No hay duda de que, también en el sector inmobiliario, lo que ocurre en Estados Unidos marca tendencia en el resto del mundo. Pero, ¿cuáles de las prácticas que están funcionando allí llegarán en breve a nuestro país? En Fotocasa hemos hablado con Fernando García Erviti, director de Council of Realtors Specialist (CRS) y gran conocedor del mercado norteamericano, y nos ha dado una visión de la situación. Apunta, sobre todo, a un concepto clave: las ofertas múltiples.
El vendedor tiene el poder
Según explica el experto, en Estados Unidos ahora mismo el mercado tiene mucha más demanda que inventario disponible, por lo que quien tiene el poder es el vendedor. Y, como consecuencia, se impone el sistema de las ofertas múltiples. “Es decir, en vez de poner un precio muy alto y esperar a que venga alguna oferta, se trata de poner un precio atractivo para conseguir muchas ofertas y luego, entre esas ofertas, decidir cuál es la más interesante”, indica Fernando García Erviti. Incluso se puede dar la situación de negociar el precio final a partir de estas ofertas. “Se les dice ‘tengo todas estas ofertas, si estás dispuesto a subir tu oferta, a lo mejor la aceptaría’”.
Hasta 20% más por ofertas múltiples
Aunque el sistema de las ofertas múltiples no es exactamente una subasta, el funcionamiento conlleva que, al final, quien oferta más alto es quien se lleva el inmueble. Y eso, a veces, comporta aumentos de precio significativos respecto a lo que se pedía inicialmente. “En Estados Unidos ahora mismo estamos viendo situaciones en las que el precio de venta final llega a ser hasta un 20% por encima de lo que se estaba pidiendo”, especifica García Erviti.
Reputación para los agentes inmobiliarios
Estos buenos resultados de las ofertas múltiples para los vendedores revierte en una estrategia de marketing para los agentes inmobiliarios, que se anuncian con frases como “los vendedores que trabajan conmigo están vendiendo por un 20% más de lo que pedían”. “Es un buen anuncio para un agente inmobiliario sin lugar a dudas”, valora el experto.
Agentes separados para vendedor y comprador
Evidentemente, ese tipo de campañas resultan muy atractivas para los clientes vendedores, pero preocupan a los compradores. El consejo de Fernando García Erviti es que ambos tipos de clientes cuenten con su propio agente inmobiliario que vele por sus intereses. “Tenemos que acostumbrar al mercado a que tanto el vendedor como el comprador necesitan tener su agente inmobiliario que le asesore. Si conseguimos eso vamos a tener un mercado más transparente, un mercado que funcione mejor y una profesión más seria también, y más respetada”, afirma.
La tendencia del mercado para los próximos años
La experiencia de Fernando García Erviti le lleva a afirmar que lo que ocurre en Estados Unidos le ayuda a predecir con un gran acierto lo que ocurrirá aquí en los próximos años. “Yo tengo mi bolita de cristal. Voy a Estados Unidos, veo lo que pasa allí y no falla: entre dos y tres años después me veo en la misma circunstancia aquí, con lo cual me resulta relativamente fácil pronosticar las cosas que van a pasar”.
Y la predicción indica cierto cambio de rumbo. “Ahora mismo veo que hay un cansancio en el mercado en Estados Unidos. Después de cuatro, cinco o seis años que llevan muy fuertes, estoy viendo que el mercado empieza a cansarse y que empieza a descender el número de transacciones. ¿Qué va a significar esto? ¿Esto supone que viene otra crisis otra vez o viene un ajuste?”. Sea como sea, esa situación aún no ha cruzado el charco. “De momento vamos a tener unas perspectivas positivas y creo que podemos seguir contando con un mercado que va a seguir en alza”, concluye García Erviti.
