Son muchos agentes inmobiliarios los que comentan lo complejo que es captar en los últimos meses. De hecho, nunca ha sido fácil, pero es cierto que tras el confinamiento, la labor de captar parece más complicada. Por tanto, es necesario analizar cómo es nuestro proceso de captación y, sobre todo, cómo mejorarlo orientándolo a nuestro perfil de cliente. Pero ¿cuántas visitas es debemos hacer para conseguir el encargo? ¿Es necesario reunirnos en más de una ocasión con los propietarios?
Dos visitas mejor que una
No existe una solución mágica que nos ayude a conseguir más encargos. Cada situación es diferente, cada cliente es distinto y nosotros debemos adaptarnos para conquistar a nuestros propietarios. Sin embargo, si tuviéramos que dibujar cómo es el proceso perfecto para conseguir más encargos de venta, tener dos reuniones con los vendedores ofrece claros beneficios, tanto ellos como a nosotros.
En la primera visita
Y es que, con dos visitas, hemos invertido el tiempo suficiente en conocer cuáles son sus necesidades, qué expectativa tienen de la venta de su vivienda, cuánta urgencia tienen para vender su casa y, sobre todo, si realmente tienen o no la capacidad de poder venderla. Todo ello lo haremos en la primera visita, es decir, el objetivo de este primer contacto personal será conocer cuál es la situación real de estos vendedores.
Además, también en este primer contacto, tras conocer toda esta información, podremos comentar quiénes somos, qué servicios en general ofrecemos y darles algunos tips para mostrarles cómo trabajamos. Sin embargo, no sería adecuado profundizar en el precio posible de venta de la vivienda o nuestros honorarios si no percibimos que podemos llegar a un acuerdo.
En el caso del precio, porque aún no habremos podido realizar una valoración de la vivienda, puesto que no disponíamos de toda la información. Aunque es cierto que podríamos haber realizado una pre valoración de la vivienda o un análisis comparativo de mercado. Los testigos que tendríamos en cuenta estarían basados en las características generales, pero nos faltaría incluir información de valor como posibles reformas, estado real de la vivienda y del propio edificio. Todo ello influirá en el precio de oferta y de cierre de la vivienda.
En cuanto a los honorarios, es posible que todavía no hayamos podido desplegar el 100v% de nuestros servicios en la argumentación. Por tanto, nuestros honorarios, sean un porcentaje o un fijo, pueden parecer caros si nuestros clientes no saben todo lo que vamos a hacer por ellos.
Además de obtener la información que necesitamos y conocer la situación real de los clientes, en este momento también es importante centrarnos en generar la confianza suficiente con los propietarios para seguir colaborando con nosotros. Sin ella, será difícil que el resto de relación continúe de la forma esperada.
Y en la segunda visita
Ya con toda la información de los clientes, hemos podido volver a la oficina y plantear una estrategia adecuada para conseguir vender la vivienda en las mejores condiciones. Este planteamiento necesita tiempo para analizar cómo es el inmueble, con qué otras viviendas está compitiendo, cómo es la demanda en esa zona, a qué segmento de clientes puede interesar más o qué acciones de marketing pondremos en marcha para conseguir el resultado esperado.
Para ello deberemos elaborar documentación específica para esos propietarios, como:
- Una valoración del inmueble
- Un análisis comparativo de mercado
- Un plan de marketing específico de la vivienda
- El o los documentos de encargo de venta de la vivienda (abierto, agente único o en exclusiva)
En cursosonline.fotocasa.es encontrarás cursos específicos sobre estos documentos para poder hacerlo de la mejor forma posible.
Una vez preparada toda la documentación, será hora de plantear porqué nuestros servicios son perfectos para conseguir lo que necesita el propietario. Y no solo hablamos de que consiga vender el inmueble al precio ideal, también tendremos en cuenta el tiempo estimado, así como otras necesidades relacionadas con temas legales, fiscales, etc. O lo que es lo mismo, qué beneficios obtendrán los propietarios si finalmente deciden colaborar con nosotros.
Con todo ello, ya estamos preparados para una segunda reunión. Lo mejor es citar a los clientes en nuestra oficina, puesto que dispondremos de toda esa documentación, además de poder realizar consultas en nuestras herramientas digitales, como nuestro CRM o aplicaciones de big data, que nos ayuden a salvar ciertas objeciones que aparezcan durante la conversación con los vendedores.
No siempre será fácil reunirnos en nuestra agencia, por lo que también deberemos ser flexibles y considerar otras opciones como volver a la vivienda de los propietarios para poder mantener esta reunión y conseguir el encargo de venta.
A partir de aquí, habrá situaciones en las que no sea necesario cerrar dos visitas, sino que en tan solo una reunión podremos alcanzar un acuerdo. Pero también se puede dar la posibilidad de necesitar más de dos reuniones para conseguirlo. Todo dependerá de nuestras habilidades comerciales y de los propios clientes, ya que, en ocasiones, es necesario que lo consulten entre ellos por si pueden tener opiniones distintas sobre esta posible colaboración. Lo mejor es personalizar nuestro proceso en función de las personas de las personas que tengamos delante. Los clientes siempre lo agradecen.
