Llega el carnaval, esa época del año en la que las calles se llenan de disfraces, máscaras y diversión. Durante unos días, todos jugamos a ser alguien diferente, a ocultarnos tras una careta y a transformarnos en lo que queremos. Sin embargo, en el mundo inmobiliario, si hay algo que no funciona, es esconderse detrás de una máscara.

Si quieres captar más y mejor, necesitas presentarte ante los propietarios con la cara descubierta, mostrando quién eres realmente y transmitiendo confianza desde el primer momento. En este artículo, te contaré por qué la transparencia y el rigor son las claves de una captación inmobiliaria exitosa y cómo puedes aplicar esta filosofía en tu día a día.

El peligro de las máscaras en la captación  

Sabemos que captar inmuebles es el alma de nuestro negocio. Sin propiedades para vender o alquilar, no hay nada que hacer. Pero captar no es solo conseguir que un propietario te firme una exclusiva; captar significa convencerle de que tú eres la mejor opción para gestionar su vivienda.

Aquí es donde muchos agentes cometen el error de ponerse una máscara. Algunos exageran su experiencia, otros inflan las valoraciones para seducir al propietario y unos cuantos prometen lo imposible con tal de conseguir una firma. Pero tarde o temprano, esa máscara cae y la verdad sale a la luz: el precio era irreal, la estrategia no era tan buena y el agente, en lugar de solucionar problemas, los ha multiplicado.

Pongámonos en la piel de un propietario. Imagina que tienes un piso para vender y acuden a ti varios agentes inmobiliarios. Uno te dice que tu casa vale 250.000 euros, otro 270.000 y otro 290.000. ¿A quién eliges? Si no tienes experiencia en el sector, probablemente te dejes llevar por la oferta más alta. Pero si pasado un mes no hay visitas, si luego te dicen que hay que bajar el precio o si empiezas a notar que la comunicación se vuelve más fría, empezarás a desconfiar.

Cuando un agente usa la táctica de inflar valoraciones para captar propiedades, en realidad está poniéndose una máscara de “agente complaciente”. Su objetivo es intentar seducir al propietario con expectativas irreales y, cuando la realidad se impone, la relación se resiente. Al final, ese propietario se siente engañado, el agente pierde credibilidad y la captación, que parecía un éxito, se convierte en un fracaso.

Tu mejor disfraz es no llevar ninguno  

En el mundo inmobiliario, hay muchas máscaras. Algunas de las más comunes son:

• La del “agente sabelotodo”, ese que dice tener la fórmula mágica para vender cualquier casa en tiempo récord, sin importar las circunstancias.
• La del “gurú del mercado”, que promete precios de venta irreales porque “él conoce el sector mejor que nadie”.
• La del “amigo del propietario”, que finge ser su mejor aliado solo para ganarse su confianza y luego no cumple lo prometido.

Desmontar estas máscaras y trabajar con profesionalidad es la mejor forma de diferenciarte en un mercado donde la competencia es feroz.

La mejor estrategia para captar no es prometer castillos en el aire, sino ofrecer un servicio basado en la transparencia y el rigor. Aquí van algunas claves para lograrlo:

• Valoraciones realistas. A ningún propietario le gusta oír que su casa vale menos de lo que esperaba. Pero si le das datos sólidos, ejemplos de ventas recientes y un análisis bien fundamentado, entenderá que no se trata de lo que él quiere, sino de lo que el mercado dicta. Es mejor perder una captación por ser honesto que ganarla con un precio inflado que luego tendrás que corregir.
• Comunicación clara y sin artificios. Olvídate de los discursos de vendedor de feria. Habla con los propietarios como si fueras su asesor de confianza, no como alguien que solo busca cerrar un trato. Explícales el proceso, las estrategias que vas a seguir y los posibles escenarios con total honestidad.
• Exclusiva sí, pero bien explicada. Muchos propietarios desconfían de la exclusiva porque han tenido malas experiencias. Si la defiendes con transparencia, explicando las ventajas reales y el compromiso que asumes, cambiarán su percepción. La clave está en que vean que no es un capricho tuyo, sino una estrategia que beneficia a ambas partes.
• Recomendaciones que dan credibilidad. No hay mejor carta de presentación que un cliente satisfecho. Muestra testimonios reales, casos de éxito y valoraciones positivas. Cuando un propietario ve que otros como él han confiado en ti y han tenido una buena experiencia, se sentirá más seguro.
• Seguimiento y honestidad. Captar es solo el primer paso. Si después desapareces o solo das noticias cuando hay un problema, el propietario se sentirá abandonado. Mantén una comunicación frecuente, informa sobre cada avance y, si las cosas no van bien, dilo sin rodeos.

El carnaval es divertido, pero en la captación inmobiliaria, las máscaras solo sirven para generar desconfianza. Si quieres captar más y mejor, la clave no está en manipular, engañar, o en prometer lo imposible, sino en ser transparente, riguroso y profesional.

Los propietarios no buscan un vendedor con trucos de magia, sino un asesor que les ayude a vender en las mejores condiciones. Así que, este carnaval, quítate la máscara, muestra quién eres realmente y verás cómo tus captaciones mejoran más que nunca.