Siempre hablamos de que comercialmente, en cualquier sector, la importancia del seguimiento es capital a la hora de captar clientes y, sobre todo, fidelizarlos. Si nos fijamos en el sector inmobiliario y de manera específica en los clientes compradores, esto es algo que debería ser más que obligatorio, ya que normalmente este tipo de compradores no se fideliza hacia una marca o una empresa, sino que busca el producto. Es precisamente por esto que si queremos atraer a ese tipo de clientes, debemos hacerles un seguimiento. 

Para ello, en este artículo nos gustaría hablar de cómo podemos organizar ese seguimiento a los contactos que nos llegan a través de portales como Fotocasa o habitaclia. Veremos los tipos de seguimientos que podemos hacer y, una vez hechos los primeros contactos, te contaremos cómo deberías proceder. 

¿Qué tipos de seguimiento existen?

Según la temporalidad

• Realizados: a través del registro de cada acción llevada a cabo con el contacto, como conversaciones telefónicas, correos electrónicos (enviados y recibidos), whatsapps, emailings…
• Planificados: por la organización de futuras acciones de comunicación con el cliente, de tal forma que se pueden ver reflejadas en una agenda y esto facilite la tarea de organizar la actividad semanal y diaria.

Según la actualización

• Manual: actividades realizadas y ejecutadas por la persona, tales como una llamada telefónica, el envío de un email concreto, tomar un café…
• Automática: acciones programadas y ejecutadas con posterioridad, marcando el momento y la frecuencia.

Según los destinatarios

• Uno a Uno: acción personalizada para un contacto concreto
• Por grupos de contactos: agrupación del target en función de condicionantes comunes, como contactos generados desde portales, que han consultado un tipo de inmuebles…

Según el estado

En función de la situación del contacto y sus objetivos con respecto a nuestro negocio. Los estados pueden ser numerosos. 

• Pendientes de responder
• Contactados por primera vez
• Enviada propuesta personalizada
• En proceso de generación de avisos y comunicaciones periódicas (boletines, avisos de nuevos inmuebles, de viviendas que han bajado de precio…)
• Operación cerrada

¿Qué hacemos cuando recibimos un lead?

Ya sabemos qué tipo de seguimientos podemos hacer en función de la manera en la que los hagamos. Ahora vamos a ver qué hacer una vez hemos recibido un lead para realizar un buen seguimiento. 

• Incorporarlo a nuestra base de datos para tenerlo registrado y anotar toda la información que conseguimos en esas entrevistas
• Ver que acciones automáticas de seguimiento vamos a poder hacer y programarlas 
• Dependiendo de cómo hayamos determinado con el cliente o a través de la cualificación del lead, prepararemos un plan de acciones de seguimiento con ese cliente 
• Conseguir la información de valor que necesita ese lead para convertirse en cliente
• Marcarse hitos de actualización de información del cliente
• Realizar el plan de acción

Imaginad que entra un lead a través de Fotocasa, que nos pregunta por un inmueble concreto. ¿Nos centramos en el inmueble por el que pregunta o nos centramos en el cliente en sí? 

Mi respuesta sería la segunda. Deberíamos centrarnos en el cliente, detectar sus necesidades y preparar una entrevista para captarlas. Prepararemos un plan de acción con ese cliente y a su vez, una o varias visitas a inmuebles que podrían cubrir las necesidades que hemos podido detectar. 

Y una vez que hemos hecho esas visitas, ¿qué hacemos a continuación para hacer seguimiento? Tendremos que seguir el esquema ya comentado. Un ejemplo de un plan de acción que podríamos elaborar para este cliente sería el siguiente: 

1. Llamada de estado de las visitas (qué les ha parecido)
2. Envío de inmuebles similares a los que han visto 
3. Contacto para pulsar el estado e intención de compra
4. Envío de noticias del sector relacionadas con las ventajas de conseguir ahora una hipoteca
5. Envío de newsletter con nuevos servicios a compradores
6. Llamada de actualización de necesidades
7. Concertación de nuevas visitas
8. Volvemos a iniciar

Con este esquema claro, el siguiente paso sería calendarizar estas acciones para que no se nos pase ninguna e incluso automatizarlas (muy recomendable), para hacer un buen seguimiento a nuestros clientes.

Esperamos que esto os pueda ayudar a entender cómo hacer buenos seguimientos y convertir muchos más leads en clientes que acaben cerrando operaciones con vosotros.