Vender vivienda por primera vez es un proceso lleno de dudas e incertidumbres. La labor del agente inmobiliario es acompañar a los clientes propietarios en este camino, y adelantarse a sus preguntas y preocupaciones para generarles tranquilidad y confianza. “La confianza es la base principal para tener éxito en este sector, pero a mí me surge una duda: ¿realmente generamos confianza y nos ganamos a ese cliente o esperamos a que el cliente confíe en nosotros por arte de magia?”, plantea Mayka Delgado, formadora y entrenadora en ventas y colaboradora de Academy by Fotocasa.
Con ella hemos elaborado estos aspectos básicos que todo agente inmobiliario debería contemplar ante el cliente que se enfrenta a la venta de su vivienda por primera vez.
1. ¿Cuál es la motivación real de la venta?
“Lo primero que debemos conocer es el porqué de la venta de la casa. Ha ocurrido en muchas ocasiones que tras tener una vivienda en venta durante un largo periodo de tiempo los propietarios se han dado cuenta que realmente no querían vender o simplemente no podían vender”, afirma la experta. Es labor del agente inmobiliario averiguar el motivo de la venta, qué harán cuando la vendan, si la vivienda lleva mucho tiempo en venta y, en caso de estar habitada actualmente, cómo sería la mudanza.
“Si venden para comprar otra casa porque sus necesidades han cambiado, hay que estar seguros de que lo quieren adquirir existe en el mercado y que tienen un presupuesto real tanto de venta como de compra para que ese cambio sea viable”, ejemplifica Delgado. “Si es una herencia con varios herederos y no todos tienen claro que quieren realizar la venta, hay que saberlo desde el principio, porque puede generar problemas. Lo mismo sucede en los casos de divorcio”.
2. Realizar un estudio de mercado
Una vez asegurada la viabilidad de la venta por parte de todos los propietarios, es imprescindible realizar un estudio de mercado de la vivienda. Para ello hay que ayudarles a conocer en qué situación se encuentra el sector en ese momento, con información veraz de fuentes oficiales, para que entiendan la evolución de las ventas inmobiliarias y de los precios en su localidad. Además hay que explicar y valorar la situación de su inmueble respecto a la media de su zona, el aspecto de la vivienda y los beneficios que comporta trabajar con un agente inmobiliario. A este respecto, por ejemplo, es importante incidir en que sea siempre un profesional quien enseñe la vivienda.
Algunos datos pueden ayudar a convencer en este sentido. Según los estudios de Fotocasa, el 68% de los propietarios que han vendido lo han hecho a través de una agencia.
3. Hacer una valoración realista y rigurosa
El precio es siempre el elemento más importante para el cliente propietario, y su mayor miedo es vender por debajo de lo que algún comprador estaría dispuesto a vender. La incertidumbre radica por tanto en cómo fijar el precio exacto por el que se debería vender la vivienda. Y aquí tiene vital importancia la valoración rigurosa que pueda realizar el profesional inmobiliario.
“Hay infinidad de herramientas para hacerlo, pero lo más importante es manejar siempre datos reales”, indica Mayka Delgado. “Hay que manejar y mostrar ejemplos reales de viviendas similares que se hayan vendido recientemente y de aquellas con las que se está compitiendo de manera directa”. No solo hay que fijarse en el precio de estos otros inmuebles, también en el tiempo que llevan a la venta y el interés que han generado en ese periodo.
4. Estudiar la viabilidad de la venta del inmueble
Con toda esta información es el momento de realizar un estudio de viabilidad de la venta de esa vivienda. Para empezar, es imprescindible verificar toda la documentación asociada: escrituras y DNI de los titulares, una nota simple, el último recibo de contribución, comunidad e hipoteca, si la hay.
“El análisis de esta información permitirá concluir, de entrada, si la vivienda se puede vender o no, y si es que no, explicar los motivos a los propietarios con toda claridad”, aconseja la experta. “Si se puede vender, hay que detallarles todos los gastos que les va a generar la venta para que puedan calcular la cifra neta que van a percibir y evitar así sorpresas de última hora. También se les puede informar si existe la posibilidad de ahorrarse algún impuesto en el caso de personas mayores o con discapacidad, por ejemplo”.
5. Poner sobre la mesa los riesgos que pueden evitar
Algunos propietarios prefieren intentar la venta de su casa por su cuenta, sin contar con la colaboración de una agencia inmobiliaria. En estos casos, es importante aconsejarles que tengan en cuenta los riesgos a los que se enfrentan y que podrían llegar a bloquear la venta de su vivienda. “El primer riesgo, y el más importante para mí, es el hecho de meter a desconocidos en tu casa para enseñarles la vivienda”, indica Mayka Delgado.
“Insistimos en que deben pedirle el DNI A cualquier persona que quiera ver su casa, y que verifiquen que son quienes dicen ser. Otro riesgo importante surge a la hora de redactar y firmar los contratos de reserva o arras: les advertimos que tomen las precauciones oportunas para evitar discrepancias posteriores. Del mismo modo, deben realizar un inventario riguroso de qué se va a quedar en la propiedad con la venta y no depender jamás de lo que se acuerda solamente de palabra”.
En la misma línea, hay que explicar la conveniencia de contar con un estudio de los clientes compradores, para evitar pérdidas de tiempo y falsas expectativas. “Y adelantarnos a los posibles problemas registrales, urbanísticos y legales que puedan aparecer en la operación, como excesos o defectos de cabida, afecciones fiscales y un largo etcétera que no solo pueden impedir la firma en la notaría y la ocasión de vender la vivienda, sino que le toque además indemnizar al posible comprador”, añade Mayka Delgado.
En la gran mayoría de los casos, ante esta explicación pormenorizada, el propietario se decantará por contar con la colaboración profesional. Ahora es el momento de ayudarle a vender su inmueble.
