En el sector inmobiliario estamos acostumbrados a manejar conceptos legales, económicos o comerciales con cierta solvencia, algo que resulta, en muchas ocasiones, un verdadero galimatías para nuestros clientes que no siempre entienden los pasos a seguir y las implicaciones de cada proceso a seguir.
En este universo de conceptos, se encuentra la famosa, y temida, “plusvalía” cuando se habla de vender un piso. Es ese concepto que parece técnico, fiscal y aburrido hasta que te toca pagarlo. Pero si eres un buen agente inmobiliario, es esencial que sepas en qué consiste para poder explicarla correctamente, proporcionando asesoramiento riguroso a tus clientes en el desarrollo de una operación de compraventa.
¿Qué es la plusvalía de un inmueble?
Cuando hablamos de plusvalía en el contexto inmobiliario, en realidad nos referimos a dos tributos distintos:
Plusvalía Municipal (IIVTNU)
El Impuesto sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana (IIVTNU), más conocido como “plusvalía municipal”, es un tributo local regulado por el Texto Refundido de la Ley Reguladora de las Haciendas Locales (Real Decreto Legislativo 2/2004). Se paga al ayuntamiento donde se encuentra el inmueble, y grava el aumento del valor del suelo desde que se adquirió hasta su transmisión (venta, herencia o donación).
Desde la reforma del impuesto por el Real Decreto-ley 26/2021, tras la sentencia del Tribunal Constitucional (sentencia 182/2021), el cálculo cambió radicalmente. En 2025, el contribuyente puede elegir el más favorable entre dos métodos de cálculo:
- Sistema objetivo: basado en el valor catastral del suelo y coeficientes fijados por el ayuntamiento según los años de tenencia.
- Sistema real: sobre la ganancia efectiva obtenida en la transmisión.
Ganancia patrimonial (IRPF)
Este concepto está regulado en la Ley 35/2006 del IRPF y afecta a la declaración de la renta del vendedor. Se calcula la diferencia entre el valor de venta (menos los gastos asociados: notaría, agencia, cancelación hipotecaria…) y el valor de adquisición (precio de compra más gastos: ITP/IVA, notaría, registro, reformas…). A esa ganancia se le aplican los tipos impositivos del ahorro vigentes aplicables al ejercicio en el que se realice la declaración de la renta.
¿Quién debe pagar la plusvalía municipal?
Como norma general el vendedor paga la plusvalía municipal (IIVTNU) y la ganancia patrimonial (IRPF) y el comprador no asume ninguno de estos impuestos, aunque puede pactarse lo contrario en el contrato, algo en extremo poco habitual.
Cabe mencionar algunas circunstancias especiales:
- Si se transmite una vivienda habitual por mayores de 65 años, puede quedar exento de IRPF.
- Si la transmisión se produce con pérdidas demostradas, no hay obligación de pagar plusvalía municipal (art. 104.5 del TRLRHL, tras la reforma de 2021). La denominada “venta con pérdidas” cuando el precio de venta es inferior al de adquisición, el vendedor puede evitar pagar la plusvalía municipal y declarar una pérdida patrimonial en el IRPF (compensable con otras ganancias).
- En el caso de herencias y donaciones, generan plusvalía municipal, y pueden incluir o no ganancia patrimonial según el caso.
- Si el vendedor es una empresa, no aplica el IRPF sino el Impuesto de Sociedades, sujeto a otros criterios fiscales.
¿Por qué es importante para un agente inmobiliario?
Aunque estos impuestos no los paga el agente, sí impactan directamente en su gestión comercial y es aquí donde entra en escena tu papel como profesional del sector.
Evita sorpresas de última hora
Muchos propietarios calculan su beneficio bruto sin contar impuestos. Si luego descubren que deben pagar una cantidad importante en concepto de plusvalía o IRPF, pueden echarse atrás o querer renegociar el precio.
Informa con anticipación
Desde la primera visita de captación, pregunta por la fecha de adquisición, el importe, o las reformas realizadas… y advierte que puede haber cargas fiscales. Si tienes una calculadora que te ayude a calcular la plusvalía o colaboras con un asesor fiscal, mejor aún para informar de la situación del activo.
Ayuda a negociar mejor
Si sabes que el vendedor tendrá que asumir ciertos impuestos, puedes usarlo como argumento para ajustar el precio o facilitar una negociación fluida entre ambas partes.
Acompaña con documentación
Facilita la gestión documental asegurándote, por ejemplo, de que el vendedor tenga copia de la escritura de compra, los recibos del IBI y las facturas de reformas, en caso de que quiera reducir la ganancia patrimonial.
Es cierto que nuestro papel como agentes inmobiliarios no es el de un asesor fiscal, pero sí el de un profesional informado, por lo que algunas buenas prácticas pueden ir desde llevar plantillas con simulaciones de plusvalía (puedes usar la calculadora del ayuntamiento local), colaborar con gestores o fiscalistas de confianza a los que derivar clientes, o incluir una “cláusula fiscal” en tus argumentarios comerciales.
