¡Qué difícil está la captación de inmuebles en nuestros días! Son varios factores los que influyen en esta labor diaria de los agentes inmobiliarios, como los precios al alza, la gran demanda existente o las múltiples opciones de financiación que ofrecen las entidades financieras. Sin embargo, disponer de un buen proceso de captación ayudará aumentar tu cartera de propietarios e inmuebles. 

Normalmente, en la captación podemos encontrar las siguientes etapas: 

Prospección-Contactos

Se trata de una primera fase en la que debemos buscar información acerca del mercado sobre las viviendas que hay en venta y en alquiler. Esto nos ayudará a encontrar clientes potenciales que pueden necesitar nuestros servicios.

Llamada

Una vez que hemos identificado esos potenciales clientes, en esta fase contactaremos con esos leads de cara a presentarnos, realizar una breve detección de necesidades y tratar de cerrar una primera reunión para poder conocernos personalmente o agendar nuestra próxima acción de seguimiento.  

Primera visita 

Además de tomar los datos de la vivienda, en esta etapa debemos conocer las necesidades reales del propietario a través de una serie de preguntas, ya que, aunque en general todos los clientes quieran vender o alquilar la propiedad, cada uno lo hará con una motivación, una urgencia y una capacidad diferente. Para ello es recomendable conocer las preguntas clave para tener una relación de éxito con el propietario. 

Segunda visita

Tras haber tomado los datos de la vivienda y conocer las necesidades, en esta fase nuestro objetivo es que el cliente perciba cómo nuestros servicios son capaces de satisfacer esas necesidades . Para profundizar en este tema podemos ver el webinar gratuito de Fotocasa Pro Academy “Cómo presentar los servicios de tu agencia. Edición enero 2022”.

Seguimiento 

En el caso del seguimiento, pueden existir distintos tipos en función de la fase anterior en la que nos hayamos quedado. Por ejemplo, solo hemos realizado la llamada o hemos podido entrevistarnos personalmente con el cliente en una primera visita, pero este no ha querido continuar con el proceso. O quizá después de realizar todas las etapas, el cliente no ha querido firmar. Por último, también forma parte del seguimiento, quizá aún con mayor relevancia, si el cliente sí ha firmado el encargo con nosotros, ya que nos ayudará a comunicarle todas las acciones realizadas a través de la entrega informes y los avances sobre la venta o alquiler de su vivienda.   

Dentro de las técnicas de captación, podemos diferencias dos tipos:

Acciones de Push Marketing

A este tipo de acciones se les llama también marketing de empuje. Se trata una estrategia tradicional, en la que se realizan acciones que van dirigidas al público en general, sin segmentar previamente. En este apartado se encuentran desde un anuncio genérico a través de un banner en algún medio, hasta una acción masiva de emailing.

Cuando hacemos uso de estas acciones, los propietarios ya han puesto a la venta o en alquiler la vivienda y es probable que ya tengan unas expectativas claras acerca del precio que quieren obtener, el plazo en el que consideran que finalizarán la gestión y, sobre todo, si desean o no colaborar con un profesional inmobiliario.  

Dentro de esta categoría se encuentran:

• Los portales inmobiliarios como Fotocasa y habitaclia
• La publicidad tradicional
• La publicidad programática
• La prospección en zona
• La prospección digital
• Las acciones de marketing directo

Acciones de Pull Marketing

También se llama marketing de atracción, ya que buscamos atraer a los clientes aportando valor, sin que perciba ningún tipo de presión. Será él quien decida interesarse por nuestros productos o servicios para satisfacer su necesidad. 

Además, una de las diferencias fundamentales con el push marketing, es que, en muchos casos, los potenciales clientes aún no han realizado acciones para vender o alquilar su propiedad, por lo que no tienen expectativas concretas sobre el precio y otras cuestiones relacionadas con la transacción. Algunas acciones que se engloban en esta clasificación son:

• Farming en zona
• Farming digital
• Publicidad programática
• Comunicación con antiguos clientes
• Estrategia de contenido para redes sociales

Debemos tener en cuenta que, en un mismo medio podemos realizar acciones de push o pull marketing. Todo dependerá del contenido o la creatividad que vayamos a utilizar, como es el caso de la publicidad programática. 

Ahora ya tenemos una visión global acerca de la captación y los medios que nos ayudan a obtener contactos de propietarios que quieren poner a la venta su propiedad. Es el momento de crear una buena estrategia que aporte un gran valor y que nuestros clientes se vean con la necesidad de colaborar con nosotros. No es tarea fácil, pero ¡seguro que podemos!