En la mayoría de los sectores se suele dar mucha importancia a la fidelización de clientes con el fin de conseguir que estos vuelvan a comprar o consumir sus productos o servicios. Sin embargo, en el inmobiliario es algo que no solemos tener en cuenta, quizá debido a que es complicado que un cliente comprador o vendedor repita en el corto o medio plazo. Pero esto es un error, puesto que, aunque no es sencillo que haya recurrencia, si es interesante que estos clientes nos recomienden a sus familiares y amigos. Así pues, ¿cómo conseguir más referidos?

Ventajas de trabajar con clientes referidos

Antes de adentrarnos en cómo obtener compradores o propietarios recomendados, es necesario analizar cuáles son las ventajas en una agencia inmobiliaria de trabajar con referidos.  

La primera de ellas es que los clientes se interesan directamente por nuestros servicios, es decir, son ellos los que proactivamente contactan con nosotros para saber cómo podremos ayudarles, lo que conlleva una mayor escucha.

Además, debido a que a ya les han comentado cómo es nuestra forma de trabajar, aparecerán menos objeciones durante la conversación, incluso, a la hora de comentar cuáles son nuestros honorarios, ya que es probable que los conozcan con anterioridad. 

Sin olvidar que, con una buena estrategia de referidos, muchas agencias inmobiliarias minimizan las acciones de la zona, debido a que simplemente con las recomendaciones obtienen suficientes nuevos propietarios y, por tanto, inmuebles para su cartera. 

Más allá de información de la vivienda

Para conseguir que nuestros clientes nos recomienden, tenemos que tratar de superar sus expectativas. Por tanto, además de información sobre la vivienda, debemos interesarnos por su situación particular y, aunque es difícil que podamos indagar sobre todo ello en un primer contacto, podemos aprovechar los distintos momentos en los que hablamos y nos reunimos con los clientes para conocer más de ellos. 

Además de las preguntas clave para tener una relación de éxito con tu cliente, hay más información que debemos conocer y para ello la técnica FORD nos puede ayudar y que son las iniciales de:

• F – Familia
• O – Ocupación 
• R – Recreo
• D – Deseos

Y es que, aunque parezca una información muy personal y que no tiene nada que ver con nuestro negocio, en el fondo no es así. Los profesionales inmobiliarios en la mayoría de los casos no trabajamos con casas, sino con hogares. Un lugar donde podrán formar una familia, facilitarles el acceso a nuevo trabajo, que puedan disfrutar de sus hobbies e, incluso, hacer realidad sus sueños. En definitiva, se trata de empatizar con ellos y, en la medida de lo posible, ayudarles en ese nuevo proyecto de vida. 

Un buen plan de comunicación

Además, esta información nos será muy útil para poder comunicarnos de forma personal con nuestros clientes a futuro, lo que nos ayudará a conseguir los referidos que buscamos. 

Lo importante es, en primer lugar, seleccionar esos clientes que podemos considerar fieles, es decir, aquellos con los que hemos conectado y que es más que probable que nos recomienden. Son estos los que nos interesa mantener el contacto y que, por tanto, se acuerden de nosotros. 

Por tanto, no deberemos realizar estas comunicaciones con todas las personas que contactaron, compraron o vendieron con nosotros. Deberemos tener una cartera de lo que podríamos llamar clientes premium y que no serán más de 100, ya que, por el contrario, sería imposible poder personalizar los mensajes. 

A partir de ahí, debemos planificar nuestras comunicaciones, realizando aproximadamente 12 impactos al año a cada uno de ellos. Dentro de ellas habrá algunas que serán generales y otras serán más personales y, por otra parte, también deberemos usar medios diferentes. 

Aunque pueden cambiar, en general podemos incluir en este plan entre ocho y diez mensajes por email o por WhatsApp en el que podremos felicitar el cumpleaños, preguntar acerca de cómo quedó la reforma de su vivienda, incluso felicitarle por el aniversario de su nuevo hogar. 

Además, si sabemos que son personas a las que les gusta ayudar, siempre podemos invitarles a participar en alguna acción social que hagamos en la agencia como una campaña de recogida de alimentos o de juguetes. 

También sería interesante enviar una o dos veces al año una carta al buzón de su casa, por ejemplo, felicitando la Navidad o invitándole a alguna actividad que podamos hacer en la agencia, desde un desayuno o una merienda solidaria, hasta alguna charla que pueda ser interesante para nuestros clientes como decoración, ahorro energético o instalación de paneles solares en la comunidad o en su vivienda. 

Y, por último, aunque no estemos muy acostumbrados, una llamada de teléfono al año a estos clientes tendría un efecto muy positivo. Es cierto que en España nos puede resultar violento, pero en otros países como en Estados Unidos, es algo que sí se hace y con los que se obtienen grandes resultados. 

Por tanto, elijamos quienes son nuestros mejores clientes y, por tanto, aquellos que nos van a recomendar y pensemos en un buen plan de comunicación que nos permita estar siempre en su mente. Aquí vemos un ejemplo con doce comunicaciones, el cual podemos variar y personalizar a nuestra forma de trabajar. Seguro que en pequeñas poblaciones podremos aumentar los contactos presenciales y en grandes urbes pueda ser mejor solo usar el email o el WhatsApp. Lo importante es que nos sintamos cómodos y que esto nos permita obtener un mayor número de referidos.