¿Os gustaría hacer llamadas de captación efectivas que sirvan de verdad para conseguir vuestros objetivos? 

Lo primero que tenemos que tener claro es que el objetivo de la llamada no es cerrar una captación o conseguir el encargo. El verdadero objetivo de esta llamada es conseguir cerrar una cita de captación para conocer a ese futuro cliente y su propiedad. En este punto es importante recordar que como inmobiliarios no captamos propiedades, sino personas. Por eso debemos centrarnos en atraerlas para que quieran trabajar con nosotros.  

Vamos a ver, pues, una estructura que puede ayudaros a conseguir mejores resultados y que se dividiría en varias fases.  

Acogida y/o presentación

En esta parte debemos saludar al cliente, hacer una presentación de quiénes somos y de qué inmobiliaria para una correcta identificación. Es importante preguntar si estamos hablando con el propietario/a de la vivienda para cerciorarnos de que es el interlocutor válido y, por último, indicar el motivo de nuestra llamada.

Debemos decir claramente nuestro motivo y no ser demasiado agresivos en nuestro empeño. Es mejor hablarles de ayuda, ofrecer un discurso que nos sirva para posicionarnos a su lado y, sobre todo, jugar con que el motivo de nuestra llamada no es otro que el de conocerles para saber si podemos trabajar juntos y vender su casa en las mejores condiciones posibles. 

Detección de necesidades

En esta parte debemos hacer preguntas para conocer mejor a nuestro interlocutor y así poder detectar qué necesita de nosotros como inmobiliaria. Por eso es vital preguntar acerca de las características del inmueble, puesto que nos ayudará a romper el hielo con ellos y a conocer un poco más a los propietarios. Aquí podemos usar el esquema FORD para descubrir el perfil del cliente potencial. 

Lo más importante, y que no se nos debe olvidar, es el motivo de la venta, ya que esto nos dará mucha información de lo que debemos ofrecer a ese cliente en concreto. Por último, también debemos conocer si la vivienda tiene cargas que le afecten.

Otra de las cosas que debemos averiguar es la capacidad que tiene ese cliente para gestionar la venta o alquiler de ese inmueble, así como la temporalidad en la que desearían tener su inmueble vendido para medir la urgencia. 

En resumen, de esta parte deberemos obtener información tan importante como la motivación, la capacidad y la urgencia de la operación. Nos servirá, sin duda alguna, para ofrecer a nuestros clientes los servicios más adecuados de acuerdo con su situación y necesidades. 

Argumentación en la llamada de captación

En esta fase deberemos hacernos tres preguntas básicas. 

1. ¿Qué ofrecemos?

Aquí tenemos que sacar nuestra propuesta de valor, pero siempre adecuándola a las necesidades de los clientes, observadas y anotadas en las fases anteriores. De este modo evitaremos darles información que no sea de su interés. Por ejemplo, si esta persona demuestra mucho interés en la gestión de las visitas y el precio del mercado, ya tendremos dos cuestiones en las que centrarnos. 

2. ¿Valor para el cliente?

Aquí se trata de darle al cliente las propuestas personalizadas, concretadas en aquello que de verdad quieren y/o necesitan. Debemos preguntarles directamente qué valor tienen para ellos cada una de las propuestas, habiéndolas basado también en sus necesidades.

3. Pregunta de cierre

Si no encontráramos objeciones, deberíamos intentar cerrar la visita de captación en este punto, ya que este es nuestro objetivo principal.

Objeciones

Siempre que podamos, debemos intentar no tratar las objeciones en la llamada y emplazarlas a la visita. No debemos mostrarnos agresivos, ni discutir nunca por una objeción. De hecho, estas deben tratarse una sola vez, para no estar dando vueltas siempre a un mismo punto, aunque la propiedad no esté de acuerdo. Siempre debemos seguir el esquema EMPATÍA + ARGUMENTACIÓN para que la propiedad vea que entiendes su argumento, pero que estás tratando de darle un punto de vista distinto para mermar sus fobias y/o reticencias.

Cierre de la llamada de captación

Como indicábamos al principio, el objetivo de esta llamada de captación será cerrar una cita presencial. Por ello siempre debemos dar opciones sobre cuándo podrá ser la visita, solo argumentar si hay alguna objeción y, si nos dice que no, no insistir mucho en esta llamada. También debemos ofrecer algo de valor para mandar y fijar una nueva llamada de captación para hacerle el seguimiento. 

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