¿Qué ocurre cuando el propietario de un inmueble nos dice que no quiere trabajar con nosotros? ¿Qué hacemos? La mayoría lo damos por perdido en cuanto nos da la negativa, pero en esos clientes tenemos una gran oportunidad. En este artículo queremos enseñaros a no dar por perdido a ningún cliente y a conseguirlo más adelante después de una negativa. 

Por tanto, lo primero que vamos a meternos en la cabeza es: No hay que dar nunca a un cliente por perdido. Si nos dicen no, lo que haremos será cambiar de estrategia y seguir poniendo en marcha acciones para convertirlo, más adelante, en cliente de nuestra inmobiliaria.

A este tipo de clientes, yo los denomino clientes Bola de barro, porque son una pelota dura que se resiste a que le demos forma y, por tanto, a alcanzar su objetivo. Para que esa bola de barro se ablande, no podemos echarle un chorro de agua y ya está, porque seguirá siendo una bola dura. Tenemos que ir echándole agua poco a poco y darle forma despacio para convertirla en el objeto que deseamos. 

Pues siguiendo este símil, haremos lo mismo con nuestros clientes que nos dicen que no. Les iremos dando impactos poco a poco y haciendo un seguimiento de manera paulatina, pero no de golpe, para que ellos mismos se convenzan de que somos su mejor opción y que si ya estamos trabajando así para conseguir que se incorporen a nuestra cartera, ¿qué no haremos cuando sean nuestros clientes? 

La planificación de seguimiento, un primer paso

Lo más importante que tenemos que hacer aquí es una planificación de seguimiento. Y que, cuando nos digan no, podamos abrir una pequeña ventana para darles información y hacer que ese cliente se ablande, como en nuestro ejemplo.

Tenemos que elaborar un plan de seguimiento con cada cliente. Lo único que debemos decidir con qué y cómo le impactamos. No hace falta crear contenido nuevo de cero: podemos prepararlo para grupos de clientes, pero es importante preparar y programar los impactos a esos clientes.

Nuestra primera acción debe ser conseguir que nos den permiso para impactar. Para ello, cuando la negativa se hace firme, no debemos intentar discutir con ellos. Hay que empatizar, usar la frase “Entiendo tu posición…” y pedirles permiso para poder mandarles contenidos interesantes. Nosotros os recomendamos algo que suele funcionar: Consejos para vender mejor tu hogar, Cosas que no debes olvidar en la venta de tu casa …

En este tipo de artículos o guías que elaboramos debemos señalar información y consejos prácticos, para que vean que la venta de un inmueble no es una cosa fácil. Casi nadie se va a negar a que le mandemos ese tipo de información. A partir de ahí, ya tendremos la puerta abierta para empezar a ‘echar el agua poco a poco. esa información y ya tenemos esa puerta abierta para poder empezar a echar nuestra agua poco a poco. 

Una vez hayamos conseguido que nos dejen enviarles contenido, seguiremos con nuestro plan previsto. Para ello, deberemos preparar material para ir impactando de diversas formas, sin llegar a hacer spam.

¿Cómo podemos impactarles?

Emplearemos distintas vías:  

• Contenido a través de e-mail, Whatsapp, Telegram…
• Llamadas directas de control
• Eventos, sorteos… 

Estas tres vías nos ayudarán a ir impactando poco a poco y a hacerlo de manera efectiva.

¿Qué mandamos a través de e-mail o mensajería?

Podemos enviar contenido de valor para estos clientes, como pueden ser noticias interesantes del sector inmobiliario, artículos que hemos publicado, acontecimientos importantes y, cómo no, información sobre los precios de la zona, así como la evolución del precio de su inmueble, para que vena cómo está fluctuando y acelerar el tiempo de venta.

Estos impactos harán que el cliente vaya viendo, por un lado nuestra profesionalidad, al hablarle de cómo está la situación, tanto del sector inmobiliario como de lo que afecta a la venta de su inmueble. Por el otro, iremos introduciéndonos en su subconsciente como profesional de referencia. 

¿Cómo deben ser las llamadas de teléfono?

Las llamadas directas de control deben ser espaciadas en el tiempo (mensual o quincenal). Lo que debemos hacer aquí es preguntar cómo les va la venta del inmueble, además de recordarles que estamos a su disposición para ayudarles en lo que haga falta. Iniciaremos la conversación para ver qué dificultades tiene y las intentaremos resolver, posicionándonos como solución a sus problemas. En esta llamada recabaremos bastante información, que nos servirá para seguir impactando o presentarles una nueva propuesta de servicio. 

Eventos, sorteos y promociones

La ultima vía es un pequeño cajón de sastre de acciones que podemos hacer para impactar en este tipo de clientes, como eventos, sorteos, promociones… Este tipo de acciones nos servirán para ir manteniendo el top of mind de estos clientes y situarnos como referencia para ellos, con acciones de atracción y publicidad. 

Con este tipo de acciones conseguiremos que este tipo de clientes se ablanden y podremos darles forma para que se incorporen a nuestra cartera de clientes, dándoles un servicio de calidad, aunque nos hubieran rechazado en su momento.