La profesión inmobiliaria ha evolucionado en los últimos 20 años al mismo tiempo que la sociedad se ha transformado. En estas dos décadas, se han producido cambios sociales, legales o tecnológicos que han llevado a los agentes inmobiliarios a mutar a la vez que su entorno para poder seguir cubriendo las necesidades de los clientes, que lógicamente no son las mismas ahora que entonces.

Las agencias tecnológicas

De acuerdo con esa adaptación al entorno, es obligatorio comenzar mirando a la cuestión tecnológica, porque probablemente sea el cambio más profundo que se ha producido en la sociedad y ha tenido su reflejo en el modo de trabajar del ecosistema inmobiliario. Si estás leyendo este post es casi seguro que lo estás haciendo desde tu móvil: la omnipresencia de los dispositivos digitales y la conexión a internet ha cambiado todo. 

La llegada de ordenadores ha cambiado el aspecto de las oficinas: los enormes ficheros que gestionaba cada comercial manualmente llenaban estanterías enteras. Sin ese enorme volumen de papel, las agencias son más amplias y atractivas. Esta evolución no es sólo física, sino que conlleva unas nuevas dinámicas profesionales: del fichero de papel se pasó a las bases de datos informatizadas, que con la llegada de internet permitieron que se compartiera información entre diferentes oficinas de la misma empresa y que, al final, ha derivado en el software integral actual. 

El CRM permite hacer un seguimiento completo de los clientes, para conocer adecuadamente desde qué canales llegan y qué rentabilidad reportan. Pero también es un archivo de la documentación digitalizada de cada cliente, permite la actualización para acceso compartido de la información sobre los inmuebles, automatiza el envío periódico de información a los potenciales compradores en función de sus necesidades, etc. A día de hoy las posibilidades que ofrece un CRM son enormes y hay agencias que incluso cuentan con programas propios y personalizados a sus necesidades. 

Además, la tecnología se ha convertido en una aliada imprescindible en el día a día de los profesionales a través del teléfono, con el que se puede enviar por WhatsApp el enlace a la ficha de un inmueble en un instante a un cliente interesado, una tarea sencillísima pero impensable hace 20 años; o generar alertas a través del email para potenciales compradores; o dibujar el plano de una vivienda con un poco de paciencia y la aplicación adecuada. El móvil es una herramienta potente y polivalente al alcance de cualquier profesional. 

Si volvemos la vista atrás recordaremos los anuncios inmobiliarios en revistas de clasificados que cobraban por palabras: extenderse con una descripción que dijese algo más que el número de habitaciones, cuartos de baño y precio costaba dinero. 

Hoy en día, los portales como Fotocasa permiten detallar esas características esenciales en un formulario sencillo para que los usuarios filtren según sus necesidades. Y el anuncio todavía deja margen para una descripción extensa y tantas fotografías como sean necesarias: dos recursos esenciales para apelar a las emociones de los potenciales compradores. Por paradójico que resulte, la tecnología ha hecho que el marketing inmobiliario sea más emocional y humano.

Este escenario digital está trayendo también nuevas alianzas: las proptech que han surgido gracias a las posibilidades tecnológicas se han convertido en compañeros de muchas agencias que buscan ofrecer a sus clientes servicios digitales más novedosos, desde aplicaciones para el móvil hasta acciones relacionadas con la big data. 

Profesionalización continua

Toda esta evolución también ha implicado que la forma de trabajar de los agentes inmobiliarios y de las agencias sea diferente. Por ejemplo, a nivel formativo se ha producido un gran cambio. 

Hace 20 años el tipo de formación era muy técnica. Los conocimientos sobre los que más se incidía versaban exclusivamente sobre valoraciones inmobiliarias, regulación, derecho, fiscalidad, etc. Ahora, aparte de controlar todas estas cuestiones, es necesario trabajar las habilidades comerciales. La comunicación, las técnicas de venta o la captación exclusiva se han convertido en algunos de los aspectos más valorados entre los profesionales de un sector en perpetua evolución y al que ya no le resultan extraños términos como el home staging o el neuromarketing. 

La profesionalización y la orientación al cliente son la respuesta que ha dado el sector a los cambios de mentalidad que se han producido en este periodo. Los usuarios que se dirigen hoy en día a una agencia tienen unas expectativas de servicio (por ejemplo en cuanto a la inmediatez, información sobre la evolución de precios, conocimiento del sector, etc.) completamente distintas a las de hace dos décadas. Y sólo quien sabe responder a esa demanda tiene perspectivas de supervivencia. 

Especialización y cooperación

No solo los profesionales del sector han tenido que desarrollar sus habilidades, también las agencias inmobiliarias han cambiado para adecuarse a los nuevos tiempos. Una de las respuestas ha sido la especialización, tanto en los servicios que prestan como en el tipo de cliente al que se dirigen: progresivamente se está implantando el modelo de Estados Unidos con agencias centradas en la gestión del cliente comprador y otras que ponen el foco en la gestión del cliente propietario. 

El resultado es que unas y otras defienden con mayor empeño los intereses de sus clientes, lo cual redunda en un mejor servicio tanto para compradores como para vendedores. Pero están obligadas a entender y el resultado son modelos cooperativos: hace 20 años no existían las agrupaciones MLS (Multiple Listing Service, punto de encuentro de las agencias con exclusivas de venta con los agentes del comprador) que hoy en día ya no nos resultan extrañas.  

El mercado y sus vaivenes

Por último, en estos 20 años, se han producido importantes cambios políticos y de legislación que han afectado a todo el sector. 

Pero la mayor metamorfosis ha venido provocada por la intensidad de los ciclos del mercado en este periodo: el boom hasta 2007 y la crisis posterior. El daño reputacional consiguiente ha tenido una consecuencia positiva: ha generado una reflexión interna en el sector que ha elevado el listón de exigencia en términos de profesionalidad, honestidad y responsabilidad social. 

Con los efectos de esta última crisis todavía vivos en muchos aspectos (basta con mirar, por ejemplo, la evolución reciente del euríbor que tanto condiciona la financiación de las operaciones), actualmente afrontamos un contexto de inestabilidad política a nivel nacional e internacional, con el sector inmobiliario inmerso en otro cambio de ciclo y un nuevo proceso de readaptación cuyo destino final aún es difícil de prever.