Ahora que muchos estamos a punto de comenzar las vacaciones de verano es un buen momento para plantear nuestra estrategia de captación de cara a septiembre. Nos encontramos a mitad de año y es posible que queramos dar mejorar nuestras acciones y poder incorporar más inmuebles en nuestra cartera. 

Define tu objetivo 

Lo primero en lo que debemos pensar es en qué queremos conseguir exactamente. Para ello, una correcta definición del objetivo nos ayudará a plantear las acciones específicas para alcanzarlo. Las características que debe tener para que sea SMART son las siguientes: 

• Específico: qué queremos conseguir exactamente
• Medible: es necesario incluir números en la definición para que sea cuantificable
• Alcanzable: debemos definir un objetivo que podamos lograr aunque se requiera un esfuerzo relativo o alto
• Realista: teniendo en cuenta quiénes participarán en el plan y la inversión que debemos realizar para alcanzar el objetivo
• Temporal: todo objetivo debe estar acotado en un período

Ahora que ya sabemos cuáles son estas características, vamos a ver a través de ejemplos algunos objetivos relacionados con la captación de viviendas que se enmarcan dentro de estos parámetros. 

“Incrementar el número de captaciones en un 20 % de septiembre a diciembre de 2021 con relación al mismo período de 2020” o “captar un total de 30 inmuebles en la oficina centro entre los tres asesores comerciales de agencia en el último trimestre de 2021” son objetivos que, como vemos, cumplen con todas estas características. 

Acciones a poner en marcha

Ya tenemos claro el objetivo. Es hora de plantear las acciones que vamos a planificar para poder alcanzarlo. Para ello, es probable que debamos pensar varias opciones que nos permitan lograrlo. Todas estas acciones deberán incluir los siguientes apartados:

• Qué: es decir, las acciones concretas que vamos a poner en marcha
• Valor: qué nos aporta realmente poner en marcha esta acción, sin hablar del beneficio económico
• Coste/beneficios: en este apartado sí incluimos la parte económica. Tanto la inversión como su retorno o las ganancias que pretendemos conseguir
• Quién: las personas que van a participar en esta acción 
• Cuándo: el momento o momentos en que vamos a poner en marcha esta acción y el tiempo que va a estar activa
• Recursos disponibles: recursos que ya tenemos y que debemos utilizar en esta acción 
• Recursos necesarios: otros recursos que debemos adquirir para esta acción en concreto
• Posibles obstáculos: aquí debemos incluir posibles problemas que podemos encontrarnos con esta acción y ver las opciones para que esto no ocurra o bien minimizarlo al máximo 
• Seguimiento: es importante, en la medida de lo posible, ver si realmente esta acción está funcionando o no a través de una serie de indicadores o KPI’s que nos permitan poder reaccionar si el objetivo no se está cumpliendo. 

Como siempre, veamos a través de ejemplos cómo podemos aplicar toda esta teoría:

Acción 1: Formación en captación inmobiliaria

• Qué: formación en captación inmobiliaria para todos los miembros del equipo
• Valor: aportar conocimientos, herramientas y mejora de habilidades relacionadas con la captación a todos los miembros del equipo
• Coste/beneficios: la acción no conlleva coste al realizar, como la formación a través de Fotocasa Pro Academy. Los beneficios están relacionados con la mejora de habilidades y adquisición de conocimientos, lo que puede mejorar sustancialmente el número de captaciones total a final de año
• Quién: asesor 1, asesor 2, asesor 3, coordinadora y director de oficina
• Cuando: septiembre y octubre de 2021 (un curso a la semana) 
• Recursos disponibles: ordenadores, internet
• Recursos necesarios: no necesitamos ningún recurso adicional
• Posibles obstáculos: que alguien no pueda hacer la formación en ese momento, por lo que deberá realizarlo en otro momento durante ese período de tiempo si fuera posible. Que no se entienda algo de la formación, por lo que al finalizar cada módulo haremos una reunión de conclusiones entre todos los miembros del equipo
• Seguimiento: cada 15 días la coordinadora pasará un listado al director sobre las formaciones realizadas por cada miembro del equipo

Acción 2: Campaña de programática para captación

• Qué: campaña de programática para captación de nuevos propietarios 
• Valor: obtener contactos directos de propietarios interesados en vender su vivienda
• Coste / beneficio: el presupuesto total del que disponemos es de entre 700 y 800 €. Con esta inversión lograremos más contactos para primeras visitas y por tanto, esto redundará en un mayor número de segundas visitas y, previsiblemente, en un mayor número de captaciones
• Quién: para esta gestión necesitamos a nuestro asesor de Fotocasa y a nosotros como gerente o encargado del proyecto
• Cuándo:  realizaremos varias reuniones. La primera reunión será el 15 de marzo. El 7 de abril nos gustaría tener el borrador de la campaña. El inicio de la campaña sería para el 15 de abril y haríamos un seguimiento el día 30. Por último, el 3 de mayo analizaríamos qué ha pasado y tomaríamos decisiones al respecto, tales como una nueva campaña más restrictiva, cambiar creatividad, etc. 
• Recursos disponibles: además de toda la gestión anteriormente citada, también necesitamos la colaboración en segundo plano de la coordinadora, agentes para contestar los emails y llamadas que se generen y cerrar las visitas correspondientes. Necesitamos las creatividades para la propia campaña y decidir cuál creemos que funcionará mejor. 
• Posibles obstáculos: es posible que no obtengamos los contactos necesarios durante la campaña. Esto es algo que queremos hablar con nuestro asesor de Fotocasa para ver qué nos propone. 
• Seguimiento: será de carácter quincenal y deberemos identificar cuántos contactos nuevos se han conseguido, qué incremento de primeras visitas y segundas visitas hemos tenido y el total de captaciones. Nuestra previsión es tener dos captaciones nuevas el primer mes.

El seguimiento general de todas las acciones

Además del seguimiento acción por acción, también debemos hacer seguimiento del objetivo definido anteriormente. Al ser medible y temporal nos ayudará a saber cuántas captaciones debe realizar cada asesor. Si este seguimiento es de carácter mensual, nos ayudará a mejorar o incorporar las acciones planteadas hasta el momento. 

Así que, no olvides realizar este seguimiento. Es fundamental para el éxito de este proyecto. Te animamos a que lo pongas en práctica y, si tienes cualquier duda, puedes ver este vídeo, en el que resumimos a través de un ejemplo cómo poner todo esto en práctica.