales a los vendedores.  

Es necesario, desde el inicio, empatizar con nuestros clientes. Desgraciadamente, la imagen que existe del sector inmobiliario en la sociedad no es realista y se basa en prejuicios y barreras que debemos romper. ¿Cuántas veces hemos conseguido cambiar esta idea en los propietarios que hemos ayudado? Seguro que en muchas ocasiones lo hemos conseguido de manera natural y sin ninguna técnica. Posiblemente porque hemos conseguido generar la confianza suficiente por ambas partes. 

Clientes que nos dicen que no desde el inicio 

Comencemos por aquellos que, tras un primer contacto telefónico, nos dicen que no sin darnos más opción. Esto se puede deber a muchos motivos, entre ellos:

• Acaban de ponerlo a la venta y quieren probar por su cuenta
• Han recibido muchas llamadas de agentes inmobiliarios y se sienten saturados
• Han tenido una mala experiencia con otra agencia
• No quieren tener que pagar honorarios por la gestión

Todas estas afirmaciones y otras muchas no son más que objeciones. Sin embargo, tratarlas por teléfono, sin las ventajas del cara a cara y sin conocer realmente su problemática es más que difícil. 

¿Qué podemos hacer si no tenemos ninguna información? 

En función de la conversación que hayamos podido mantener con el propietario, podremos realizar unas u otras acciones. Hay ocasiones en las que no hemos podido comentar nada y su respuesta ha sido colgarnos. Por tanto, no tenemos información. Sin embargo, aún tenemos opciones. 

Si disponemos de la dirección, es posible enviar una carta personalizada al cliente con el nombre del agente y comentar brevemente nuestra experiencia y los servicios que podemos ofrecerle. Otra opción, que podemos complementar a la anterior o de manera independiente, es enviar una guía de consejos para la venta de su vivienda. Dos acciones que nos posicionarán como expertos y que nos permitirán tener una nueva excusa para un nuevo contacto telefónico. 

Muchos agentes inmobiliarios aprovechan también para, en lugar de enviarlo o introducirlo en el buzón, entregarlo en mano, buscando un encuentro presencial con el cliente. Así será mucho más fácil iniciar una conversación en persona. 

El cliente nos atiende y no acepta nuestra invitación a conocernos

Otras veces el cliente sí que se ha mostrado abierto a tener una pequeña charla e, incluso, nos ha permitido realizarle algunas preguntas. Sin embargo, en el momento del cierre, ha decidido rechazar nuestra invitación para tener una reunión en su vivienda. 

En este caso, podemos pensar en un plan de seguimiento específico para él. Disponemos de cierta información que, a pesar de no ser completa, ya nos permite poder satisfacer ciertas necesidades y solucionar parte de los problemas con los que se ha encontrado. 

Además, muchos de nuestros clientes se encuentran en situaciones similares. Podemos utilizar contenido ya creado o generar un contenido específico para determinado segmento de propietarios, el cual podemos crear entre todos los miembros del equipo de la agencia. 

Por tanto, aprovechemos la conversación telefónica para conseguir que nos den permiso para impactar. Para ello, es conveniente empatizar y comentar lo siguiente: “Entiendo perfectamente que ahora mismo no os planteéis trabajar con un agente inmobiliario. Para facilitaros la venta de vuestra casa, me gustaría poder enviaros unos consejos prácticos para ayudaros en esta tarea. ¿Preferís que lo hagamos por email o por WhatsApp?”

Se trata de que con esta excusa, podamos seguir manteniendo el contacto aportando información de valor a nuestros potenciales clientes. En estos consejos serán conscientes de que la venta de una vivienda no es algo tan sencillo como piensan y que, contando con un agente inmobiliario de confianza, podrán despreocuparse y estarán seguros de todos los pasos que deben dar en esta difícil gestión.

Es importante remarcar que estas acciones debemos completarlas con llamadas de control y seguimiento, ya que si no el trato perdería el tono personal. La combinación de ellas nos hará obtener muy buenos resultados. 

Los propietarios aceptan conocernos, pero no han firmado ningún encargo

Esta es la mejor situación, aunque no hayamos conseguido conseguir el “sí” tan deseado por parte de los propietarios. Y es que, nos aporta múltiples beneficios con relación a los casos anteriores. Por ejemplo:

• Hemos podido mostrar nuestra profesionalidad y calidad como agentes
• Conocemos información muy interesante de la situación particular de los clientes en relación con la venta
• Hemos comentado cuál es nuestra forma de trabajar
• Hemos tenido la posibilidad de entregar documentación muy interesante para los vendedores: análisis comparativo de mercado, dossier de servicios, consejos para la venta, plan de marketing, etc. 

Todo ello nos permite seguir el contacto con los clientes y tratar de afianzar la relación profesional que acabamos de iniciar. Lo mejor será que no pase demasiado tiempo hasta que contactemos de nuevo con ellos, pero tampoco que sea inmediato. 

Este período de tiempo para el seguimiento será diferente en cada caso. No solo por nuestro cliente y el tiempo que lleve a la venta su vivienda, sino también por la competencia en nuestra zona. En ocasiones hemos hecho un gran trabajo y se benefician de él otros agentes inmobiliarios con discursos similares. Por eso, si ya nos hemos encontrado con este caso, debemos acortar los tiempos para un nuevo contacto.

Lo importante es que en esa nueva llamada revisemos antes toda la información que hemos obtenido del cliente y que así perciba que nos interesamos por él. Debemos continuar la conversación en el punto que lo dejamos, aunque siempre es posible poder hacer un resumen de lo comentado. 

A continuación, aprovecharemos para preguntar si ha cambiado algo en este tiempo y que observe que nuestra intención es ayudarle a vender su vivienda en las mejores condiciones posibles, al menor tiempo y en el mayor precio, siempre siendo realistas. 

Como hemos visto, todo se basa en el seguimiento. Y es que, si para la firma del encargo es necesario que el propietario confíe en nosotros, no parece razonable generar esa confianza en una sola llamada o reunión. Debemos contactar y reunirnos en más de una ocasión para romper las barreras y prejuicios que muchos clientes tienen.

Y recuerda que si puedes consultar nuestra master class gratuita sobre las objeciones del propietario: cómo vencerlas y profundizar en este tema.