Marca personal en el inmobiliario: cómo dejar de perseguir clientes y empezar a atraerlos

Tiempo de lectura: 7 min

Es comprensible que nos surjan dudas sobre cómo nuestra marca personal y profesional, junto con la marca corporativa, influye en el desarrollo de nuestro negocio inmobiliario.

Todos conocemos la importancia de combinar, con equilibrio y estrategia, la presencia en redes sociales y medios online con la ocupación de espacios físicos y otros canales offline. De hecho, somos capaces de reconocer casi de inmediato a determinados profesionales del sector cuando despliegan sus recursos comunicativos a través de cualquiera de estos medios.

Y es precisamente aquí donde encontramos una de las claves para definir al agente inmobiliario del futuro (y también del presente): desarrollar estrategias de comunicación que nos permitan no solo ser reconocidos, sino también ser elegidos.

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No se trata solo de ser visible, sino de ser elegido

Dicho de otro modo, la marca personal no consiste únicamente en cuidar la imagen o la apariencia para causar una buena impresión. Es una herramienta imprescindible que, trabajada con eficacia, puede convertirse en una fuente constante y escalable de generación de leads a lo largo del tiempo.

Sería ingenuo pensar que basta con desarrollar una marca personal para que las oportunidades de negocio aparezcan por sí solas. Sin embargo, lo que sí es cierto y medible es que una marca personal potente, sólida y reconocible constituye una de nuestras mejores herramientas para alcanzar determinados objetivos comerciales.

La clave para construir una marca personal realmente eficaz en el sector inmobiliario está en posicionarnos como profesionales reconocibles y relevantes, capaces de generar la confianza necesaria para que el cliente dé el salto de la mera intención al contacto efectivo.

El mercado inmobiliario es demasiado grande para querer serlo todo

Pero sería un error emprender esta misión intentando abarcar la totalidad del mercado. El sector inmobiliario es un universo demasiado amplio para conquistarlo en solitario. Por eso, el camino pasa por segmentar, identificar a quién queremos dirigirnos y determinar en qué nicho de mercado somos, o podemos llegar a ser, más relevantes.

Alcanzar ese nivel de concreción y posicionamiento no es sencillo, pero tampoco imposible. Para conseguirlo, resulta imprescindible responder a una serie de preguntas:

• ¿Quiénes somos?
• ¿Qué nos hace especiales?
• ¿En qué somos buenos y en qué destacamos especialmente?
• ¿Cómo nos gusta comunicarnos?
• ¿Dónde encontramos más oportunidades?
• ¿Cuál es nuestro factor diferencial?
• ¿Qué nos hace atractivos y reconocibles?
• ¿Por qué nos eligen frente a otros competidores?
• ¿Cuál es la base que sostiene nuestro negocio de manera rentable y continuada?

Estas preguntas, y muchas otras, merecen un ejercicio de reflexión. Porque difícilmente lograremos establecer una estrategia de posicionamiento eficaz si antes no sabemos quiénes somos en realidad.

Nuestro ADN profesional es nuestra mejor huella

El posicionamiento estratégico de un agente o una agencia inmobiliaria está íntimamente ligado a la definición y el análisis de su ADN profesional. Nuestra particular “huella dactilar” inmobiliaria será la mejor palanca para conseguir que nos asocien con determinados valores y, sobre todo, con espacios concretos del mercado.

Construir esas asociaciones debe ser una de nuestras prioridades si queremos convertirnos en referentes. Podemos aspirar a ser aquello que queramos, pero siempre desde la autenticidad, el rigor, la honestidad y la transparencia.

Convertirnos en profesionales inmobiliarios de referencia es el objetivo; desplegar las acciones necesarias para que el mercado nos perciba así es nuestro plan de acción.

Podemos ser referentes por diferentes motivos:

1. una zona geográfica muy determinada
2. un tipo de inmueble
3. un segmento de clientes (propietarios y/o compradores)
4. un colectivo específico
5. por nuestra manera de relacionarnos
6. por una oferta de servicios especialmente atractiva
7. por nuestro estilo comunicativo
8. por nuestra forma de gestionar o de ayudar

En definitiva, por cualquier elemento que nos defina, nos haga reconocibles y resulte decisivo para que el cliente nos elija.

Comunicar con criterio: mucho antes de que exista una oportunidad

Comunicar con criterio es una baza que no podemos pasar por alto. Una táctica especialmente útil consiste en ser generosos incluso antes de establecer una relación comercial, es decir, mucho antes de que se produzca el primer contacto.

¿Y cómo conseguirlo? Compartiendo conocimientos y experiencias que resulten útiles para nuestros potenciales clientes.

Si queremos convertirnos en referentes, debemos empezar a construir y compartir nuestras propias opiniones, siempre respaldadas por los conocimientos adquiridos. Y, si llevamos poco tiempo en el sector, podemos apoyarnos en el análisis, el estudio y la formación constantes.

No se trata únicamente de mostrar propiedades, sino también de transmitir nuestra manera de entender el sector, el mercado y la profesión. Al hacerlo, estamos comunicando quiénes somos, qué nos diferencia y, en consecuencia, por qué deberían elegirnos aquellos clientes que empatizan y simpatizan con nuestra visión y posicionamiento.

En resumen, se trata de ir construyendo, de forma continua, canales de comunicación capaces de generar lazos de confianza lo suficientemente sólidos como para que, cuando al cliente le surja una necesidad inmobiliaria, seamos uno de sus primeros puntos de referencia.

Y conviene insistir en ese carácter continuo: la marca personal no se construye con una acción puntual, sino con un trabajo constante que nunca termina.

De la visibilidad a la oportunidad real de negocio

Todo este esfuerzo no debe hacernos perder de vista el objetivo último y principal: convertir la visibilidad en oportunidades reales de negocio.

Para lograrlo, debemos utilizar todos aquellos recursos que ayuden a que nuestros potenciales clientes acudan a nosotros cuando nos necesiten. Podemos mostrar:

• casos reales de éxito
• soluciones a problemas frecuentes
• resultados que hayan generado satisfacción tanto racional como emocional
• procesos de trabajo que agilicen una operación
• servicios especiales que nos hagan atractivos, únicos y diferentes frente a la competencia.

Una marca personal inmobiliaria no debería medirse únicamente por el número de seguidores, las visualizaciones o los impactos conseguidos. Su verdadera fortaleza se manifiesta cuando esa notoriedad se transforma en confianza y esa confianza, llegado el momento, se convierte en una oportunidad de negocio.

El verdadero objetivo: estar en la mente del cliente

Si conseguimos ser la primera persona en la que piensa un cliente cuando se plantea comprar, vender o alquilar una propiedad, habremos alcanzado uno de los grandes objetivos de cualquier estrategia de marca personal: convertirnos en su primera referencia, lo que en marketing se conoce como top of mind.

Ese nivel de reconocimiento refleja una madurez de marca personal que nos permite atraer leads de calidad de manera proactiva, acercándolos a nuestro propio campo gravitacional.

Y aquí encontramos, probablemente, una de las grandes transformaciones que debe afrontar el profesional inmobiliario: dejar de perseguir clientes para empezar a atraerlos.

Esto no significa abandonar la prospección, la captación o la actividad comercial. Significa construir un escenario en el que todas esas acciones estén acompañadas por algo mucho más poderoso: que, cuando llegue el momento de tomar una decisión, el cliente ya sepa quiénes somos, qué representamos, cómo trabajamos y, sobre todo, por qué debería confiar en nosotros.

La marca personal no hace el trabajo por nosotros. Pero sí puede conseguir que, cuando llegue el momento de hacerlo, seamos la primera opción que aparezca en la mente del cliente.