La mayoría de los agentes inmobiliarios tratan de conseguir el sí cuando proponen a un propietario visitarle para ayudarle a vender su vivienda. Sin embargo, en casi todas las ocasiones conseguimos la respuesta contraria, por lo que nos desmotivamos y nos da pereza ponernos a llamar a más posibles clientes porque creemos que la respuesta va a ser la misma. Pero no tiremos la toalla, es posible salvar el no en la llamada de captación al vendedor aplicando estos consejos.  

Cambia tu energía

Son muchos los asesores que planifican realizar estas llamadas durante un momento concreto del día en su agenda. Por tanto, es posible que deban realizar cinco, diez o más llamadas seguidas durante ese tiempo. Esta es una muy buena decisión para organizar nuestra actividad y nuestras tareas, pero tiene un aspecto no tan positivo que también debemos tener en cuenta. 

Al obtener respuestas negativas de nuestros vendedores, nuestro ánimo se ve perjudicado y no es la misma emoción que transmitíamos en la primera llamada que en las siguientes. Este punto es muy importante, puesto que debemos tener en cuenta que durante la llamada al cliente solo escucha nuestra voz y se pierde mucha información visual, como la mirada, nuestro lenguaje no verbal, etc. 

De ahí que, si no cuidamos nuestro tono y nuestra energía, también se vea afectado el resultado de esta acción. Pensemos en todos esos asesores comerciales de distintos sectores que nos llaman para ofrecernos nuestros servicios y cuántas veces nos quejamos de que parecen autómatas. 

Debemos hacer que el cliente perciba pasión en lo que hacemos, trasladar alegría, pero también confianza y profesionalidad. Se trata de encontrar un equilibrio en el que no lleguemos al extremo, consiguiendo el tono perfecto para una comunicación eficaz con la persona que está al otro lado del teléfono. 

Interésate por ellos

Muchos inmobiliarios creen que el objetivo de una llamada de captación es conseguir la visita al inmueble. Y sí, llevan razón, pero existen otros objetivos que no siempre se tienen en cuenta. Uno lo acabamos de comentar, dejar una buena imagen, pero hay otro no menos importante: conseguir información del cliente. 

¿Para qué necesitamos conocer más al cliente si eso lo haremos durante la visita? Cuanta más información consigamos del vendedor en este momento, más argumentos tendremos para hacerle ver al cliente cómo podremos ayudarle a vender su propiedad y, por tanto, le parecerá más interesante que nos conozcamos en una visita en su vivienda. 

Trataremos entonces de identificar cuál es la situación real del cliente, quiénes son los propietarios de la vivienda e incluso saber si han realizado alguna reforma y la intensidad de esta. Es decir, buscamos información que nos ayude a tener un mayor contexto y a poder prepararnos para la posterior visita.

Aplica cambios en tu guion de llamada

Si todas las llamadas que realizamos no son iguales, ¿por qué nuestro guion siempre tiene que ser el mismo? El guion de llamada no deja de ser una herramienta basada en las técnicas de venta, o lo que es lo mismo, es algo teórico. No se trata de repetir de manera sistemática lo mismo a todos los potenciales clientes, sino que el ideal es interiorizar qué es lo importante, cuál debe ser la estructura del este guion y qué información queremos obtener, así como el cierre que deseamos conseguir. 

Por tanto, un buen guion de llamadas debe seguir esta estructura: acogida, detección de necesidades (o preguntas), argumentación de nuestros servicios, tratamiento de las posibles objeciones y el cierre. Sin embargo, sabemos que a veces la llamada no sigue este orden lógico y, por ejemplo, la objeción puede aparecer antes. Aun así, el estar preparados y tener esta estructura interiorizada, nos permite gestionar la objeción y volver al punto donde nos habíamos quedado. 

Imaginemos que al presentarnos el cliente nos dice que muchas gracias, pero que lo quiere vender por su cuenta. ¿Qué haríamos? Salvaríamos la objeción y volveríamos a redirigir la conversación de esta forma. “Entiendo perfectamente que quiera vender la vivienda por su cuenta, es algo normal. Aun así, permítame visitarle para entregarle una valoración de su inmueble sin ningún compromiso. Se trata de un informe donde conocerá con todo detalle cuál es el precio estimado en el que podrá vender su casa y ver otras viviendas similares a la suya que están en venta en este momento y con las cuales usted está compitiendo. ¿Cuándo le vendría bien que pasara por su casa? ¿Esta tarde a las 17h o a las 19h?”.

No llames solo a los nuevos vendedores

Muchos se centran en llamar a aquellos propietarios que acaban de poner a la venta su propiedad, pero hay muchos más vendedores que necesitan nuestra ayuda. Y es que, los primeros, quizá aún no se hayan dado cuenta de que requieren de la colaboración de un profesional inmobiliario para conseguir vender el inmueble en las condiciones que desean. 

Sin embargo, cuando ya han tenido experiencias en el sector y son más conscientes que no era tan sencillo como esperaban, quizá agradezcan la llamada de un agente interesándose por ellos.  

¿Y si con todo lo que hemos comentado no conseguimos la visita? Al menos dispondremos de información suficiente para que la próxima llamada no sea igual que la anterior y que, además, sea mucho más personal que la primera que realizamos. Conseguiremos, por tanto, generar una mayor confianza y nos diferenciaremos del resto de inmobiliarios. 

Recuerda que, si quieres profundizar más en este tema en Fotocasa Pro Academy puedes realizar ya el curso “Llamadas de captación: guion y objeciones” donde podrás ver en detalle todo lo comentado en este artículo.