Estos últimos meses hemos visto las posibilidades que ofrece el teletrabajo en el sector inmobiliario. Y algunas de las prácticas que se han tenido que poner en marcha puede que hayan llegado para quedarse. O, al menos, para complementar otras formas de trabajar.
Una de ellas es la posibilidad de captar viviendas a distancia a través de videollamadas, que puede ser útil no solo por evitar un contacto directo y garantizar la seguridad de propietarios y profesionales, sino también para trabajar con clientes de otras poblaciones, segundas residencias, etc.
Pero, ¿cómo hacerlo de manera realmente efectiva? ¿Qué consejos hay que seguir para contactar con los posibles clientes en remoto y obtener la información que se precisa para poder incorporar sus inmuebles a la cartera de una agencia a través de una videollamada?
De todo ello ha hablado recientemente en uno de los webinars de Fotocasa Pro Academy su director de formación, Ismael Kardoudi. Y estas fueron sus conclusiones.
La videollamada, una alternativa válida para la captación
Nada puede sustituir a la visita presencial. Tanto para la captación de una vivienda como para los clientes potenciales. En algún momento del proceso será necesario realizarla, pero mientras tanto la videollamada puede ser una herramienta muy útil que evite la entrada constante de personas en un inmueble durante su comercialización.
La videollamada ofrece total seguridad sanitaria para todas las partes implicadas. Supone un ahorro de tiempo porque evita desplazamientos y permite llegar a clientes de cualquier zona y ciudad. Además, la opción de compartir pantalla o de enviar archivos adjuntos hace posible mostrar toda la documentación en el momento.
En función del tipo de cliente y sus circunstancias, la videollamada se puede utilizar antes o después de la visita presencial. Servirá, según el caso, para hacerse una idea inicial del inmueble y de lo que el propietario espera. O para concretar detalles a partir de lo que se ha visto en persona y explicar todos los servicios que se pueden ofrecer sin necesidad de pasar tanto tiempo cara a cara en su casa con los clientes.
Cómo y cuándo sugerir realizar una videollamada de captación
La videollamada no puede ser en ningún caso el primer contacto con el cliente. Antes se habrá realizado un intercambio de correos electrónicos. Y al menos una llamada telefónica, como se ha hecho siempre en el proceso de captación. Se trata de crear el entorno ideal para ofrecer los servicios como asesor inmobiliario a quien tenga viviendas en venta, detectadas a través de los portales del sector o porque el propietario se ha puesto en contacto con la agencia.
Es en el momento de concretar la visita de la vivienda cuando se puede introducir la opción de realizar una videollamada inicial, que sirve para hablar cara a cara aunque sea a través de la pantalla, con el plus de confianza que ofrece frente a escuchar solamente la voz, y poder tener así una primera impresión del inmueble. Si se prefiere que el primer contacto sea presencial, se agendará la reunión con todas las medidas de seguridad y se especificará que se realizará durante el tiempo imprescindible para recabar la información necesaria. El resto de detalles se pueden tratar a continuación por videollamada.
Las mejores aplicaciones para videollamada con los clientes
A la hora de agendar la videollamada con los clientes, es conveniente proponerles diversas opciones para realizarla. Las aplicaciones de uso más común y que precisan del mínimo de información e instalación son WhatsApp, Skype y FaceTime. Son fáciles de usar y más que suficientes para una conversación con dos participantes.
Si es necesario realizar llamadas de grupo, como en el caso de un inmueble con diversos propietarios, por ejemplo, se puede recurrir a aplicaciones más completas, como Zoom, Meet, Webex o Whereby, entre otras.
El guion de la videollamada de captación
Como en el caso de la visita presencial, hay que contar con un guion de videollamada de captación que permita recopilar toda la información necesaria sobre el inmueble. Para empezar, hay que concretar las características de la vivienda: dirección completa, superficie, número de dormitorios y baños, si está reformado, cómo es la cocina, si está reformado y desde cuándo, si es interior o exterior, orientación, etc. También hay que especificar cómo es el edificio en el que se encuentra: si hay ascensor, garaje y trasteros, piscina y otras zonas comunes, a cuánto ascienden los gastos de comunidad…
Otro bloque de preguntas deben centrarse en la motivación que tiene el cliente para vender. Desde por qué la vende, a cuánta urgencia tiene para vender, desde cuándo está en venta, si ya ha recibido visitas propias o a través de otra agencia. Además debe quedar claro quiénes son los propietarios, en el caso de que haya más de uno. Si el inmueble está hipotecado y por qué importe. Y también, en el caso de que se llegue a un acuerdo, cuáles son las vías de comunicación que el cliente prefiere utilizar durante todo el proceso.
Ofrecer los servicios
Una vez recopilada la información sobre la vivienda y sus propietarios, es el momento de explicar todo lo que como profesionales se les puede ofrecer. Especificar todos los servicios vinculados a la comercialización de la vivienda es un punto fundamental para captarles como clientes.
Aquí se incluye la posibilidad de realizar un estudio de mercado gratuito. El compromiso de seleccionar previamente a los compradores que realmente puedan encajar con las características de ese inmueble para evitar visitas innecesarias, el plan de marketing y publicidad que más se adecúe a ese producto, el acompañamiento en la gestión de la documentación y la financiación, asesoramiento jurídico, un reportaje de foto y vídeo profesional…
La firma digital
En el caso de llegar a un acuerdo, tras la videollamada y la visita presencial (en ese orden o en el contrario), también se puede firmar el contrato de comercialización sin necesidad de volver a reunirse. Existen diversas aplicaciones digitales que permiten enviar la documentación con un espacio reservado para que el cliente firme con total validez.
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