Priorizar la calidad sobre la cantidad. Es la base para contar con una buena cartera, tanto de inmuebles como de clientes. Hay que seleccionar aquellas viviendas y contactos que realmente pueden convertirse en una operación inmobiliaria de éxito. Evidentemente, el objetivo es poder vender más y en menos tiempo. Pero, ¿cómo conseguirlo?

Lo ha explicado en uno de los cursos de Fotocasa Pro Academy Roberto Fernández, Sales Manager RE de Fotocasa Pro y especialista en transformación digital con más de 15 años de experiencia en el sector inmobiliario y en el desarrollo de negocios. 

Situación actual: exceso de leads

En los últimos años se ha incrementado de manera notable la audiencia de los portales inmobiliarios, y el volumen de leads puede ser en ocasiones difícil de gestionar por parte de las agencias. Es la consecuencia de la transformación digital del sector, que además se ha acelerado desde la pandemia, y que acaba teniendo como resultado una gran inversión de esfuerzo en la gestión de contactos. 

“Desde 2016 se dobla el número de contactos año tras año”, indica Fernández. “Eso provoca un volumen de leads excesivo, muy superior a las transacciones inmobiliarias que finalmente se realizan. Calculamos que el 50% de los leads no se atienden o se atienden tarde, y eso genera potenciales clientes insatisfechos”. 

Por muchos leads que se consigan, sin embargo, el negocio estará restringido por la cantidad de producto que se pueda ofrecer. Es decir, lo que realmente limita las operaciones inmobiliarias es la cartera de viviendas, no los leads. “Las viviendas vendibles de nuestra cartera son las que determinan el ancho de nuestro embudo de ventas. A partir de ahí es donde hay que realizar el análisis y fijar objetivos realistas de leads, visitas y resultado final para determinar la rentabilidad de un negocio inmobiliario”

La captación: el reto más complejo

Actualmente el sector está en un punto muy maduro y existe poco producto. Eso conlleva que la captación sea compleja. El 90% de inmuebles captados no lo son en exclusiva, y solo el 1% están en precio; por lo general, los propietarios piden más de lo que paga el mercado. 

Por eso suele ser necesario un proceso de maduración de cada uno de los inmuebles captados, hasta conseguir llevarlos al precio óptimo de venta. Y, si no se controla, se puede acabar con una cartera llena de inmuebles invendibles. Los inmuebles en precio consiguen potenciales compradores de calidad desde el mismo momento en que se publican. 

Analizar oferta y demanda

Analizar la oferta y la demanda es fundamental para mejorar la cartera de inmuebles de una agencia. Así se pueden clasificar los inmuebles por tipología y se define el plan de acción más adecuado para cada uno. 

En los inmuebles claramente vendibles se deben potenciar las acciones de comercialización y optimizar los leads que seguro que se recibirán. “Hay que controlar la generación de leads, porque si creamos muchos leads para una vivienda, acabaremos teniendo al final muchos leads insatisfechos”, afirma Fernández. 

Otro grupo lo constituyen los inmuebles a los que les “falta madurar”: aquellos que despiertan mucha intención de compra pero están ligeramente por encima de su precio, por lo que no generan leads. En este caso hay que desarrollar argumentos que convenzan al propietario a llevar su vivienda al precio óptimo de venta. Para ello es imprescindible comparar con el resto de la oferta de ese mercado inmobiliario con un análisis detallado que permita presentar conclusiones de peso.  

Qué captar

El análisis de la cartera actual ayuda a definir qué tipo de viviendas son más interesantes de captar, tanto por lo que se refiere a la tipología como al rango de precio. “Hay que priorizar aquellas viviendas que vayan a tener un proceso de maduración más fluido”, indica el experto. 

La captación debe focalizarse, por tanto, en las viviendas que se hayan identificado como vendibles, y hay que tener definido el tipo de viviendas a captar (estudios, pisos, adosados, número de habitaciones…), en qué precios y zonas. En este sentido, el Big Data aporta información detallada y actualizada para identificar las tipologías más interesantes. 

El tiempo de venta estimado es otro factor fundamental, y los recursos de la agencia deben optimizarse en función de todos estos parámetros. Así se logrará generar leads de calidad y atenderlos de manera adecuada. 

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