La motivación de los equipos comerciales es una de las claves fundamentales del éxito de una agencia inmobiliaria. Crear un buen equipo precisa una buena selección inicial, mucha motivación a lo largo del camino y conseguir que el grupo de profesionales se identifique con los valores de la compañía, y no siempre es tarea fácil. Estos son algunos consejos y consideraciones para mejorar la gestión de un equipo comercial inmobiliario.
La importancia del líder
“Lo primero que les planteo a los gerentes de nuestras franquicias es si se contratarían a ellos mismos”, explica Francis Fernández, Director General de Comprarcasa y con muchos años de experiencia en la gestión de equipos comerciales. Los gerentes de equipo deben ser exigentes consigo mismos y, a la vez, crear un entorno atractivo que permita atraer a los mejores profesionales. “Si habláramos de un barco en un regata, se trataría de conseguir a los mejores marineros, y para ello hace falta un capitán muy solvente y con espíritu ganador. Ser un buen líder es la base para crear un buen equipo”.
La selección, momento fundamental
El proceso de selección debe ser muy meticuloso, porque de él dependerá el buen funcionamiento del equipo comercial. “Hay que dedicarle tiempo, explicar bien el proyecto a los candidatos y asegurarnos de que encajan con nuestra visión”, explica Fernández, “y para ello hacen falta muchas horas de entrevista, no se puede resolver rápidamente y esperar que funcione. Este trabajo es muy vocacional, si no les gusta y han llegado a esta profesión por descarte, difícilmente podrán encajar en el equipo. Hay que encontrar a quienes no solo quieren ganar un sueldo sino que además vayan a disfrutar con su trabajo. La clave es la actitud”.
Un tamaño manejable
Un gerente debe apoyar al conjunto de su equipo y eso deja de ser viable cuando el equipo es demasiado grande. “En nuestro caso preferimos equipos de ocho o diez comerciales como mucho, aunque depende del perfil de los profesionales. Del mismo modo que sería más fácil gestionar diez hijos de doce años que de doce meses, hay que tener en cuenta la experiencia y aptitudes de los miembros del equipo”, indica Fernández. Para grupos más grandes, es recomendable incorporar mandos intermedios que apoyen a los equipos más pequeños.
Dominio de la comunicación
“Un buen manager debe dominar a la perfección todas las técnicas de comunicación con los miembros del equipo. Para que todos remen en la misma dirección hay que decírselo. Hay que explicarles dónde vamos, cuál es nuestro rumbo y por qué se ha optado por una estrategia concreta”, dice Francis Fernández. “La gente quiere sentir que es importante y que se le está facilitando la información que le hace sentir parte de un proyecto”.
Para conseguir los mejores resultados, deben combinarse la comunicación en equipo con charlas individualizadas. “Una de las claves es compatir los éxitos en público y realizar las correcciones en privado”.
La importancia de los valores
“Además de explicar los objetivos, a dónde vamos, también es importante cómo se va a trabajar, cómo se va a convivir en el barco”, prosigue el símil náutico. “Es lo que nosotros resumimos como la visión, la misión y los valores de la agencia y del equipo, qué nos mueve, qué nos hace saltar de la cama cada mañana y qué nos hace felices. Nosotros compartimos el concepto de human kind, queremos que la gente sea feliz con lo que hace”.
Motivación de serie
“Hay que venir motivado de casa: una vez se explica la manera de funcionar de una agencia hay que asegurarse que quien sigue en el barco es porque quiere estar. Tienen que estar comprometidos con los objetivos marcados y tener claro que es esto a lo que quieren dedicarse. Motivar a quien no quiere estar motivado es imposible”, indica Fernández. “Una de las claves de la motivación es que se sientan satisfechos cuando ayudan a los clientes a vender su propiedad o a encontrar la que están buscando, que vean que su trabajo tiene un sentido más allá de la propia transacción comercial. Si alguien no está alineado con los valores y estrategia de una compañía, por el bien de todos es mejor que busque otro camino. La idea es que cada comercial pueda realizarse como profesional y como persona, y que sume en el equipo”.
Sentimiento de pertenencia
“En nuestra empresa realizamos tres o cuatro eventos al año para potenciar el sentimiento de pertenencia”, explica el Director General de Comprarcasa, “sobre todo con los profesionales que están comprometidos con nosotros y quieren desarrollar una carrera en nuestra empresa. Hay que darles opciones que les permitan crecer y desarrollarse y sentirse parte de nuestro proyecto”.
