La sociedad cambia, los clientes cambian y los profesionales inmobiliarios también deben evolucionar. Al igual que en otros sectores, es necesario no quedarse estancado y continuar avanzando en nuestra profesionalidad para ofrecer el mejor servicio al cliente. Un servicio que requiere diferenciarse de la competencia. Y es que todos los consumidores perciben que la especialización aporta un gran valor en inmobiliaria. ¿Cómo no quedarse atrás?

Especialización: la clave de la diferenciación

Todos los vendedores tienen una propiedad que desean vender y los compradores quieren adquirir una vivienda. Sin embargo, cuando profundizamos en sus necesidades, descubrimos que, además de que cada uno tiene una motivación concreta para comprar o vender, también se suelen tener expectativas diferentes a la hora de comprar un producto o servicio. Estas expectativas suelen ser fruto de la problemática que tenga cada cliente y cuál es la solución que esperan encontrar. 

Esto no quiere decir que debamos ofrecer el servicio que espera el cliente, lo cual ya sería suficiente. Nuestro objetivo será sorprender al cliente y conseguir superar sus expectativas.  

Para poder alcanzar dicho objetivo, lo mejor es ofrecer el mejor servicio al cliente y para ello, la especialización será la clave para lograrlo. ¿Cómo nos podemos especializar? Existen distintas formas de especialización, pero las más conocidas son las siguientes. 

Agencia exclusiva

Se trata de una agencia que solo trabaja con inmuebles en exclusiva, por lo tanto, son representantes del propietario. Lo que buscan son clientes vendedores comprometidos con la agencia. En estos casos, la confianza por ambas partes es fundamental para el éxito de la operación.  De ahí que el servicio que ofrezcan sea valorado como premium y se incluyan acciones como el envío de informes, la comunicación constante o el asesoramiento continuo ante cualquier novedad en la operación, entre otros servicios. 

Personal shopper o agente del comprador

Es un caso muy similar al anterior, donde en este caso el compromiso adquirido es con el comprador. Será necesario, por tanto, firmar un acuerdo por ambas partes en el que se reflejarán los compromisos del agente, así como los servicios que se ofrecerán a sus clientes. El comprador también se compromete a colaborar con ese profesional y dejará una fianza o depósito en el momento de la firma del contrato. Si te interesa este tema, tienes disponible el episodio “Claves para ser un personal shopper inmobiliario de éxito” del podcast de Fotocasa Pro Academy en el que hablamos con Jordi Clotet de Nexitum .

Financiación hipotecaria

Además de ofrecer a los compradores una amplia cartera de inmuebles, estas agencias también disponen de un departamento para gestionar la financiación del cliente. Para ello, gracias a profesionales especializados y con la acreditación necesaria, realizan un estudio financiero previo y comentan las distintas ofertas a las que se pueden acoger los clientes en función de sus perfiles y casos concretos. De hecho, muchas de ellas, logran llegar en ocasiones a conseguir el 100% de financiación para sus clientes.

Nuda propiedad

Aunque puede parecer similar a la hipoteca inversa, realmente no lo es. La nuda propiedad consiste en vender la vivienda a un comprador interesado, normalmente a inversores, por un precio muy por debajo del resto de inmuebles del mercado. Como contraprestación, el antiguo propietario podrá disponer de la vivienda en usufructo hasta su fallecimiento. Agencias como Eduardo Molet, del barrio de Chamberí en Madrid, se han especializado en este tipo de operaciones. También hemos tenido el placer de entrevistar a Eduardo en nuestro podcast donde hablamos de “La especialización en inmobiliaria: la nuda propiedad”. 

Viviendas sostenibles

Aunque ya llevamos tiempo reconociendo que es necesario apostar por la sostenibilidad, quizá este concepto haya tenido mucha mayor importancia en los últimos meses. Y es que, además del aumento de los precios de la electricidad o de los combustibles, ideas como reducir la huella de carbono o apostar por un planeta verde, van calando en la mayoría de los ciudadanos. Por eso se interesan por adquirir viviendas más sostenibles o están dispuestos a realizar una reforma que les permita mejorar la certificación energética de la vivienda. 

Otras opciones de especialización

Pero además de las anteriores, existen otras múltiples formas de especialización en el sector inmobiliario. Especializarse en una zona en concreto, por tipologías de inmuebles (áticos, palacios, fincas rústicas, suelos…), viviendas de alto standing o pisos de bancos han sido en los últimos años las elegidas por muchos profesionales. Y no debemos olvidar la parte legal, en la que tratamos con herederos o viviendas de sociedades donde la especialización en derecho inmobiliario toma una gran relevancia. 

Elegir la mejor opción para ti

Ya hemos hablado de las distintas opciones de especialización por las que apuestan en la actualidad las agencias inmobiliarias. ¿Cómo elegir la mejor opción? Debemos tener en cuenta dos variables para tomar esta decisión. 

Por un lado, tenemos que saber qué demanda nuestro cliente. Para ello deberemos estudiar cuál suele ser su perfil, qué necesidades tiene y cómo podemos aportar distintas soluciones a su problemática. Conocer cuál es su buyer persona nos ayudará a obtener toda esta información. Para profundizar en ello, tienes disponible nuestra master class gratuita “Crea tu buyer persona”.

Y por otro lado, no debemos olvidar cuáles son nuestras fortalezas, qué se nos da bien o qué es lo que nos gusta hacer. Tener estas habilidades y conocimientos identificados, nos ayudará a apostar por la mejora continua, ya que es algo que nos motivará y con lo que nos encontraremos cómodos. 

Apostemos por especializarnos en aquello que creamos que aporta valor y que ayude a nuestros clientes a satisfacer sus necesidades y solucionar los distintos problemas a los que se enfrentan.