Puede que a estas alturas, y a raíz de la serie de artículos que hemos ido publicando desde hace un tiempo, ya te hayas convencido de que, en efecto, somos muy útiles para nuestros clientes. La negociación y el asesoramiento en el proceso de compraventa son momentos clave en los que como profesionales también debemos estar presentes. Pero, ¿en qué medida?

Estamos seguros de que, a priori, todos estaréis convencidos de que sí: la negociación y la compraventa son una parte fundamental de nuestro trabajo, habilidades por las que de verdad se caracteriza un buen agente inmobiliario. Pero, ¿sabemos demostrárselo a nuestros clientes? Y lo que es más importante, ¿de verdad somos necesarios para eso?

A continuación, veremos qué puntos son necesarios para convencer a nuestros clientes de que somos más importantes que nunca para ellos a la hora de la negociación y el asesoramiento.

El conocimiento del mercado 

Es importante conocer bien cómo está el mercado inmobiliario en nuestra zona o zonas de actuación, ya que esto nos dará el conocimiento necesario para asesorar a nuestros clientes. Nos referimos a precios, una cuestión muy importante sobre lo que deberemos aconsejarlos si no lo tienen muy claro, especialmente en el caso de clientes vendedores. 

Así, tan importante es conocer bien nuestras zonas de actuación como estar al tanto de las fluctuaciones del mercado y de las noticias que puedan afectar al ámbito inmobiliario. Por ello, hacer un seguimiento exhaustivo del mercado inmobiliario es imprescindible. En este caso, no vale con aquello de ‘es que yo llevo X años en el mercado y ya voy viendo la variación’. Es muy probable que en ese caso la vieras tarde. Un buen agente inmobiliario debe adelantarse a los acontecimientos y estudiar bien el mercado para predecir qué puede ocurrir, tanto mañana como dentro de seis meses.

Mi recomendación es coger bastantes fuentes de estudio y trabajarlas, así como tener en cuenta herramientas de big data con fuentes directas para conocer mejor el mercado. También elaborar estudios de mercado con nuestros clientes en base a estos datos para poder demostrarles y ofrecerles esa información directa y completa, con el objetivo de ayudar a cerrar en las mejores condiciones cada operación inmobiliaria. 

De este modo, en cuanto se cierre una operación, sabremos si las ofertas son viables y podremos aconsejar tanto a compradores como vendedores sobre qué montante se podrán mover para conseguir una operación de compraventa en las condiciones mas ventajosas. 

La detección de necesidades

Es un trabajo muy importante en nuestro ámbito y es lo que nos ayudará a marcar la diferencia. Para ello, debemos preguntarles a nuestros clientes no solo qué es lo que quieren, sino averiguar qué es lo que de verdad necesitan. 

Conocer mejor a nuestros clientes es fundamental para dar en la diana. Si sabemos qué pueden necesitar vamos a poder ayudarles de una manera mucho más eficiente y a su vez les daremos un mejor servicio. Seremos capaces de contribuir a la negociación entre las partes cuando empiecen a producirse las visitas a inmuebles, así como las primeros ofertas. Y es que de este modo sabremos qué ocurre en todo momento y en qué campos nos podremos mover.

Podremos aconsejar y asesorar a nuestros clientes compradores sobre cuál o cuáles son los mejores productos, así como las condiciones para cubrir sus necesidades y expectativas, una buena manera de evitar la frustración que produce a un comprador no poder hacerse con la vivienda que más le ha gustado de nuestro catálogo de propiedades.

En cuanto a los clientes vendedores, conocer su situación y necesidades nos servirá para planificar mucho mejor el trabajo que llevaremos a cabo con su vivienda, consiguiendo un servicio de alta calidad, así como la gestión de los posibles compradores y las ofertas que estos les pudiesen hacer. Evitaremos ofertas que sabremos que serán rechazadas por la propiedad y pelearemos por las que sean más atractivas para nuestros clientes.

En resumen, ¿somos o no somos necesarios para nuestros clientes? Está claro que la respuesta es sí, pero como siempre, para que esto sea cierto siempre hay que trabajarlo y demostrarlo de manera tangible a nuestros clientes. Solo así confiarán de verdad en nosotros.